保險推出“連鎖店”？

2007年年終，曾因借殼華盛達(dá)名聲大躁的華安保險宣布，其在廣州、深圳、佛山、東莞等地的41家連鎖營銷服務(wù)部正式掛牌。華安保險的“連鎖式營銷服務(wù)部”，即在居民社區(qū)開設(shè)門店，摒棄財產(chǎn)保險公司傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員直銷和依靠保險中介公司進(jìn)行銷售的模式，而是針對居民社區(qū)個人客戶進(jìn)行直接銷售。通俗一點說，“連鎖式營銷服務(wù)部”就是將保險店面開在社區(qū)，進(jìn)行社區(qū)營銷。按照華安財險董事會的規(guī)劃，到2008年底將在全國開設(shè)2000家門店，5年內(nèi)這一數(shù)字將達(dá)10000家。

保險進(jìn)入社區(qū)經(jīng)營，在保險業(yè)不是新聞，早在2006年保監(jiān)會就下發(fā)了關(guān)于做好保險“三進(jìn)入”工作的通知，其中社區(qū)被作為“三進(jìn)入”的目標(biāo)之一。在華安保險之前，中國人保健康、首創(chuàng)安泰人壽、太平洋壽險、民生人壽、中國人壽等多家公司也都試水社區(qū)“連鎖店”。保險公司將店面開進(jìn)社區(qū)，應(yīng)該說是當(dāng)前激烈市場競爭下保險公司細(xì)分市場的產(chǎn)物，其優(yōu)勢頗多。第一，有利于保險公司更好地拓展業(yè)務(wù)。大型社區(qū)內(nèi)的居民大多收入較穩(wěn)定，購買力較強(qiáng)，保險需求相對旺盛。同時由于社區(qū)范圍內(nèi)的居民地理因素、經(jīng)濟(jì)和社會因素乃至心理因素都較為接近，保險公司人員身在社區(qū)，了解居民的思想，容易與投保人溝通，取得居民的信任。因此深入社區(qū)進(jìn)行展業(yè)，不僅宣傳面廣，而且宣傳接受對象相對固定，容易激發(fā)投保需求。另外，保險公司人員與居民經(jīng)常溝通，便于解除居民顧慮，取得居民信任，因而效果也會更為顯著。第二，有利于保險公司提高經(jīng)營效益。保險公司人員深入社區(qū)展業(yè)，憑借對社區(qū)內(nèi)投保人情況的充分了解，可以優(yōu)化險種和客戶結(jié)構(gòu)，有助于控制風(fēng)險，防止逆選擇，提高承保質(zhì)量，穩(wěn)定保源。同時，社區(qū)展業(yè)接受對象一旦明確便會互相談?wù)摵徒榻B，一人投保往往能產(chǎn)生聯(lián)動效應(yīng)，帶動其他人，因此會產(chǎn)生事半功倍的效果。另外，保險公司通過這種形式可以免除中介機(jī)構(gòu)的盤剝。據(jù)悉，由于銷售渠道過于單一，導(dǎo)致保險公司不少利潤流向中介機(jī)構(gòu)。國際著名管理咨詢公司羅蘭·貝格公司的調(diào)查表明，賀歲片，馮小剛堅持了十年。今年的《集結(jié)號》賺足了影迷的眼淚，影片字幕中寫到“每一個犧牲都是永恒的。在一場戰(zhàn)爭面前，人不過是一只面對著巨大機(jī)器的螞蟻，隨時會粉身碎骨。”我們用這句話可以祭奠那些在2007年股市中前仆后繼犧牲的股民。

混沌學(xué)理論中有一個經(jīng)典的概念叫蝴蝶效應(yīng)，其大意為：一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動幾下翅膀，可能在兩周后引起美國德克薩斯一場龍卷風(fēng)。A股的暴跌正是得益于美國次貸危機(jī)傳來的蝴蝶效應(yīng)。我們渴望全球經(jīng)濟(jì)的一體化，全球經(jīng)濟(jì)一體化帶來的效應(yīng)就是一榮俱榮、一損俱損。

2008年伊始，A股11天的短暫上漲叫很多股民看到了股市的希望，產(chǎn)生了大盤調(diào)整已經(jīng)結(jié)束，可以積極入市的錯覺。從1月14日開始的小幅盤跌，已經(jīng)是一個非常危險的信號，可惜很多股民沒有看到。1月21日滬深兩市紅色開盤，瞬間轉(zhuǎn)綠一路向下，1月22號的繼續(xù)大幅下跌更是叫股民們知道了“暴跌后必有報復(fù)性反彈”的規(guī)律其實并不可靠。其實縱觀2008年這20多天的股市，全球的股市都在大幅度下跌。我國政府也推遲了本月CPI指數(shù)的公布，以免在心理層面對股民產(chǎn)生更負(fù)面的影響，并由此引發(fā)更大規(guī)模的拋售和股市下跌。

我們的保險股在這幾天的暴跌中無一例外的都處在風(fēng)口浪尖，中國平安跌停，財產(chǎn)公司保費的30%被中介商所吞噬。第三，有利于保險公司提升服務(wù)品牌。保險公司展業(yè)人員深入社區(qū)，普及保險知識，不僅可以為以后業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，而且還可以提高保險服務(wù)。更重要的是，通過社區(qū)營銷可以將保險公司品牌深入到千家萬戶。

盡管保險公司設(shè)立社區(qū)營銷服務(wù)部具有上述一系列優(yōu)勢，但在具體推進(jìn)過程中也面臨著很多問題和困難。在社會層面上，保險社區(qū)營銷服務(wù)部作為一個新生事物，需要有一個被社會公眾了解和熟悉的過程。在政策層面上，保險社區(qū)營銷服務(wù)部需要得到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的支持和批準(zhǔn)。即使在保險公司內(nèi)部，也面臨著售后服務(wù)、數(shù)據(jù)管理控制、人才積累等一系列的挑戰(zhàn)，尤其是資金成本的挑戰(zhàn)更為突出。中國人壽北京市分公司的實踐表明，在北京城區(qū)一個社區(qū)營銷服務(wù)部一年的運(yùn)營成本（不含人員工資）平均在10萬元左右，華安財險五年內(nèi)要建10000家門店，其持續(xù)投入之巨可想而知，對其資金鏈條的暢通性無疑是一場嚴(yán)峻的考驗。

社區(qū)營銷服務(wù)部這一新興渠道，最終是落地開花亦或是曇花一現(xiàn)，無疑還有待時間的檢驗。