做好團(tuán)體個人險(xiǎn)之“必殺技”

曾燁說她正是靠一種與客戶建立長久的朋友關(guān)系的心態(tài)來展業(yè)的，\"現(xiàn)在不簽單不要緊，當(dāng)他們慢慢成為了我的朋友后，以后會來找我。\"曾燁說自己在剛做保險(xiǎn)時家人對她都持觀望的態(tài)度，當(dāng)她的工作有了很大起色，看到她買了樓后，就變得很支持。

你知道嗎？在沒入行前，我一直認(rèn)為自己是打死都不會做保險(xiǎn)的人。某大型人壽保險(xiǎn)公司行銷主任曾燁笑著說。憑著她在團(tuán)體個人險(xiǎn)方面的出色業(yè)績，而今她已成為公司在廣東地區(qū)的營銷前500強(qiáng)。曾燁向我們聊起她在這方面取得成功多年的心得體會：

秘訣一：激發(fā)群體共同心（秘訣一‘二、三這幾個字都是打上去的）

在部隊(duì)擔(dān)任了13年護(hù)士的曾燁轉(zhuǎn)業(yè)后，在化妝品公司事業(yè)順利，工作上得心應(yīng)手，除了老板就是我了，但每天工作12小時使我感到太累了。

通過一個偶然的機(jī)會，她開始接觸并認(rèn)同了保險(xiǎn)。我開始時還算順利，所簽到第一份保單是從朋友那里來的。此后，曾燁從不斷地學(xué)習(xí)中逐漸總結(jié)出自己成功的一條捷徑：一對一不如一對多。她首先舉出自己第一次到兩個單位拜訪準(zhǔn)客戶的例子：在一個辦公室里至少有4個人，你同第一個說，他可能不會理你，那你再同其他人講，總有一個會理你。而做保險(xiǎn)群體的共鳴心是很重要的，這點(diǎn)又體現(xiàn)在對人和對事上面。一個保險(xiǎn)代理人同時面對多個準(zhǔn)客戶，就會形成信息的扇形擴(kuò)散，往往是一個客戶帶動起自己周圍的親朋好友都來買保險(xiǎn)，無形中也縮短了人與人之間溝通所需要逾越的距離。曾燁介紹，這種方法能給自己展業(yè)帶來很高的工作效率，她僅用了半年時間就進(jìn)入了公司廣東地區(qū)營銷的前500強(qiáng)，除了比做化妝品收入高出很多外，當(dāng)年拜訪的這些單位至今還在不斷給自己帶來不菲的收益。

秘訣二：聯(lián)誼會花費(fèi)小見效大

除了日常的交流外，曾燁跟客戶聯(lián)誼的特色是當(dāng)六一節(jié)到來時，就會為客戶組織一到兩場電影專場。

每逢兒童節(jié)到來前夕，她會和客戶所在單位的工會聯(lián)系，雙方各拿出部分資金，合作包場免費(fèi)放映電影，邀請單位的全體職工以及家屬一同參與。她從不限定參加人數(shù)，相反，還保證他們的全家都可以拿到電影票。曾燁介紹說，每場的人數(shù)都能超過100人，這種方式可以形成了良好地溝通關(guān)系，你不僅可以了解到職工本人，還可以通過這樣的方式了解他們的家庭，既能給客戶們留下良好地企業(yè)形象，還可以培養(yǎng)不少潛在的客戶群體。曾燁用看電影這種老少皆宜的方式進(jìn)行聯(lián)誼已經(jīng)有四個年頭了，通過這種方式她嘗到了甜頭，而自己和電影院也越來越熟絡(luò)，如果自己安排的時段沒有合適的電影，電影院還會特別為她加場。

秘訣三：需要你們的支持

曾燁算了一筆帳，每個月自己的供房、生活支出約需要5000元以上，自己現(xiàn)在雖然是擁有團(tuán)隊(duì)的主任級別，但管理津貼也只能拿到三、四千元左右。但要想維持現(xiàn)有的生活質(zhì)量還是要靠良好的業(yè)績。回想起自己最難忘的一次簽單經(jīng)歷，曾燁說那時共有四家保險(xiǎn)公司同時競爭某單位的投保額為10萬的一份大單。在談判時，曾燁沒有太多花俏的語言，她當(dāng)時只問了客戶三個問題，分別是投保人數(shù)、想讓職工擁有什么以及平均在每人身上投保額度是多少。

這場爭奪戰(zhàn)歷時了4個月之久，在這份保單幾乎簽給另一家公司的時候，該單位的負(fù)責(zé)人打電話向她咨詢別的公司計(jì)劃書的疑問時，曾燁很快發(fā)現(xiàn)了該計(jì)劃并沒有滿足客戶的需求點(diǎn)。根據(jù)客戶的想法，她迅速做出了一份更加適合的計(jì)劃書，最終將這份約順利簽下。后來，這個單位的不少職工在想要購買其他保險(xiǎn)時，也都紛紛前來咨詢曾燁，讓她受益頗多。

曾燁說她正是靠一種與客戶建立長久的朋友關(guān)系的心態(tài)來展業(yè)的，現(xiàn)在不簽單不要緊，當(dāng)他們慢慢成為了我的朋友后，以后會來找我。曾燁說自己在剛做保險(xiǎn)時家人對她都持觀望的態(tài)度，當(dāng)她的工作有了很大起色，看到她買了樓后，就變得很支持。她目前還沒有孩子，她認(rèn)為每個星期給足一天的時間來陪伴他們就夠了，曾燁相信只要用心去做，就一定能夠做好這份工作。