從劉備增員談壽險營銷管理

增員一直是我們各級主管比較關注的一個話題。有的主管成于增員；有的主管敗于增員；有的主管傷心于增員；有的主管煩惱于增員。近日又看《三國演義》，突然發現，從增員的角度看三國中的各色“主管”為壯大自己隊伍所做的各種“增員”動作，又有了新的感悟。比如看劉備建立隊伍的過程，雖然與我們主管增員有本質的不同，但有些做法對我們的增員及管理工作還是有蠻現實的指導意義的。劉備生長在群雄逐鹿的年代，他雖然家貧，以“販履織席為業”，但“素有大志”。剛開始的時候，劉備也是單槍匹馬地闖天下，可謂人單勢孤。就是靠從一兵一卒開始不斷地增員，才逐步形成了一支有凝聚力和戰斗力的隊伍，從而成就了霸業。可以說，是增員造就了劉備。

縱觀劉備一生的增員，有順利的時候，有不順利的時候。遇到問題，多加反思，永不氣餒，注重改進，是劉備的一大優點。看他一生不同階段的增員方法，脈絡是非常清晰的。前期主要是不拘一格，盲目增員；中期則注重選擇，更下苦功；后期是創造環境，注重培養，才有了滾雪球式發展的良性循環。

那么，劉備到底是如何一步步成長起來的呢？

我們首先來分析劉備本人的增員理念。劉備其人，論武功，雖然從“三英戰呂布”看也差強人意，細論起來，與眾多名將相比實可說是稀松平常。因此劉備從很早就樹立了“要想有更大的成就，必須要建立隊伍”的觀念。他自己的生涯規劃就是要走管理道路，通過建立屬于自己的一支強大的團隊來成就霸業，最好是建立國家當皇帝。這從他為兩個兒子取名“封”、“禪”可見一斑。

有了想法，就開始付諸行動。書上說，劉備在“桃園三結義”之前就“專好結交天下豪杰”，開始做增員的準備工作：準增員對象的面談與選擇。直至遇到關羽、張飛，查其言，觀其行，了解了他們確有真才實學，又志同道合，終于下定決心“桃園三結義”，并借助張飛的資財和商人張世平、蘇雙等人資助的馬匹、金銀，以抗擊“黃巾之亂”的名義“聚鄉勇五百余人”，初步完成了早期隊伍的組建工作。

在以后的工作（戰斗）中，劉備一直是在盡一切機會增員，先后增過趙云、孫乾、簡雍、糜竺、糜芳、陳登、呂布、徐庶等人，其中有成功，有失敗。可以說是兼收并蓄，求才若渴，不拘一格，求量不求質。雖然靠劉備的人情化管理，隊伍曾一度壯大，但由于多的只是戰將（業務高手），缺乏具發展思路的管理人才，導致始終建立不起正常的管理秩序，隊伍總體戰斗力不強，發展方向不明確，結果屢戰屢敗，隊伍曾幾度萎縮至只剩幾個人。這一時期的劉備可以說是處于一個發展的迷茫期，（增員、管理、團隊建設、發展思路等一切都更象是“跟著感覺走”，顯得極為混亂）。在徐州時劉備剛可自保，本應擴充實力，苦練內功，卻追求“戰功”，急于揚名立萬，中了曹操之計去攻打袁術，結果既折損實力，又被呂布所乘，失去根據地。先敗于袁術，又敗于呂布，只好歸附曹操。后盲目參與“衣帶詔”事件，被曹操打得數次全軍覆沒，又被迫先投奔袁紹，繼而投奔劉表。這么坎坎坷坷下來，要是換一個人，恐怕早就喪失信心，依附于人，淪為一個平庸的小官吏了。也就是劉備，百折不撓，屢敗屢戰，還能堅持下去。但這時候的劉備一定是經歷了一個痛苦的反思過程的。

隨著各地諸侯的勢力范圍已逐步劃清，原有的增員方式已不適用，而且劉備歷經磨難，耳聞目睹，也吸取了不少的經驗教訓：原先走到哪里，就有人來投奔，可是走的地方比別人少，又不肯多下工夫，增員機會自然就比別人少。曹操、袁紹、孫權手下不少的名將當初都是想成就一番事業而沒找到機會的人，誰去增都會成功的，可惜被別人捷足先登；

原先聽說誰不錯，只要“皇叔”的牌子一亮，那人就來了，而這一著也逐漸地不靈了。可人家曹操，百忙之中不忘花精力增員，走到哪里都先招兵買馬，四處尋訪，自然聲名遠播。才俊之士，互相介紹，競相投奔，如荀攸介紹程昱、程昱介紹郭嘉、郭嘉介紹劉曄、劉曄介紹滿寵，滿寵介紹毛玠，還有許褚、于禁等文武干才都是這樣投奔曹操的。（1+1增員，員工推薦員工）。這些劉備也都看在眼里；把人增進來，更要信任、會用。公孫瓚用不好趙云；袁紹、劉表“善善不能用，惡惡不能去”，雖曾人才濟濟，卻最終大敗虧輸，這些都是前車之鑒；

按說增的人也不少了，可到了用人之際，想用的人卻總是捉襟見肘。論文呢，作詩念賦、寫書管帳的不缺，機深智遠、運籌帷幄者沒有；論武呢，舞刀掄槍、會打打殺殺的有那么幾個，攻城掠地、能獨當一面者卻實在過少。核心隊伍沒有，不能改善短期的績效。在團隊發展的初期，甚至只能暫守一座城池，連守第二座城的將領都選不出來，極大地限制了事業的發展。劉備最缺乏的是兩種人才。一種是能夠分析形勢，分清輕重緩急，并能有創造性地提出解決問題的辦法的戰略分析家；一種是文武兼備，能夠獨當一面，自我經營的復合型管理人才。其實在我們團隊中依然缺像宗凱這樣管好自己隊伍的資深客戶經理，也缺少象陶燕一樣能夠獨當一面的銷售高手。在這方面劉備最為頭疼。

就這樣，在長期的觀察思索和嚴酷現實的教育之下，劉備逐步形成了第二階段的增員思路：高舉“匡扶漢室”大旗，建立“愛民惜才”的聲譽，增加對人才的吸引力；增人之前，先要想清楚自己需要的是什么人；腦子里始終繃緊增員這根弦，平時多注意搜集增員信息；面談之前多了解準增員對象情況，增員成功率自然會提高；對于認準的人，要用比以前大得多的精力進行增員面談，可能的話，家訪的效果更好。這種轉變確實要多花許多精力，但一切都是值得的。增員徐庶雖然最后沒有成功，但積累了使用經驗。經過“三顧茅廬”增員了諸葛亮，這才終于柳暗花明，從此海闊天空。

在這里還要提一下劉備的用人藝術。諸葛亮論武功肯定是不行；論文才呢，寫個詩詞什么的也不見得是強項，若只出出點子、做個謀士又太大材小用，因此劉備提拔諸葛亮為軍師（參謀長），并委以重任，又特意用各種方法幫他樹立威信，使諸葛亮“如魚得水、感激涕零”，終于“鞠躬盡瘁，死而后已”。諸葛亮先幫助劉備分析形勢，認清了團隊下一步工作的努力方向和策略重點。就任軍師之后，又運用他出色的謀略和管理才能大大提高了部隊的戰斗力，并為劉備培養訓練了姜維、向寵、蔣琬、費煒等一大批中堅管理干部，為以后的蜀國建國打下了良好的人力資源基礎。

劉備的模范帶頭作用極大地教育了關羽、張飛等原有的高級將領（領導），要學高為師，身正為范，做好員工的表率。他們也迅速成長起來，不但積極配合新進員工（諸葛亮等人）的工作，而且后來關羽也增員了關平、周倉、廖化、黃忠，張飛增員了嚴顏等，使實力進一步壯大。

而這時候的劉備也并沒有當甩手掌柜，而是一手抓增員，一手抓管理，又先后增員了龐統、法正、伊籍、馬超、馬岱、魏延、馬良、馬謖等文武干才；并在諸葛亮的幫助之下，克服自己的性格弱點，完成了團隊由初期的“人情化管理”向正規的“制度化管理”的重要轉變，使更多的人才在良好的制度環境下迅速成長成熟起來。