江東敏：四十起步，沒(méi)有終點(diǎn)

江東敏檔案：

中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司保險(xiǎn)代理人 業(yè)務(wù)經(jīng)理

2002-2005年 榮譽(yù)會(huì)會(huì)員

2004年榮譽(yù)會(huì)銀章會(huì)員

2002-2006年歷屆國(guó)內(nèi)外高峰會(huì)議旅游競(jìng)賽達(dá)標(biāo)

2003-2005年歷屆海外高峰會(huì)議旅游競(jìng)賽達(dá)標(biāo)

2003-2004年 歐洲俱樂(lè)部會(huì)員

2005年第一季度榮獲中德安聯(lián)上海地區(qū)個(gè)人業(yè)績(jī)第一名

2003-2006年 榮獲鄒鷹俱樂(lè)部白金會(huì)員、黃金會(huì)員、鉆石會(huì)員、雙鉆會(huì)員

2005年 榮獲“AAA”榮譽(yù)講師團(tuán)講師

2005年榮獲《精英視窗》十佳優(yōu)秀代理人

2005年 榮獲第三屆全國(guó)優(yōu)秀代理人“保險(xiǎn)之星”

華燈初上，夜色漸濃。從32樓的窗外望去，霓虹閃爍，上海的夜生活才剛剛拉開序幕。江東敏就坐在我的對(duì)面。八點(diǎn)半，我們雙方都很準(zhǔn)時(shí)。透過(guò)他薄薄的鏡片，那雙眼睛竟有著不易察覺(jué)的一絲不安，笑容也帶著陌生人初次見(jiàn)面的些許羞澀。這讓我訝異，這是一個(gè)在保險(xiǎn)行業(yè)近十年并榮獲保險(xiǎn)行業(yè)最高榮譽(yù)——百萬(wàn)圓桌會(huì)員的保險(xiǎn)代理人？這是一個(gè)每天與陌生客戶打交道，今年已將跨入五十歲門檻的上海成熟男人？

在這個(gè)喧囂快節(jié)奏的城市，每天伴隨著呼嘯的地鐵，清一色的麻木、冷漠的地鐵人流，早已對(duì)人失去了探知欲望的我，一顆好奇心被悄悄吊起。夜色更濃。白天的浮躁喧囂早已沉淀下來(lái)，不斷閃爍的霓虹夜色讓人心變得柔軟，生出溫情，我就這樣靜下心來(lái)走進(jìn)一個(gè)普通保險(xiǎn)代理人的內(nèi)心世界。

的確，我是一個(gè)性格很內(nèi)向的人。從開始進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，最初的幾年，我從來(lái)沒(méi)有消除過(guò)內(nèi)心的那份恐懼感。可同時(shí)，我又是個(gè)很自信的人。奇怪嗎，恐懼和自信并存，你覺(jué)得是否很矛盾？

現(xiàn)為中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)公司普通業(yè)務(wù)經(jīng)理的江東敏一眼看上去很有總經(jīng)理的架勢(shì)。自言性格內(nèi)向的他一舉一動(dòng)透著樸實(shí)與真誠(chéng)，少了他本身年齡所應(yīng)有的世故與圓滑。江東敏說(shuō)其實(shí)做保險(xiǎn)營(yíng)銷員，過(guò)度的外向性格未必就是一件好事情，言語(yǔ)間展露了他自信的一面。

保險(xiǎn)代理人也許是這個(gè)社會(huì)中最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，每個(gè)保險(xiǎn)人都有一段屬于自己的心路歷程。對(duì)于江東敏來(lái)說(shuō)，邁入保險(xiǎn)業(yè)門檻正是四十不惑之年。四十不惑，對(duì)于一個(gè)男人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是一個(gè)最理性的年齡。當(dāng)時(shí)的江東敏在一家國(guó)營(yíng)上市企業(yè)工作。穩(wěn)定的生活及工作環(huán)境對(duì)于上海人來(lái)說(shuō)是很理想的生活模式。江東敏擁有這樣的安穩(wěn)生活。為什么在這樣一個(gè)已經(jīng)經(jīng)不起多少挫折和摔打的人生階段毅然打破了這種生活狀態(tài)？江東敏沉思良久，道出兩個(gè)原因。其一，本行業(yè)的危機(jī)感。其二，內(nèi)向外表下過(guò)度的自信讓他覺(jué)得本行業(yè)禁錮了他的發(fā)展，人生價(jià)值無(wú)法得到完全體現(xiàn)。于是，這個(gè)又內(nèi)向又自信的上海男人把自己拋到了保險(xiǎn)行業(yè)的千萬(wàn)大軍中。

江東敏進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，對(duì)保險(xiǎn)并不陌生。1995年就有人給他講保險(xiǎn)，他自言從未排斥過(guò)保險(xiǎn)。從對(duì)保險(xiǎn)人員產(chǎn)生好感，到接受保險(xiǎn)再到關(guān)注這個(gè)行業(yè)，他認(rèn)定保險(xiǎn)業(yè)的潛力非常巨大。辭職后，選擇進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)變得順理成章。江東敏的學(xué)習(xí)鉆研能力很強(qiáng)，銷售保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)他很快駕輕就熟。但從1999年到2002年，江東敏卻說(shuō)他的恐懼感從未消退過(guò)，雖然他的業(yè)績(jī)一直很出色。這種恐懼來(lái)自哪里？“還是比較內(nèi)向的性格”。最初的客戶開發(fā)，江東敏仍然通過(guò)多年積累的人脈，大多數(shù)是熟人介紹客戶。業(yè)績(jī)雖然不差，可是有一天他忽然感到恐懼，人脈資源用完了怎么辦？對(duì)他而言，開發(fā)陌生客戶還是心理無(wú)法克服的一道障礙。一個(gè)偶然的信息來(lái)源，讓他找到了一個(gè)突破口。他每天去一個(gè)兒童商場(chǎng)，那里的人氣很旺，大都是父母帶著小孩子，小孩子玩的時(shí)候，他就和小孩的父母交流，也許是他的年齡，也許是他看起來(lái)比較誠(chéng)實(shí)可靠的外表，很多時(shí)候與客戶溝通的順利出乎他的意料之外。人生運(yùn)程，也許就是這樣難以預(yù)料。

回憶最初那幾年，江東敏的表情在咖啡熱氣的繚繞中變得迷離起來(lái)。很多時(shí)候，人的內(nèi)心的不可捉摸連自己都不清楚。江東敏說(shuō)那個(gè)時(shí)候仿佛與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)。“我內(nèi)心的不安與恐懼并不是業(yè)績(jī)帶給我的，我的業(yè)績(jī)很穩(wěn)定，我不知道那個(gè)無(wú)形的東西是什么讓我感到如此不安定”。這種周期性的恐懼與不安伴隨著江東敏度過(guò)了最初的幾年。他很認(rèn)真地問(wèn)了我一句：每個(gè)人都有這種自己都不清楚的無(wú)形困惑嗎？說(shuō)這句話的時(shí)候，他好像忘記了我們之間的年齡差距，通常來(lái)說(shuō)，也許這句話應(yīng)該是我來(lái)請(qǐng)教他的。但我知道，我懂，因?yàn)槲視r(shí)常有這種困惑，這種患得患失，往往會(huì)把自己推向一個(gè)孤島，讓自己的心變得流離失所。我輕輕一笑。

坐在我對(duì)面的江東敏如今已經(jīng)沒(méi)有任何恐懼時(shí)時(shí)襲擊他。我問(wèn)是他改變了自己，還是這行業(yè)徹底改變了他。他說(shuō)，2002年之后，我從沒(méi)有感到過(guò)不安了。人是主觀因素，但這種客觀環(huán)境是安聯(lián)給他的。在安聯(lián)這個(gè)大家庭中，我的事業(yè)已經(jīng)深深融入到生命中。

我為他慶幸。當(dāng)恐懼與自信時(shí)時(shí)糾纏在一起時(shí)，那種痛苦是一種清醒的痛苦。現(xiàn)在的江東敏除了那份從未消失過(guò)的自信，內(nèi)向的性格讓他看起來(lái)更加謙虛和誠(chéng)懇，不見(jiàn)一絲張揚(yáng)，我有理由為這個(gè)50歲的人生喝彩。

在安聯(lián)我明白了保險(xiǎn)的真正含義，我知道了做銷售先要做人的道理，我學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、以誠(chéng)相待、做客戶的知心人，為客戶提供最佳最合適的保險(xiǎn)計(jì)劃和服務(wù)。

江東敏的人生格言：以誠(chéng)相待，做客戶的知心人。他認(rèn)為，一個(gè)人的品性是成長(zhǎng)中慢慢形成的，但一個(gè)良好的企業(yè)環(huán)境更能讓這種品性在事業(yè)中得到放大和升華。中德安聯(lián)就是這樣一個(gè)具有獨(dú)樹一幟的企業(yè)文化和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系的公司。在其中讓他受益匪淺。中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司是1999年在上海正式開業(yè)。江東敏也是1999年加入安聯(lián)的。他見(jiàn)證了安聯(lián)公司每年快速的階梯式發(fā)展。選擇中德安聯(lián)，是江東敏經(jīng)過(guò)了精心思考的結(jié)果。當(dāng)時(shí)上海另外還有幾家合資的保險(xiǎn)公司。但經(jīng)過(guò)反復(fù)對(duì)比和鄭重考慮，他選擇了中德安聯(lián)。德國(guó)公司的嚴(yán)謹(jǐn)管理和科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制一直是讓他所折佩的。在這里，自己的價(jià)值能得到最大的發(fā)揮。

江東敏總是一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己真正的保險(xiǎn)人生是從2002年開始的。記者注意到，從2002年開始，他就連年榮獲多項(xiàng)國(guó)內(nèi)高峰會(huì)議旅游競(jìng)賽達(dá)標(biāo)和海外高峰會(huì)議旅游競(jìng)賽達(dá)標(biāo)，并榮獲第三屆全國(guó)優(yōu)秀代理人“保險(xiǎn)之星”。問(wèn)及在中德安聯(lián)讓他受益最大的是什么。江東敏認(rèn)為能堅(jiān)持地認(rèn)定把保險(xiǎn)業(yè)作為他剩下的人生事業(yè)就是中德安聯(lián)給他的最大禮物。中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司是中國(guó)與歐洲合作第一家獲準(zhǔn)開業(yè)的合資公司。拿2006年來(lái)說(shuō)，中德安聯(lián)人壽基于多渠道營(yíng)銷模式的成功發(fā)展，公司全年毛保費(fèi)收入突破12億人民幣。江東敏說(shuō)，國(guó)際領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)管理模式下不斷創(chuàng)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓他在安聯(lián)能得到持續(xù)的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，更加明白保險(xiǎn)的真正含義。在諸多榮譽(yù)中，江東敏很看重榮譽(yù)講師團(tuán)講師這個(gè)頭銜，這是對(duì)他保險(xiǎn)銷售專業(yè)知識(shí)的最大肯定。在講課中，他的“沒(méi)有拒絕，就沒(méi)有銷售”等銷售心得深受大家好評(píng)。同時(shí)，安聯(lián)的客戶至上，客戶為尊的服務(wù)理念，讓江東敏更深地體會(huì)到做銷售先要做人的道理。

在江東敏的眼里，客戶不分等級(jí)，不分保單大小，都是上帝。有一次，因團(tuán)隊(duì)中某成員離職，其客戶的維護(hù)轉(zhuǎn)交江東敏負(fù)責(zé)。這是一個(gè)只有幾百元錢的小的單子。江東敏第一次拜訪這個(gè)女客戶，不僅路上花費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間，還遭到客戶的冷面對(duì)待。不過(guò)江東敏并沒(méi)有任何情緒和懈怠。很巧的是，在接下來(lái)的一年多的時(shí)間內(nèi)，這個(gè)客戶的孩子（投保人）三次因?yàn)榧膊∵M(jìn)入醫(yī)院。江東敏每一次都是第一時(shí)間跟客戶保持聯(lián)系，并在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶拿到了公司的賠償。三次表現(xiàn)出來(lái)的敬業(yè)和以誠(chéng)相待感動(dòng)了那個(gè)女客戶。通過(guò)女客戶的介紹，江東敏又不斷地?fù)碛辛诵碌目蛻簟?/p>

現(xiàn)在江東敏不僅努力服務(wù)好自己的客戶，還注重自己團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。多年的保險(xiǎn)銷售經(jīng)歷，他與很多客戶都成為真誠(chéng)的朋友，客戶介紹客戶，滾雪球般，江東敏已無(wú)需去開發(fā)陌生的客戶。可他對(duì)記者說(shuō)，再鋒利的刀長(zhǎng)時(shí)間不磨，也會(huì)生銹的。他時(shí)不時(shí)地去做市場(chǎng)調(diào)研，與陌生的客戶溝通，把自己的狀態(tài)調(diào)整到最佳。

保險(xiǎn)行業(yè)不是百米沖刺，更像是一場(chǎng)馬拉松比賽。我喜歡這個(gè)行業(yè)，它是我從事的神圣終身行業(yè)。

在中德安聯(lián)人壽南京西路營(yíng)銷部，很明顯地可以看到江東敏的大幅照片掛在顯眼的地方。櫥窗里的一排排榮譽(yù)獎(jiǎng)牌江東敏也占了一半多。

“四十歲入保險(xiǎn)行業(yè)，我現(xiàn)在五十歲了。放眼營(yíng)業(yè)部，我的年齡可能最大。”江東敏有些自嘲地說(shuō)。看得出，江東敏已樂(lè)在其中，他輕松地享受這份保險(xiǎn)銷售工作。無(wú)疑，這是保險(xiǎn)行業(yè)帶給他的快樂(lè)，在收獲物質(zhì)財(cái)富的同時(shí)，也收獲了精神財(cái)富。從傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)員工到極具挑戰(zhàn)性的保險(xiǎn)代理人，江東敏的經(jīng)濟(jì)收入翻了幾十倍。按理說(shuō)，四十歲起點(diǎn)，五十歲能在這樣一個(gè)領(lǐng)域收獲一份成功，應(yīng)該是滿足的。特別是周圍滿是年輕的充滿精力的同事，有理由十年辛苦耕耘，此時(shí)懈怠下來(lái)，去充分享受家庭的溫暖。可江東敏已把它當(dāng)作生命的一部分。“保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)歷其實(shí)就是人生的縮影，它不是百米沖刺，更像是一場(chǎng)馬拉松比賽。其間有開始的激情，中途的疲倦，接下來(lái)不知何時(shí)才能到終點(diǎn)的恐懼，甚至絕望，慢慢燃起來(lái)的希望，堅(jiān)持，到最后的勝利。我喜歡這個(gè)行業(yè)，它是我從事的神圣終身行業(yè)。”在與江東敏的采訪當(dāng)中，他還反復(fù)

說(shuō)得最多一句是“我從不輕言放棄”。的確，在上海這座金融中心城市，云集了保險(xiǎn)業(yè)的精英。龐大的保險(xiǎn)代理人當(dāng)中，比江東敏資歷更深，經(jīng)歷更絢爛的很多。江東敏只是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)經(jīng)理。江東敏說(shuō)的很樸實(shí)：“我今年五十歲了，要說(shuō)我還有什么職位上的追求，我想我能升一級(jí)就可以了。職位對(duì)我來(lái)說(shuō)不是重要的。我想做到六十五歲吧。”我忽然感覺(jué)到江東敏是個(gè)很幸福的人，他的人生規(guī)劃已在他自己的掌握中。無(wú)疑，他是一個(gè)贏家。夜越深，街上的光怪陸離越容易讓人迷失。時(shí)間已將指向午夜。2006年進(jìn)入百萬(wàn)圓桌（MDRT）會(huì)員殿堂，江東敏渴望蟬聯(lián)這項(xiàng)最高榮譽(yù)。2007年的結(jié)束已經(jīng)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，江東敏距離這個(gè)目標(biāo)就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，他又說(shuō)出了這句話：不到最后一刻，我決不輕言放棄。旋即，他的身影消失在夜色中，為他的2007年MDRT會(huì)員資格而奔忙了。他的執(zhí)著讓我心生一絲感動(dòng)。而我們每個(gè)人，豈非也應(yīng)該為我們不同的目標(biāo)而執(zhí)著？