深化保險創新 實現跨越發展

中國保監會副主席周延禮曾將創新比喻為“解決保險業突出問題的金鑰匙”。2008全保會再次強調要以科學發展觀為統領，堅持保險創新，為實現保險工作的跨越式發展做出應有的貢獻。

的確，無論是調整保險產品結構、拓寬保險覆蓋面，還是適應國際競爭和金融業綜合經營的新形勢，都要求保險從業人員以創新的思路、創新的模式，走創新的發展道路。

服務創新不能只喊口號

在中國，隨著開放和金融綜合經營趨勢的不斷顯現，如何推動保險行業在新形勢下不斷發展和壯大，成為全行業高度重視的問題，各家保險公司也紛紛在保險創新上進行了積極探索。

目前，保險公司普遍重視品牌塑造，熟知服務創新正是打造自己獨特品牌的最佳介質。“第一個吃螃蟹的人”往往最容易鑄造自己的品牌帝國，同時也最方便形成自己的服務文化積淀。然而，“雷聲大，雨點小”已成為當前保險公司服務創新的通病。事實上，服務創新應貫徹在服務的咨詢、理賠、售后、風險管理等方方面面，而不是一句口號所能簡單概括的。新華保險寧夏分公司本著盡責至善的原則推出理賠限期服務，保險公司與客戶簽訂3天理賠時效協議，超過理賠時間不能賠付即雙倍返還賠款，以此提升客戶信任度，樹立品牌價值。

保險服務基本價值的創新，其實就是圍繞“保險咨詢-風險評估-保險方案設計-承保-承保后風險防范-出險后的查勘定損-理賠”這一服務鏈的創新。新華保險寧夏分公司圍繞創新主題，加快理賠時效。2007年，在全系統內率先提出800元現金小額理賠制度。同時，實行10萬元以上賠款，總經理親自上門服務，細微之處見真情。而對于附加價值的創新，就需要在一些增值服務上下功夫。重要的是，要關注細節，認真對待每一個客戶，不要被自己的客戶所遺忘。

渠道創新拓寬領域

《中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十一個五年規劃的建議》提出，要“穩步推進金融業綜合經營試點”。《國務院關于保險業改革發展的若干意見》明確指出，要“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”。

在保險市場競爭日趨激烈的今天，誰擁有更多的營銷及服務網點，誰就能創造出更多更新的保險產品，掌握競爭的主動權。近幾年，我國各壽險公司通過招聘大量保險代理人，利用“人海戰術”的確使人壽保險的保費收入規模得到了迅速地擴張，但業務迅速發展的背后也暴露出了大量問題。例如，保險代理行為不規范，代理人“跳槽”頻繁，造成孤兒保單較多，并形成了多處管理漏洞。對于跳槽人員遺留的孤兒保單，新華保險寧夏分公司嚴把代理人離職關，要求每一個離職人員填寫的客戶資料與系統錄入一致，并在收到離職申請表后，由專管員進行電話追蹤，派專人接管，后續服務跟進。

保險公司與銀行合作成為目前保險業炙手可熱的業務。大多保險公司加深銀保合作的廣度與深度，把銀保合作滲透到保險公司的內部業務管理，使銀行與保險公司攜手共進，以配合不斷發展壯大的中國人壽保險事業。

目前，新華保險寧夏分公司在銀保經營方面先發制人，邁出了實質性步伐，銀保業務正以迅雷不及掩耳之勢飛速發展。不僅實現與建行、郵局業務的全面啟動和實施，同時加強與其他銀行網點的合作，創建二加二模式的運作。截止到2008年2月18日，新華保險寧夏分公司銀保部已實現期繳保費626萬元，僅用了不到50天的時間達成了全年期繳保費任務計劃的104%，成績斐然。

營銷觀念及人員創新

現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態，在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。

第一、各家保險公司都不同程度受到了相互模仿的沖擊，沒有明顯的經營特色。新華保險寧夏分公司將謹遵2008全保會精神，在高速發展公司業務的同時，客觀認識分公司目前所屬的發展階段，注重質量、結構、效益的統一，爭取在養老保險和健康險上有所突破。

第二，近年來，新險種開發較多，但仍不能適應保險市場需求。從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一。據有關資料分析，我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”，無法構造自身的優勢，而且導致過度競爭，造成社會生產力和資源的浪費。

第三，保險營銷人員整體素質不高，嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據調查，由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。新華保險寧夏分公司一直狠抓代資培訓，要求所有代理人執證上崗。并在代資班結束后，繼續開設新兵戰斗營、新兵訓練營等相關培訓，讓代理人充分熟悉保險知識和公司各類險種，實事求是推廣產品。目前，新華保險寧夏分公司在寧夏代資考試通過率中穩居第一。保險營銷需要創新

隨著保險獨家經營的解體，保險市場上多個競爭主體的出現及競爭的日益激烈化，各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶，只有更新保險營銷觀念，根據企業自身優勢及經營特點進行準確的保險市場定位。

波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客1 / 5的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。新華保險寧夏分公司在開門紅期間，對所有的客戶贈送福字、對聯，借助百姓關注的奧運知識，開展奧運知識有獎問答等舉措，就是希望在客戶心中樹立起品牌形象，讓客戶感到保險公司的人性化服務。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，首先必須建立穩固的關系。

此外，從收入角度來說，特別是經濟實力中等和中等偏高的人群是保險消費的重點人群。但現階段在以個人營銷員為主要銷售渠道的情況下，這群人并沒有得到很好的開發。因為缺少類似背景和層次的營銷員向他們宣傳保險。為此，新華保險寧夏分公司專門成立了西夏之星俱樂部，針對月保費的達成分為不同級別的星級會員，這其中有相當一部分代理人有較高的學歷和高端交際人群，通過客戶的轉介紹和多層次業務開展，增強客戶人群的廣度和深度，拓寬業務發展。

創新從來都不是輕而易舉之事，否則也就不稱其為創新。但是，難和不難是相對而言的，關鍵在于我們從什么角度看待這個問題。保險產品具有避害性，但也正因為這種避害性使得它具備了其他金融產品所不具備的“雪中送炭”的特性。假如我們能夠通過創新，在產品設計、核賠、理賠等業務流程上真正體現出保險產品比家庭保障功能更強大、更及時，甚至更溫暖的“雪中送炭”的特性，那么，保險產品又何愁賣不出去呢？