用文化引人才以口碑贏市場

2008-04-12 00:00:00王慶梅

保險家 2008年4期

2007年，在競爭激烈的濟南壽險市場，行進著這樣一支特異的隊伍——他們滿懷崇高的理想和創業的激情，在壽險行業披荊斬棘，縱橫捭闔；他們是保險事業的布道者、他們是保險革命的推動者、他們是保險口碑的維護者。

我們不禁要問：是誰締造了這支平均年齡30歲的壽險隊伍？是誰將這支壽險團隊凝聚起來，打了一個又一個漂亮的勝仗？

這個領航人就是田明泉總監，他締造了中英人壽山東分公司的鴻源團隊。今天就隨《保險家》記者一起走進這支團隊，走近田明泉。

為了求證加盟保險

人生之路常有曲折、重大轉折處，有的折向泥濘坎坷的小道，有的轉向灑滿陽光的坦途。一個偶然的保險行業介紹會，改變了田明泉的人生軌跡。“保險真的那么好，是否真的對購買保險的人是一個好事。同時對自己的人生是不是一個機會？”為了求證，田明泉走進一家保險公司做起了兼職。

六年前，濟南的保險市場還很落后，經濟水平的低下，國人觀念的陳舊，再加上保險業界的一些不規范操作，和保險業務人員近乎“死纏爛打”的作業方式，導致了民眾們對保險有了很嚴重的偏激看法。在一些人眼里，“跑保險”的似乎就等同于搞“傳銷”的，唯恐避之不及，做壽險的尤甚。可是田明泉抱著一個信念：要從我做起，讓保險行業真正的為客戶利益服務。

剛開始，田明泉也經歷過彷徨、猶豫。記得一次在小飯館吃飯時，店主答應可以先看看資料。三天后，田明泉把資料送過去，講解的過程中，店主的母親卻表示：“保險這個東西可不能相信，不能買”。無論田明泉怎么解釋，老太太就是不聽。第三次去時，田明泉的壓力特別大，萬一人家一再反對怎么辦？那天，從車站到飯店也就50米，田明泉走了半個小時。“就是猶豫、考慮，如果不成怎么辦？總是在想這個事情。到門口了也沒有進去。”最后，田明泉就安慰自己“成不成都是緣分”，硬著頭皮進去了。沒想到事情卻是出奇的順利，店主給妻子買了一份年繳4000多元的保險。

或許是好事多磨，當時因為不熟練，把保單給填錯了，之后再去找客戶時，客戶有點返悔。“當時也是急中生智，說保險不能等啊，等到有問題產生了怎么辦，不怕一萬，就怕萬一。”這個單子就做下來了。從那之后，田明泉感覺到有些疑慮不是本身就有的，而是自己內心當中生長出來的。現在他經常跟新入行的代理人講，很多時候問題不是客戶給的，而是自己內心給的，這往往成為自己人生道路上的障礙，克服了，你的保險生活就是一路坦途。

俊才星馳的歲月

加入了完全陌生的保險業，選擇了從零開始，重新構筑自己的事業天堂。在迄今為止兩千多個日日夜夜里，田明泉感受著挑戰帶給的快樂，感知著保險業特有的愛心文化，感動著客戶的真情實意。

2004年8月田明泉結束了兼職生活，全身心地投入了這個讓他心愛的行業。一個月的時間，成為營業部經理，之后幾乎月月保持營業部業績第一名。

為了積累客戶，開發陌生市場，田明泉和同伴經常去泉城廣場、泉城路做調查問卷，兩個月，從泉城路這頭到那頭，來來回回，每天晚上都會調查二三十個人。“當時真得很不容易！”回憶起來，田明泉無限感慨地說。

田明泉還專門讓身邊人給他介紹那些最反感、最不認可保險的客戶，當然他也有條件，首先這個人有購買保險的能力；其次他具備這樣的年齡。很多人都想看笑話，就給他找了一個這樣的客戶。

這個客戶是民政局的干部，大約50多歲，田明泉和他見面還沒有坐下，老先生就說上了，抱怨了大約有二三十分鐘，田明泉就一直靜靜的聽著，等客戶把不滿發泄完后，才給他介紹了幾款保險產品。前后用了45分鐘的時間，客戶購買了一款年繳100元保20萬的意外險和一款返還型產品。

“45分鐘的時間，他的觀念發生了巨大的轉變。這對我內心感動很大。一直以來，很多人都不了解保險是怎樣的，一個人不了解任何事物真相的時候他做出的任何一種選擇都是正確的，所以我們不能因為他不了解不清楚而拒絕了，就讓他永遠成為一個謎團。這樣的話，就是對客戶、公司、行業的不負責任。”

扎實、豐富的理論知識，細致、周到的敬業精神，充滿自信的堅韌品質，田明泉不僅“啃”下了這些“硬骨頭”，而且“啃”出了成績，“啃”出了經驗。如今田明泉的客戶接近700人。他說：“這些客戶在我的關愛下，能夠越來越幸福的時候，碰到問題能夠及時給予幫助的時候，就是我從事這個行業最有價值的時候。”田明泉用扎實的專業知識、豐富的愛心、一諾千金的誠信、朋友般的客戶關系和保險存在的核心價值，將保險行業還原出高尚、光輝的本來面目，并把自己的人生事業目標推進到一個更高的的階段。經過六年的錘煉，田明泉正成為壽險行業的一顆冉冉升起的新星。

破繭而出的明星團隊

在兩年的時間里，鴻源團隊發展如雨后春筍，人力從最初的1人狂飆突進至今的168人，育成高級經理5位，主管19名，團隊中35%的代理人在本科以上文化，其他為大專學歷。這是一個偏年輕化、有闖勁的團隊。

一切從零開始。回想當初，自己只身一人，十二天內東奔西走卻一個伙伴也沒找到，個中滋味只有田明泉自己最清楚。為了能夠更好、更快的開展工作，田明泉快速補充客戶所需要的特質，如行動力、坦誠、對客戶負責任。他說，保險是一個永續經營的行業，只有做好了為身邊客戶長久服務的心態，才能進入這個行業。田明泉要求團隊中的每一位隊員，都要做一個沒有罪惡感的銷售人員。“這就需要你坦誠、真實，而且誠信。如果做到這一點，就坦蕩蕩了，做任何事情，你的內心會有力量。”

在這個大浪淘沙般的行業里，鴻源團隊的留存率保持在40%-50%是罕見的。“從2006年3月開始創建團隊，到目前為止，我很自豪的是在這個團隊中沒有一個人才流失（主管以上職級的人）。”其實，在創建團隊初期，田明泉內心當中有一種追求：在保險行業競爭如此激烈的市場上，打造一支專業化、年輕化金融理財團隊，使社會大眾真正享受到保險的真諦。如今，田明泉做到了。

為了讓新進入的代理人快速補充專業技能，從去年開始每個周二、周五舉辦鴻源夜校，請最優秀的經理、主管，或是外請講師，為團隊中的新人進行培訓。記者看到，在田明泉辦公室墻壁上貼滿了一張張課程表，內容繁多，有專門針對營銷技能的、有針對險種的、有對政策的解讀，還有投資理財的等等。田明泉說，“一年之后的主管和新人，都是需要呵護，需要對他們進行無私的幫助、支持，快速的補充專業和技能，以及優秀知識的積累。這是開辦鴻源夜校的初衷。”

有人說：小型團隊靠親情、中型團隊靠制度、大型團隊靠文化。在一個團隊成立時期是否也需要一種文化呢？擁有多年壽險經驗的田明泉明白，沒有文化的團隊，發展到了一定階段，都會陷入一種僵局，人力始終在一定的平臺上徘徊不前，產能也無法得到有效提升。為此鴻源團隊一直致力于文化的建設，用文化來吸引、感染隊員：