小本也創富的鐵皮玩具網店

一個時代的烙印，一股復古之風，一種情感消費。當富裕起來的中年群體開始找尋童年記憶的時候，老玩具復活了，它不僅滿足了中年階層懷舊的情感訴求，也成為中產階級的新寵，從而迅速引領市場的流行與時尚。投資鐵皮玩具，需要有一種時代情結，一種傳播文化的使命。

鐵皮玩具的復活

中國曾經是個鐵皮玩具生產大國，從上世紀50年代起，全國各地就成立了不少于50家的鐵皮玩具店，工藝和技術都很高。但隨著80年代末，隨著這些工廠的紛紛倒閉，鐵皮玩具廠就剩下鳳毛麟角，工藝也漸漸失傳。

鐵皮玩具是最具有中國特色的玩具，設計者用簡單、個性和充滿想象力的創意，為這些玩具烙上一個時代的智慧和時髦，這正是與時下科技時代的產品所不具備的特質。

近年，世界刮起了一陣復古的風潮，鐵皮玩具因為刻上時代的烙印而成為中產階級的收藏新寵。70年代出生的一代人，由于物資匱乏，家境不佳，可接觸的玩意很少，玩具都算是奢侈品。如今，這一代人大多已經成為了社會的中堅力量，生活條件優越了，便有了一種尋找童年記憶的愿望，其中的不少人，對鐵皮老玩具有著一種懷舊的情結，他們引領著鐵皮玩具成為時尚的符號。

由于是純手工加工制作，鐵皮玩具雖然包含沒有高科技元素，卻以其簡約的外型和精密的機械裝置取勝。每一件唯美精巧的鐵皮玩具，都折射出設計師的智慧和那個年代特有的時髦氣息，這也是鐵皮玩具吸引成年人，成為世界性藏品的原因。

現在市面上鐵皮玩具的品種多樣，價格不一。從主題劃分有人物，動物，場所，交通工具，機器人，太空等；從地域上有國內國外、北派（北京）南派（上海）之分，國外還分為日本派和歐美派；從年代劃分有六十年代以前、七十年代和八十年代，從功能上劃分有發條、慣性、手動、電動等。價格方面，從十幾元到幾萬元不等，其價值主要還要取決于它的出品年代，設計主題，現存數量，工藝難度等。

時下最流行的當屬機器人系列，因為這些都是當年日本及歐美一些知名玩具廠商設計并出品的，主題緊扣六七十年代最流行的未來主義，加上后來八十年代鐵皮玩具在世界范圍內銷聲匿跡，造就了鐵皮玩具今天的身價和地位。近年來，鐵皮玩具不僅出現在一些小商鋪里，還與瓷器一同被擺放到古玩市場上，甚至頻頻在一些拍賣場上拍出高價。

盡管與其他公仔玩具相比，鐵皮玩具從發行、生產、銷售、推廣都缺少一套成熟的商業運作，但其藝術性和娛樂性卻毫不遜色。加上其生產和存量日漸減少，全世界鐵皮玩具的生產廠家已經所剩無幾，鐵皮玩具的產量在玩具市場中占比越來越小，更由于受到國際玩具安全標準的限制，鐵皮玩具的市場流通也成了問題，種種因素，促使現存的鐵皮玩具越發彰顯出它的價值。

由網絡營銷起步

時下，做鐵皮玩具生意的民間小投資者不乏其人，在東莞、上海、北京、杭州、天津等地都出現過鐵皮玩具店的實體店，網上虛擬購物店更為數不少。

本刊采訪了在網上開虛擬購物店的韓峰。選擇開間網店而不是開間實體店，韓峰有他的考慮。最主要的是考慮到成本的問題。韓峰表示，實體店固然有實體店的好處，因為實體店可以把商品直接陳列出來展示給客戶看，還可以給客戶觸摸玩賞，但不是每個有開店想法的人都可以實現愿望，因為沒有那么多資金可以投入。諸多因素的制約下，韓峰首先選擇了從開網絡虛擬購物店的路線。

網絡環境對比現實環境有它的優點也有缺點，缺點就是無法給消費者一個最真實的呈現和體驗，但其優點也是十分明顯的。它具有經濟性、高效性、多媒體性等特點。它不需要花費大量的店面資金和人工成本，減少了庫存產品的資金占用，降低了整個商品供應鏈的費用，還可以減少多次交換帶來的損耗。網絡營銷還減少了許多營銷環節，縮短了傳統供應鏈，變傳統的迂回模式為直接模式，提高經營效率。此外，網絡營銷還可以充分發揮多媒體的優勢，賦予產品聲形并茂的信息，使產品變得更有內涵。

起初，韓峰的網絡小店只是個獨立網頁，名叫“菲菲孫奇異館”，漸漸地發展成為一個完善的具有一定規模的購物小站。開張之初，韓峰的網店以鐵皮玩具為主打產品，從9塊錢的電動青蛙，到150元的母雞下蛋，再到380元的電動噴煙機器人，各種類型各種價格的產品都有。

韓峰說這些貨品來之不易，主要通過幾個渠道獲得，一是通過從一些網上和實體小店里淘來的，二是通過到國外購買或者托國外的友人購得。韓峰店里的鐵皮玩具，是他收集積累了好幾年得到，多數是從一些倒閉的老玩具廠里收購過來，還有一部分是從全國各地淘來的，甚至個別的是被機緣巧合地發現后，從人家手中高價要過來的。

當然，有了“米”后，還要有一位“巧媳婦”，這就是網絡營銷的技巧。與實體店不同的是，網店最大的問題就是如何吸引客戶的注意，讓客戶能夠過來瀏覽你的網頁。網民雖然多，但是要吸引他們的眼球并不容易。這就需要在營銷傳播上下功夫。比如設置網站關鍵字、與其他網站合作傳播精美圖片、對產品進行詳盡的介紹等，依托網絡這個平臺，可以實現沒有時間、地域限制的傳播。

營銷專業出身的韓峰，深知整合營銷的4P理論中的渠道（Place）在實踐中的重要性。營銷學的4P理論是指產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。韓峰認為，僅僅做網絡營銷或者僅僅通過實體店營銷都只會是死路一條，只有開辟多種營銷渠道，才能實現經營的可持續發展。

鐵皮玩具的目標客戶有一個特點，就是人群比較少且集中在一個年齡階層。雖然喜歡鐵皮玩具的人不在少數，但對于個人客戶，難以形成大宗購買，在宣傳力度不夠的初期，要創造大量銷售和利潤不容易。此外，對于一些輕度消費者來說，很多人會感覺對鐵皮玩具感動好奇、好玩，但說到購買通常就見仁見智了，玩具的樣式琳瑯滿目，只有和他們大腦內的回憶神經恰好對接上了，才有可能掏錢買下，這是一個供需關系的問題。所以，網絡營銷還需要更多地引進不同的產品，采取多元化和差異化策略。

投資策略及投資分析

雖然說鐵皮玩具有一定的市場，但做這個生意也不能忽視其風險。它的風險一方面來自產品本身的特點，一方面來自消費群體的心理特點。

首先，鐵皮產品正在逐步減少。早在20年前，鐵皮玩具就已經淡出玩具市場，由于工藝復雜，生產廠家也在逐年減少，現在已經所剩無幾，所以，鐵皮玩具不可能得到普及；其次，鐵皮產品的利潤率雖然高，大概每件商品的利潤率在20%～30%，但是利潤額度卻不高，所以，難以創造高額利潤，單純經營鐵皮商品，要成為萬元戶都不容易；再次，喜歡鐵皮玩具的群體始終只集中在中年階層。這可能造成需求不足，鐵皮玩具是一種情感消費，只有與消費者童年記憶的事物對接上，才有可能產生購買欲望。

為了避免單一產品銷售帶來的風險，韓峰決定引進多條產品線。2005年以來，他的網店從以銷售鐵皮玩具產品為主打，發展成為以具有市場潛力的阿拉伯水煙壺系列為主打產品，以鐵皮發條玩具、特色民俗品、經典生活用品、服裝飾品、數碼電子等為輔助產品的購物平臺。

與傳統營銷渠道相結合也必不可少的營銷策略。除了開網店，韓峰還做了各種嘗試，比如將鐵皮玩具放置在一些高檔場合的櫥窗中進行展示，與一些高檔產品一同擺放，這樣就無形之中提升了產品的質感和品位。

宣傳鐵皮玩具的價值，比宣傳產品的功能更能吸引人。鐵皮玩具很大程度上已經成為一種日漸消逝的收藏品，具有保值和鑒賞的作用，正是這一點才得到了中年中產階級的青睞，因此，在營銷中，要注意強調產品的保值和收藏鑒賞作用，這比強調它的功能效果要強得多。

韓峰表示，有閑余資金，想圓創業夢的朋友也可以嘗試開間實體店。從網絡走向實體，這是網絡店鋪發展到一定程度的必然。“既然上海、北京、天津、東莞等地都出現過鐵皮玩具的實體店，那么在廣州開店也未嘗不可，因為廣州這個城市沒有什么特殊性，但經營情況關鍵還是每個人的營銷手段”。但開實體店前期要考慮成本等因素，有想法有貨源也要有一定的資金。

目前，韓峰經營的網上虛擬購物店已經進入第四個年頭了，單就鐵皮玩具的銷售這一塊來講，大約需要大概需要8000元的存貨和2000元的周轉金。鐵皮玩具的利潤率還是比較大的，大約有40%～50%的利潤空間，毛利率在20%～30%，但利潤額度不高，這一部分的月收入不高于1000元。所以，韓峰提倡產品應該盡量做到多元化。

“如果不以銷售為目的，而以傳播推廣文化為目的，那銷售鐵皮玩具就不會有什么風險了。”韓峰表示，銷售鐵皮玩具是在傳播鐵皮玩具的文化，這樣的人越多越好，推廣鐵皮玩具的朋友都是在默默傳遞著一種情感，這種情感絕對不是金錢能夠衡量的。