孫富的計謀何以得逞

我們講《杜十娘怒沉百寶箱》一課，分析導致杜十娘愛情悲劇的根源時，會把批判的矛頭對準封建宗法制度，同時也譴責李甲的自私自利、負心薄幸，這固然正確。但是換一個角度看，會發(fā)現(xiàn)孫富從中作梗也是一個引發(fā)悲劇的因素。那么孫富是如何施展計謀、達到目的的呢？對此作一番分析，有助于我們更全面地認識杜十娘的悲劇，也有助于我們認清孫富的伎倆，多一個反面教訓。

言語交際是一個復雜的生理、心理過程，在這一過程中，若能把握心理溝通技巧，就能掌握交際的主動權，并為交際的最終成功打下良好的基礎。《杜十娘怒沉百寶箱》中，孫富就是利用了言語交際中的“心理接觸法”，巧舌如簧，危言離間，最終達到了個人目的。

李甲離開京城后，因懼怕父親，不敢貿然攜杜十娘回家，只好暫去蘇杭寄居。行至瓜洲渡口，遇見了鹽商子弟孫富。孫富垂涎于杜十娘的美色，想把她弄到手。然而，孫富與李甲萍水相逢，要想輕而易舉把杜十娘弄到手，談何容易。可是，孫富通過“感情上的親近、心理上的窺探、動機上的掩飾、言語上的打動”等手段，使李甲昧著良心將杜十娘賣給了他。

孫富跟李甲的接觸可分為以下四個步驟：

1.導入轉接階段孫富窺見杜十娘后，便“動搖心蕩，迎眸注目，等候再見一面”。他從杜十娘的歌聲中已隱約感到“此歌者必非良家”。然而，他與李甲素不相識，杜十娘究竟是什么人？李甲又是什么人？他們?yōu)楹蝸淼酱说?？孫富全然不知。為達目的，孫富首先要做的是想方設法接近李甲，以尋可乘之機。為此，他故作風雅，倚窗高吟《梅花詩》：“雪滿山中高士臥，月明林下美人來?！币罴壮雒?，“乘機攀話”，互道姓名，“又敘了些太學中的閑話，漸漸親熱”，與李甲形成初步接觸。接下來再設法尋找共同語言，求得與李甲心理上的接近與趨同。孫富通過處心積慮地找李甲攀談、閑聊，從而將雙方的陌生感逐步變成親近感，最終達到親熱的目的。然后，孫富又邀李甲酒肆一酌，仍是“先說些斯文中套話，漸漸引入花柳之事”。孫富的這些話題似乎并不直接涉及正題，但又都與正題有關，他采用了話題“就近轉移”的方法，以圖與李甲建立心理接觸。一番酒酌之后，他和李甲“說得入港，一發(fā)成相知了”。

此時，孫富認為火候已到，便順理成章地問起杜十娘的事來，自然而然地進入了對李甲的心理窺探階段。

2.心理窺探階段因為感情上逐漸親近，李甲已把孫富當成了朋友，所以，當孫富問及“昨夜尊舟清歌者何人也”時，李甲便毫不掩飾地把他和杜十娘之間的始末根由，仔細講述了一遍。孫富得知杜十娘是煙花之輩后，便認為有機可乘，占有欲更加強烈。于是，他采取迂回誘導的方法，開始了對李甲心理的深層窺探。

孫富先從李甲內心最為敏感處下手，他對李甲說：“兄攜麗人而歸，固是快事，但不知尊府中能相容否？”得知李甲心存顧慮，不敢直接面對家人后，他將計就計地試探：“既是尊大人未必相容，兄所攜麗人，何處安頓？亦曾通知麗人，共做計較否？”聽李甲說“此事曾與小妾議之”后，又進一步探問：“尊寵必有妙策?！辈恢怯嫷睦罴拙拱讯攀锏拇蛩阋晃逡皇馗嬖V了孫富。就這樣，孫富采取步步誘導的方法，輕而易舉地打探出李杜二人的打算。狡詐的孫富此時不僅看出李甲既無主見又懦弱自私，而且還洞察到李甲的矛盾心理：李甲要娶杜十娘回家，但其父對一個風塵女子必不相容；李甲雖十分依戀杜十娘，但更怕因此得罪父親，落得眾叛親離。

得知這一切后，孫富就等于找到了向李甲進一步攻心，并將之徹底擊潰的突破口。

3.動機掩飾階段為把杜十娘據(jù)為己有，孫富還須進一步調整自己的言語，以達其最終目的。據(jù)杜十娘為己有，只是孫富的卑劣用心，這一動機一旦被李甲識破，他便會“竹籃打水一場空”。所以，孫富下一步要做的就是極力掩飾，把自己扮演成替“當事人”義務分憂解難的角色，免費提供咨詢服務。他裝出處處為李甲打算的樣子，讓李甲一步步進入他預先設置的圈套。當李甲把他和杜十娘的打算毫無保留地告訴孫富，并問“高明以為何如”時，孫富沉吟半晌，佯裝十分為難：“小弟乍會之間，交淺言深，誠恐見怪?！痹诶罴椎恼埱笙?，他才從李氏家風、資金費用等方面分析，進一步把李甲置于進退兩難的境地。觸及李甲的痛處后，他又不失時機地拋出“小弟還有句心腹之談，兄肯俯聽否”，見李甲急切想聽，他又故意賣關子：“疏不間親，還是莫說罷?！睂O富幫李甲分析目前的處境，讓李甲產(chǎn)生這樣的感覺：孫富只是為朋友仗義執(zhí)言，并無個人動機。正如孫富一再向李甲表白的：“仆非貪麗人之色，實為兄效忠于萬一也?！?/p>

孫富的一番話，不顯山不露水，一直未能引起李甲的警覺。更為可悲的是，李甲反倒把孫富的話當成了“金玉良言”，言聽計從，最終導致了悲劇的發(fā)生。

4.正題進入階段孫富掌握了李甲的矛盾心理，又掩飾了自己的卑劣用心后，接下來就從言語上進一步打動李甲，誘其就范。當他聽李甲說要回家托親朋好友勸說父親回心轉意時，便說道：“尊大人位居方面，必嚴幃薄之嫌，平時既怪兄游非禮之地，今日豈容兄娶不節(jié)之人?！庇终f：“況兄賢親貴友，誰不迎合尊大人之意者？”這番話，立刻把李甲的僥幸心理擊得粉碎。

李甲想讓十娘暫居蘇杭，然后再圖良策。孫富卻說：“即使流連山水，亦非長久之計。萬一資斧困竭，豈不進退兩難？”又進一步挑撥：“婦人水性無常，況煙花之輩，少真多假。”誣陷杜十娘可能有舊約，還說江南子弟最工輕薄，留杜十娘獨居，難保無逾墻鉆穴之事，迫使李甲不得不放棄這一打算。接著，孫富又離間說：“若為妾而觸父，因妓而棄家，海內必以兄為浮浪不經(jīng)之人。異日，妻不以為夫，弟不以為兄，同袍不以為友，兄何以立于天地之間？兄今日不可不熟思也！”孫富這番看似“曉以利害”的話，使李甲深感壓力與潛在的危險，頃刻間“茫然自失”。孫富看火候已到，便將話語引向正題，拋出誘餌：“仆有一計，于兄甚便；只恐兄溺枕席之愛，未必能行，使仆空費詞說耳！”誘李甲上鉤。最后亮出底牌：愿意以一千兩銀子買杜十娘過來。并且還向李甲說：“兄飄零歲余，嚴父懷怒，閨閣離心，設身以處兄之地，誠寢食不安之時也。然尊大人所以怒兄者，不過為迷花戀柳，揮金如土，異日必為棄家蕩產(chǎn)之人，不堪承繼家業(yè)耳！兄今日空手而歸，正觸其怒。兄倘能割衽席之愛，見機而作，仆愿以千金相贈。兄得千金，以報尊大人，只說在京授館，并不曾浪費分毫，尊大人必然相信。從此家庭和睦，當無間言，須臾之間，轉禍為福。兄請三思。”

洞察李甲內心壓力，逐步提出要求，迫使李甲產(chǎn)生這樣的感覺：眼下只有聽從孫富的勸告，才能解除心理上的負擔。在這種潛在的心理作用下，此時的李甲非常希望有人站出來為自己分憂解難，不管這個人是什么身份，有什么企圖，都會被李甲視為“黑暗中的一道曙光”。所以，聽了孫富這番話，李甲猶如溺水之人撈到一棵救命稻草，哪里還去細細分辨其中的詭詐呢？于是，孫富的巧為讒說便告成功。

文中的孫富無疑是陰險無恥的，他憑著如簧的巧舌，使李甲輕易就拋棄了曾經(jīng)海誓山盟的紅顏知己。李甲自始至終都沒能察覺孫富的卑劣用心，反而為其花言巧語所惑，最終導致杜十娘沉江自盡的悲劇。我們在唾棄李甲的卑鄙自私、為杜十娘的剛烈所稱道的同時，也應深深譴責孫富“巧為讒說”的卑劣手段。

參考資料：

〔1〕朱東潤《中國歷代文學作品選》（下編第一冊），上海古籍出版社1992年版。

〔2〕董奇《心理與教育研究方法》，廣東教育出版社1992年版。

〔3〕俞文釗、楊治良《實用心理咨詢大全》，甘肅人民出版社1987年版。

〔4〕張銳、萬里《教師口語》，北京師范大學出版社1994年版。