姐妹花開分外香

初識張漢利，是2008年1月10日，在2007湖北首屆保險規(guī)劃精英大賽決賽現(xiàn)場。面對由專家教授組成的評審團，一身職業(yè)裝，顯得精明干練的張漢利從容不迫，對答如流。賽后的簡短交談中，張漢利自豪地告訴記者：我還有個妹妹叫張紅琴，我們一起做保險，為三千多客戶服務(wù)，我們是一對保險“姐妹花”。

1月16日上午，記者來到國壽武漢東西湖服務(wù)部“姐妹花工作室”對張漢利張紅琴姐妹進行了采訪。工作室不大，布置很簡單，但只要走進這間工作室，有一樣東西絕對給你留下深刻印象，那就是滿目的獎狀和證書。僅瀏覽這些獎狀和證書，就可以對姐妹倆從事保險的經(jīng)歷有個大致的了解。那不僅是一個業(yè)績的成長歷程，也是專業(yè)知識和資歷的成長歷程，更是她們自我完善不斷進步的“做人”歷程。

投身保險，姐妹三易其位

漢利是姐姐。性格爽直外向，做事有主張，善交際。紅琴是妹妹，較內(nèi)向，有點文弱。在妹妹面前，姐姐是說一不二的；而妹妹，也習慣聽命于姐姐。在從事保險以前，姐妹二人各有工作，在姐妹關(guān)系中也有自己的“定位”，是保險讓這姐妹二人的“定位”悄然易位。率先試水保險的，不是姐姐漢利，而是妹妹紅琴！

紅琴本是農(nóng)業(yè)銀行的儲蓄員，這可是令多少人羨慕的金飯碗。對生活并無奢望的紅琴以為可以靠這份工作過安穩(wěn)日子，不料1998年湖北省農(nóng)行實行“減員增效，下崗分流”，她成了首批下崗人員！毫無心理準備的紅琴面對這突如其來的打擊，頓感手足無措。姐姐漢利勸慰她：“人生哪有一帆風順的？現(xiàn)在改革是主流，天下多少人和你一樣，還不是要生活？你看人家殘疾人都自強不息，你還能找不到工作？說不定下崗倒使你因禍得福呢！”姐姐的勸導開了小妹的心竅——是啊，換個活法，也許更精彩！

紅琴很快就找到了新工作，然而她的這份新工作卻遭到包括漢利在內(nèi)的一家人的反對，因為紅琴的新工作是做保險，她加入了中國人壽保險公司。那時人們的保險意識還十分淡薄，保險人的社會地位較卑微，不少人甚至認為賣保險不是什么正經(jīng)職業(yè)。對于妹妹找了這么個工作漢利很惱火。漢利沒想到勸妹妹找工作勸出這個結(jié)果，當然，她更沒有想到，有朝一日她自己也會投身這個行業(yè)。

“ 如果不做保險， 我還能做什么呢？”外表柔弱的紅琴沒有退卻，“我不僅要做保險，還一定要把保險做好！”別人做保險一般是從親戚朋友開始，但紅琴的熟人朋友少，親戚又反對她做保險，她的業(yè)務(wù)必須另覓突破口。在公司的培訓中紅琴努力學習，攻讀了大量的保險理論知識，向經(jīng)驗豐富的同事請教保險業(yè)務(wù)實戰(zhàn)技能，篩選自己的重點拜訪對象，每天起早貪黑，勤于拜訪，一輛自行車，走街串巷，最大工作量時一天12訪。她的努力沒有白費，從簽下第一張保單開始，短時間內(nèi)她就成了國壽武漢東西湖服務(wù)部的業(yè)務(wù)精英，多次獲得市公司的獎勵。

從事保險的歷練使紅琴成熟了，切身的體會使她看清了保險行業(yè)的巨大潛力。

“我要說服姐姐和我一起做保險！”幼師畢業(yè)的姐姐漢利當時在東西湖某幼兒園任副園長，丈夫在房地產(chǎn)公司從事管理工作，家庭收入水平中上，日子過得自在。紅琴深知姐姐善交際，朋友多，樂于助人，如果做保險一定是把好手?？墒沁@個連保險買都沒買過的人會來賣保險嗎？紅琴動起了腦筋。她先有意通過孩子的口向姐姐透露自己做保險的收獲，讓姐姐看到自己生活的變化，進而在2000年暑期，趁姐姐在家休假時間，邀請她一起做保險。面對妹妹做保險兩年多獲得的榮譽和近十倍于自己的月薪，漢利意識到妹妹已經(jīng)遠遠地走在了自己前面。這次她聽了妹妹的，答應(yīng)試一試。然而這一試就一發(fā)不可收拾。短短的一個月，漢利就愛上了這份工作。假期未完，她就遞交了辭職報告，義無返顧地加入了中國人壽。

漢利的改行同樣招來了不少非議和壓力，但她抱定“賣我的保險，讓別人說去”的決心，惡補專業(yè)知識，學理論、業(yè)務(wù)、技能，深入研究市民的投保心理，攻讀客戶心理學、衛(wèi)生學、教育學。充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，勤拜訪、勤服務(wù)，不辭辛勞地來往于客戶之間，僅用半年時間就做到了東西湖區(qū)新單件數(shù)第一名。并且在接下來的五年中她連續(xù)獲得武漢國壽新單件數(shù)第一名。

張漢利超越了自己，也再次超越了妹妹?！澳阏f服姐姐來賣保險，并手把手地教她。可是姐姐很快就超過了你，你心里是什么感受？”記者問妹妹紅琴?！拔液芨吲d啊。姐姐發(fā)揮她的長處，主外勤，我發(fā)揮我的長處，主內(nèi)務(wù)。別人都說我們這對姐妹花是最佳搭檔呢。”紅琴說。

十年風雨沐浴，姐妹花開芬芳

“如果成功有捷徑，那就是要堅持、專注、持續(xù)地走下去。”當記者問張漢利在如此短的時間內(nèi)取得如此驕人的成績有何秘訣時，張漢利如是說。

屈指算來，妹妹紅琴從事保險已經(jīng)十年，姐姐漢利也干了八年了。姐妹倆所以能成功，除了堅持，還有勤奮，熱情和真誠。勤奮體現(xiàn)在工作和學習中，而熱情和真誠則是體現(xiàn)在對待客戶的態(tài)度和服務(wù)上。一心只想著賣保單恰恰是賣不掉保單的，只有真正為客戶著想，把客戶的需求放在第一位，才能為客戶制訂出恰到好處的保險計劃，客戶才樂于接受你提供的保單。

姐妹倆十分關(guān)注涉險較高的人群。姐妹倆認為，這部分人大多是家里的頂梁柱，一旦他們不幸發(fā)生意外，會直接導致一個家庭的坍塌，他們更需要防范風險。張漢利所居住小區(qū)的門衛(wèi)陳師傅是一位中年婦女，收入微薄，家庭的開支主要靠老公祁師傅在外打工。姐妹倆來到陳師傅家，對陳師傅細致地講解保險的性質(zhì)和作用，著重解釋為這個家庭的“頂梁柱”祁師傅買保險對保障家庭生活的意義。姐妹倆的真誠感動著陳師傅，覺得姐妹倆確實是為她著想，當即給丈夫打電話，征得祁師傅同意后，第二天就購買了兩份保險。事有湊巧，時隔不久祁師傅在工作時不慎將右腿摔成粉碎性骨折，接到報案后姐妹倆立即趕到醫(yī)院探視，并按規(guī)定迅速辦理理賠，祁師傅還沒有完全康復，姐妹倆就把理賠金送到了他們家里。陳師傅夫婦對姐妹倆十分感激，提著禮品帶著紅包到張漢利家道謝。姐妹倆在退回他們的禮品和紅包的同時親切地告訴他們：“我們做的是我們應(yīng)該做的，你們得的是你們應(yīng)該得的。您要感謝的話，您就感謝您自己，因為您買了這份保障；您也可以感謝我們公司，因為我們公司為您提供了這份保障。”到這時，陳師傅夫婦才真正地認識了保險的好處。從此夫妻倆遇人就說，逢人就道，夸保險，夸姐妹倆，也夸姐妹倆的公司。由于他們夫妻倆的現(xiàn)身說法，不僅他們的親戚在姐妹倆手里投了保，許多素不相識的人也慕名而來，找姐妹倆買保險。

姐妹倆做保險的名氣大了，客戶越來越多，服務(wù)的工作量也越來越大。但她們并沒有因此而降低服務(wù)標準，而是一如既往地力求做到最好。

在某單位擔任領(lǐng)導職務(wù)的楊先生在姐妹倆手里購買了為數(shù)不小的保險。可還沒等保單下來，姐妹倆就接到楊先生要求退保的電話，原因是楊先生自己家親戚在做保險，要關(guān)照親戚的業(yè)績。當時天正下著大雨，路滑難行，去楊先生家比較遠，紅琴有些猶豫。漢利說：“不管是簽單還是退單，客戶都是上帝，圣旨到我們就得行動。不能因為客戶要退單我們就有所怠慢?！苯忝脗z穿上雨衣，共騎一輛摩托車在雨中艱難前行。雨越下越大，開摩托的漢利看不清路上的障礙，一個突然的側(cè)滑把后座上的紅琴甩到了路邊水溝里。漢利把渾身濕透了的妹妹抱在懷里，紅琴哭了：“什么領(lǐng)導啊，買個保險還要退，讓我們受這樣的罪，不去了，回家！”漢利心疼地抹去妹妹臉上的泥，激勵她：“這點苦都受不了？你忘了我們對客戶的承諾嗎？”20分鐘后，姐妹倆終于來到了楊先生家。漢利敲門進去，楊先生深感意外：“下這么大的雨，你還為我們退保的事趕過來？真是沒想到啊?！睗h利說：“這沒什么，不管是簽單還是退保，只要客戶需要我們就會第一時間趕到。這是我們給自己定的規(guī)矩。”當?shù)弥t琴因為摔了一跤滿身泥水怕弄臟了楊先生家還站在門外時，楊夫人十分感動，趕快把紅琴拉進門，忙著張羅給姐妹倆沖澡換衣服。姐妹倆收拾利落后準備和楊先生夫婦談退保的事，沒想到楊先生只字不提退保，還增加了3萬元的期交保費。楊夫人說：“有你們這樣的服務(wù)，我們一萬個放心?！睏钕壬鷦t在公司客戶回訪卷上留言：中國人壽有這樣的優(yōu)秀員工，沒有實現(xiàn)不了的目標。

姐妹倆的名片上印有這樣一行字：為客戶提供一流的售前、售中、售后服務(wù)，客戶的幸福是我們最大的心愿。這行字寫起來簡單，但是這個承諾實現(xiàn)起來要付出多少勞動，多少艱辛！姐妹倆踐行著自己的諾言，客戶的認可是對她們最大的獎勵。漢利和紅琴十分珍惜所獲得的各種榮譽，漢利說：“每當我在熱烈的掌聲中走上領(lǐng)獎臺，我的心情總是很激動。當我手持鮮花和證書時我很自豪：保險給了我機會，中國人壽給了我舞臺，讓我發(fā)揮自己的才能，實現(xiàn)了我的人生價值?！?/p>

這輩子做定了保險，下輩子還要做保險

十年來，姐妹倆為三千多客戶服務(wù)著。為了給客戶提供更好的服務(wù)，姐妹倆買了車。作為對姐妹倆辛勤工作的回報，姐妹倆獲得的當然不只是一張張獎狀和證書，還有相當豐厚的收入。而當初反對姐妹倆投身保險業(yè)的親戚朋友也逐漸改變了態(tài)度，開始接受并支持姐妹倆的工作。

張漢利的先生賦閑在家，主動包下了全部家務(wù)；紅琴的先生雖然工作忙，也搶著分擔家務(wù)。為的就是讓姐妹倆全身心地做好保險。姐妹倆太忙，很少有整塊的時間來照顧丈夫，料理孩子。談到這一點，姐妹倆既愧疚又自豪。漢利說： “ 我老公說我是‘ 進門三分鐘，出門半小時’。他說我每天很晚回家，回到家時已經(jīng)勞累至極，三分鐘就睡了。第二天早上一起床又要去見客戶，花半小時梳妝打扮，為的是尊重客戶。然后忙到半夜回家，天天如此。想想這么多年來忙于工作，家里的大小事情還真虧了他。有時候我也覺得愧對家人，作為妻子和母親，我實在是有些不稱職。但是我有那么多的客戶需要我的服務(wù)，我必須對他們負責。委屈了老公和孩子，這也是一種犧牲，有得有失吧。”

紅琴說： “ 老公對我的工作一直都很支持。和別人說起我，他總是很驕傲。家里的事他盡量不讓我操心，還和我開玩笑說‘我就犧牲自己成就你吧’。說心里話我很感謝他，如果沒有他的支持，我還真不知道能不能堅持下來。”

如今，姐妹倆已經(jīng)有所成就，但她們并不滿足。下一步，姐妹倆準備著手打造一個更有激情更有創(chuàng)造力的團隊，用漢利的話說，是要“將保險進行到底”，讓更多的人享受有保險的平安生活。

十年里，姐妹倆一步步成長，她們的收獲早已在金錢之外。在中國人壽這個大家庭里，從對保險一無所知到成為理財專家，從囿于家庭的小女人到朋友遍江城，姐妹倆收獲更多的是知識，是為人，是自己人格的完善。做保險帶給她們的太多，她們說：“如果不是做保險，我們姐妹不會有今天。如果沒有中國人壽的系統(tǒng)培訓，領(lǐng)導的關(guān)懷，同事的幫助，客戶的支持，我們也不能取得這樣的成績。誰說保險不能做一輩子？我們不但這輩子做定了保險，如果有來世，我們還要在國壽做保險！”