查傳驊：黃金系統鑄造海爾紐約“黃金”代理人

海爾紐約人壽自2002年11月在上海開業以來，其代理人便被冠以“學院派”之美譽，并引起了媒體的極大關注。公司快速健康地發展的關鍵取決于優秀的代理人隊伍。除了嚴格的選材招聘，海爾紐約人壽在代理人培訓及管理方面也有卓越獨到之處。公司對應征者無壽險從業經驗的要求，原因是會為他們提供業內罕見的為期三個月的培訓，該培訓體系即為凝練了保險知識精華、全球業內人士公認為瑰寶的“黃金系統”。

成效卓著的“黃金系統”

海爾紐約人壽營銷總監查傳驊對本刊記者透露，就整個上海的海爾紐約而言，保險代理人才不過兩百多個，但2007年的MDRT會員的比例卻是最高的。這一切，得益于海爾紐約的黃金系統。黃金系統、需求為支點的培訓體系等系統的培訓提升代理人自身的能力，幾乎貫穿了海爾紐約人壽代理人的工作生涯，在這里，代理人用像打造“黃金”的方式精雕細琢，并已打造成“黃金”為目標。

海爾紐約人壽為員工及代理人提供完善的培訓體系，獨到的激勵機制以及較大的上升空間，并根據不同的職位和工作性質提供有針對性的不同培訓。查傳驊介紹說：“對于有經驗的員工，企業設立了績效管理體系和以需求為支點的培訓體系，包括技術培訓和管理培訓。幫助并指導員工不斷的自我提高和發展，高潛力的員工會參加包括海外培訓在內的管理系列培訓。對于代理人，公司運用成效卓著的‘黃金系統’對新人進行保險業內罕見的長達三個月的專業培訓，并由業務經理在實戰中給予專業的指導。此外，通過參加研討會、分享會，讓他們能夠不斷學習到各種專業知識。讓代理人獲得‘百萬圓桌會議會員’榮譽（MDRT）是海爾紐約人壽培育代理人的方向。”

招聘員工時，除了員工的工作經驗或和業務技要能達到公司對崗位的要求外，還要符合海爾紐約人壽“誠信正值、創新求實，客戶導向、品質第一”的價值觀要求。以及在組織發展、分析判斷、領導力、團隊合作、主動積極等能力上達到的標準。當出現職位空缺時，依據不同職位，如果內部有合適人選會首先考慮。“海外留學歸來人員，只要符合公司的要求，也是我們需求的對象，合適是最重要性的。”查傳驊這樣對記者說。

雙軌制的管理

作為營銷總監，查傳驊認為，高效率的營銷是建立在有效的管理機制基礎上。目前的海爾紐約采取的是一種雙軌制的管理。即營銷部的經理負責下的主管制，每個主管又分別管理自己的代理人團隊。沒有規矩不成方圓。海爾紐約人壽有每月的績效回顧與評估以及每半年實施的績效評估。前者是種工具，為員工與主管之間提供一個雙向溝通的平臺，使員工從主管處得到應有的指導和幫助。半年一次的績效評估一方面對員工上半年工作績效及工作方式給予合理評定，同時了解員工的發展需求和職業期望。

這種方式的績效評估帶來了基于績效的完善和開放的晉升制度。“在每年二次績效評估實施后會有相應兩次晉升提名，每個工作等級都會有對應的晉升提名要求，符合要求的員工會有晉升機會。”“在晉升員工時，我們會考慮他（她）的忠誠度和工作能力，這兩樣同樣重要。首先公司希望贏得員工的忠誠，對公司有忠誠感的員工才會在工作上盡心盡力。而晉升是依據工作能力表現，公司不會只因為忠誠度去晉升并不勝任該職位的員工，因為除了晉升之外還有其他途徑對員工的工作表現作相應的表彰。”

多渠道營銷的銷售模式

海爾紐約人壽堅持以職業代理人渠道為核心，電話行銷、銀行保險等多元化營銷渠道并舉的保險銷售模式。查傳驊坦言目前個險的營銷非常困難，海爾紐約還是以傳統壽險為主。

銀行保險在公司多渠道營銷中占有相當重要的位置。客戶可以在相關銀行網點，根據自己的需求，結合理財計劃，填妥投保單，即可輕松享受到海爾紐約人壽為其提供的保障服務。

而電話行銷開始于2004年2月，近年來發展迅速。客戶只需一個電話，便可以聯絡到海爾紐約人壽的電話行銷專員。電話行銷專員將根據客戶的需求，為客戶提供專業細致的保障設計，客戶也可以選擇傳真投保，或者由專人上門服務。因此，電話行銷業務也日益受到客戶的青睞。

查傳驊認為，幾年來，海爾紐約人壽的產品開發始終緊隨市場主流，針對不同人群的不同需要，不斷努力地開發新產品。從最初的保障型產品，到目前方便理財的兩全保險，儲蓄保障兩用的終身壽險，滿足退休需求的年金產品，再到兼顧投資保障、操作靈活的萬能型產品，以及廣為大眾關注的終身健康險產品，公司的產品體系日益完善。

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黃金系統與培訓體系

有著連續51年MDRT人數全球第一的輝煌業績，跟其稱之為”黃金系統“的世界級的培訓體系關系密切。“黃金系統代表海爾紐約人壽集團的專業經營理念，將是今后本公司培育的指南針！”

記者了解到， “ 黃金系統” 名稱來源于G e n e r a l （ 廣泛性） 、O f f i c e（職業性）、Leadership（領導性）、Development（發展性）這4個單詞，它們的第一個字母構成了GOLD（黃金）這個詞。“沒有目標，沒有收獲”，目標是黃金系統的根基和精髓。

“黃金系統”的誕生要追溯到1 9 6 5年。當時紐約人壽管理人員開發了“區域管理系統”，1997年，由總公司完善為“黃金系統”。

2000年“黃金系統”有了新的發展，紐約人壽大學在線學院成立，這是一套提供主管完整而精良的管理工具以進行有效的征員、壽險顧問培育、管理控制的系統，它同時也是一套協助壽險顧問更有效率來經營其壽險事業的系統。

“黃金系統”的內容包括培育管理團隊、征員與選材、培育壽險顧問、規劃與控制。對壽險顧問來說，黃金系統是一個確定目標、提供方法、督促執行、跟蹤檢討、協助改進的系統。其培育重點是KASH：Knowledge（知識）、Attitude（態度）、Skill（技巧）、Habit（習慣）。所有課程均從態度、知識、技巧、習慣全方位、高準則打造專業顧問與精英主管，嚴格遵循黃金系統的指導方向。