張桂娟：比業(yè)績更重要的是品格

她是一位優(yōu)雅知性、精明能干的現(xiàn)代女子。高度的責(zé)任心和專業(yè)化的服務(wù)就是她制勝的法寶。在她看來，口碑勝于榮譽。對客戶負(fù)責(zé)不僅是她的職業(yè)責(zé)任，更是她的使命。秉承著這樣一種從業(yè)理念，她不斷地充實著自己，在壽險營銷的道路上不斷攀登，并走向輝煌。

春寒料峭，乍暖還寒。在一個初春的周末，記者見到了太平人壽黑龍江分公司高級經(jīng)理張桂娟女士。她的微笑中透露出知識女性特有的睿智與優(yōu)雅，給人印象深刻。

“一個合格的保險代理人首先要做到專業(yè)誠信，在保險行業(yè)內(nèi)成功與否首先取決于人品”，從業(yè)的十幾年里，憑借這樣的敬業(yè)態(tài)度，她獲得了無數(shù)的口碑和榮譽。

黑龍江分公司“業(yè)務(wù)明星協(xié)會”會員、總公司“四星會”終身會員、“2006年總公司高峰會展業(yè)能手獎”、“2007TOP講師”……這一個個榮譽都是她曾經(jīng)的目標(biāo)，當(dāng)這些目標(biāo)早已在她的努力下成為現(xiàn)實后，晉升區(qū)域總監(jiān)又成為她新的目標(biāo)。她坦言，這個目標(biāo)很有挑戰(zhàn)，自己一定要盡全力去實現(xiàn)。

保險事業(yè)不僅僅是銷售一份單純的保險，同樣是在播撒一份關(guān)愛。憑借無數(shù)次的積累和一次次的付出，就會收獲意想不到的豐厚回報。

1 9 8 8年畢業(yè)于建筑機械專業(yè)的張桂娟，畢業(yè)后成為一名大專院校的教師。不知道從何時起，她發(fā)現(xiàn)自己已不滿足這種按部就班、簡單方程式一樣的生活，渴望實現(xiàn)人生價值的她，開始重新尋找自己的發(fā)展方向。

加入保險業(yè)很偶然，一位朋友在海外的成功保險經(jīng)歷讓她怦然心動。而朋友的一番話更堅定了她加入保險業(yè)的決心，“如果有機會，建議你加入中國保險業(yè)，因為她如初生嬰兒般充滿活力，蓬勃發(fā)展”。

初入保險業(yè)并不如張桂娟想象的那般順利，既缺乏人脈又沒有社會交際的經(jīng)驗，對她來說開展業(yè)務(wù)很難，而一次成功的陌拜則讓她堅定了走下去的信心。在某機關(guān)她結(jié)識了保險生涯中的第一個客戶，并且僅用了短短二十分鐘就簽下保單。對于張桂娟來說，這不能不說是莫大的鼓舞，并且也讓她意識到高端市場的巨大潛力，這類人群更加認(rèn)同保險的功能和意義。

為了與客戶的層次相一致，張桂娟不斷地提升自己的品位和修養(yǎng)，在專業(yè)化的同時讓客戶感受到她的與眾不同。用心展業(yè)的她另辟蹊徑，利用報紙、新聞、廣告等媒介來發(fā)現(xiàn)潛在客戶，又通過信函的方式與客戶聯(lián)系，讓客戶感受到現(xiàn)代保險人的商務(wù)性與職業(yè)化，給客戶留下了深刻的印象，為成功開展業(yè)務(wù)打下堅實基礎(chǔ)。在客戶的眼里，張桂娟不僅僅是一名保險營銷員，她專業(yè)化的服務(wù)和優(yōu)雅獨特的品位深深打動了他們，對他們而言，她同樣是他們生活中相互交流的朋友和知己。

2 0 0 5年，張桂娟選擇加入倡導(dǎo)“三高”理念的太平人壽，而此前她已在保險行業(yè)摸爬滾打了8年。

都說抉擇的過程是痛苦的，對于張桂娟來說，來到一家新公司一切必須從零開始，她沒有畏懼與退縮，起初的創(chuàng)業(yè)還是從陌生拜訪開始的，現(xiàn)在的自己比以前多了一個巨大的寶藏在手里，那就是經(jīng)驗。張桂娟更相信，她銷售的不僅僅是一份單純的保險，更是一份關(guān)愛，正是這份關(guān)愛讓她結(jié)識了許多朋友，只要懷著一份真誠，遇到困難勇敢去面對，沒有什么困難可以阻擋住她前進(jìn)的腳步。

一次在公交車上，她給一位獨自出門的孕婦讓座，閑聊中得知這位孕婦要走很遠(yuǎn)的路，為了孕婦的安全，她推掉了早就約好的客戶，送這名孕婦回家。隨著時間的流逝，張桂娟已經(jīng)將這件事情淡忘了，但突然有一天卻意外地接到那位孕婦愛人打來的電話，感謝她的熱心幫助，并告訴她孩子順利地生下來了，想為孩子買一份保險。

就這樣，憑借無數(shù)次的積累和一次次真誠的付出，張桂娟得到了她從未想過的回報。因為她的愛心與堅持，也讓她得到了每一個客戶的信任。

在張桂娟看來，一點點用心，客戶都能感覺到。不能夠欺瞞任何一個客戶，不能夠因為客戶一點不好的態(tài)度就輕易放棄。在保險這樣一個競爭激烈的行業(yè)，隨時都有可能被淘汰出局。如果真的輕言放棄，你放棄的不是一個人，而是一片市場；道德品質(zhì)的敗壞，將會讓你失去整個市場。在保險業(yè)內(nèi)一個人的口碑好壞勝于榮譽。只有擁有了好的口碑，讓客戶信任你，你才會得到成功，各種榮譽自然而然就會找到你了。

在我們的團(tuán)隊里， 重質(zhì)而不是重量，比營銷業(yè)績更重要的是品格，誠信與專業(yè)化是保險人應(yīng)具有的基本品質(zhì)。

張桂娟是個追求完美的人，對工作伙伴要求非常嚴(yán)格，在增員上重質(zhì)而不是重量。她選才原則——第一，要有愛心、講誠信、具有責(zé)任感和使命感；第二，要有組織，有紀(jì)律，認(rèn)同團(tuán)隊價值；第三，能夠堅持學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，勇于挑戰(zhàn)自己；第四，要把壽險當(dāng)作事業(yè)，用經(jīng)營企業(yè)的心態(tài)去做。

張桂娟認(rèn)為，一個成功的保險營銷員，首先要做到的就是嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，誠信和專業(yè)化是對從業(yè)人員最基本的要求，也是營銷人員要嚴(yán)格執(zhí)行的最高要求。業(yè)績的好壞只能影響短期的利益，只有具備好的品格才能在保險業(yè)中長遠(yuǎn)的發(fā)展。她正是秉承著這樣的觀念來打造自己的精品團(tuán)隊，因此，她對團(tuán)隊成員的要求也尤為嚴(yán)格，除了太平人壽一貫要求的打造“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”三高團(tuán)隊外，她更要求團(tuán)隊成員們不斷提升自己的綜合素質(zhì)，只有這樣，才能與高端客戶相接軌，在人數(shù)龐大的保險從業(yè)者中顯示出自己的卓爾不凡，才能在這個行業(yè)實現(xiàn)自己的目標(biāo)。

張桂娟與團(tuán)隊中的每一個人都是保險事業(yè)上的同行者，更是思想上的共鳴者，她要求團(tuán)隊成員一定要有團(tuán)隊協(xié)作的精神，把團(tuán)隊當(dāng)作小家，公司當(dāng)作大家，互相坦誠相待，為了這兩個“家”的美好一起努力。

事業(yè)伙伴李莉是為了愛情遠(yuǎn)嫁到哈爾濱的，為了挑戰(zhàn)自己，她選擇了保險行業(yè)，當(dāng)記者見到她時，她說來到太平人壽黑龍江分公司兩年多，最感謝的人就是張桂娟，最大的收獲就是在她的言傳身教下，自己對人對事從原來的小愛變成了無私的大愛，從對保險業(yè)的一無所知成長為專業(yè)的壽險代理人。此外，在這個團(tuán)隊里，強大的凝聚力和向心力讓每個人都很快樂地去工作，全身心地投入。

而曾在保險業(yè)單打獨斗慣了的張宏玲，在張桂娟的影響下，也很快融入到團(tuán)隊這個家庭中，她表示在這個團(tuán)隊里，大家互相支持，共同學(xué)習(xí)，競相提高專業(yè)能力，齊心協(xié)力為了團(tuán)隊的目標(biāo)與榮譽去拼搏，這不僅讓她自己的專業(yè)技能、為客戶服務(wù)的能力、與人協(xié)作的能力得到了快速成長，更鼓舞了她擁有了更廣闊的視野和更高的奮斗目標(biāo)。

張桂娟坦言，在保險業(yè)競爭激烈的今天，榮譽感是一個保險人能在如此激烈環(huán)境中生存和發(fā)展的精神支柱，然而在她心目中，口碑卻要勝于榮譽。

張桂娟這種自律源于對客戶負(fù)責(zé)的神圣感和使命感，從入行之初張桂娟就為自己定下要求：一定要做到誠信，絕對不允許有一絲一毫的隱瞞和欺詐。保險業(yè)務(wù)員任重而道遠(yuǎn)，肩負(fù)著維護(hù)客戶和公司利益的重要責(zé)任，所以更需要高度的責(zé)任心，任何一次疏忽都會給客戶和公司造成巨大的損失。

正是因為認(rèn)識到肩上的責(zé)任重大，所以她對自己的要求也分外嚴(yán)格。對保險條款的每一項都力求理解得精確透徹，對每一張保單都切實負(fù)責(zé)。也正是因為張桂娟這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，在她從業(yè)的十二年里，她的客戶從來沒有與保險公司之間發(fā)生過任何的理賠糾紛，在客戶群中贏得了非常好的信譽和口碑，更成為黑龍江省保險業(yè)首批IQA（國際品質(zhì)獎）獲得者，這一切也成就了張桂娟，使她成為名副其實的金牌誠信業(yè)務(wù)員。

張桂娟說，保險是一種理念，唯有通過專業(yè)化的溝通與交流，才能讓客戶認(rèn)同。在她眼里，唯有人壽保險才能真正解決人生未知的風(fēng)險。面對那些不認(rèn)同保險的人，張桂娟認(rèn)為有責(zé)任讓他們了解什么是保險，正確理解保險的意義。

在她眼里，對于保險，很多人還是懵懂無知的孩子，而她的工作就是把保險的意義和功用告訴給客戶，讓客戶提高保險意識，讓更多的人獲得平安和保障。

張桂娟檔案：

1997年1月加盟保險業(yè)；

2002年成為黑龍江省保險業(yè)首批

IQA（國際品質(zhì)獎）獲得者；

2005年9月加盟太平人壽，任職高級經(jīng)理；

2006、2007年均成為美國MDRT會員；

2006、2007年兩次獲得“華人壽險大會IDA年會銅龍獎”；

太平人壽總公司2006、2007年兩屆高峰會會員；

太平人壽總公司2006、2007年度優(yōu)秀展業(yè)員；

太平人壽總公司業(yè)務(wù)品質(zhì)“白金級”業(yè)務(wù)員；

太平人壽總公司四星會終身會員；

太平人壽黑龍江分公司2006、

2007年兩屆高峰會會員；

太平人壽黑龍江分公司明星會終身會員、2007年明星會會長。