吳學(xué)軍：讓更多中國(guó)保險(xiǎn)人走到世界舞臺(tái)

榜樣的力量是無窮的，保險(xiǎn)行銷之路尤其需要一個(gè)個(gè)標(biāo)桿。今天我們介紹的是一位低調(diào)質(zhì)樸的行銷精英，保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)中的一面旗幟，獲獎(jiǎng)無數(shù)：連續(xù)9年進(jìn)入中國(guó)平安全國(guó)營(yíng)銷前20名之列、榮獲IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)、一級(jí)榮譽(yù)業(yè)務(wù)員等，連續(xù)十年的美國(guó)百萬圓桌會(huì)議(MDRT)會(huì)員，美國(guó)百萬圓桌會(huì)議(MDRT)中國(guó)區(qū)主席，他就是吳學(xué)軍先生。

個(gè)人品牌：沒有走捷徑的十二年行銷路

今天的吳學(xué)軍，在北京，在保險(xiǎn)圈，已不是一個(gè)簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)代理人，而是一個(gè)符號(hào)，品質(zhì)卓越、營(yíng)銷成功的代名詞。連續(xù)10年美國(guó)百萬圓桌會(huì)議(MDRT)會(huì)員，等等，數(shù)道光環(huán)籠罩其身。但是，他最喜歡也最看重的還是資深行銷經(jīng)理，因?yàn)檫@個(gè)坐標(biāo)簡(jiǎn)單樸實(shí)、直入本質(zhì)，這是簡(jiǎn)潔質(zhì)樸的吳學(xué)軍的本色風(fēng)格。

今天，當(dāng)許多慕名而來的客戶主動(dòng)積極要求跟他簽單購買保險(xiǎn)的時(shí)候，吳學(xué)軍會(huì)認(rèn)真給他們講解，后經(jīng)常勸客戶不著急，想清楚后再?zèng)Q定。因?yàn)樗嘈抛约海蚕嘈趴蛻羰怯醒哿Φ摹?/p>

然而，在11年前，在剛?cè)雺垭U(xiǎn)營(yíng)銷大門時(shí)，吳學(xué)軍也曾遭遇過迷茫與痛苦，不如意的陌生拜訪也時(shí)時(shí)阻擊年輕的心理。

吳學(xué)軍1996年1月1日正式進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，從陌生拜訪開始做起，開始時(shí)不懂營(yíng)銷方法，困難不少。最讓他難過的事是：客戶已經(jīng)簽了單，說好第二天讓他去取錢，但第二天他去的時(shí)候，客戶突然不做了。這件事情對(duì)當(dāng)時(shí)的吳學(xué)軍影響很大。意外的第一單給了他新的勇氣與信心。吳學(xué)軍的第一個(gè)貴人是一名幼兒園教師。

當(dāng)時(shí)，吳學(xué)軍和幾位同事去幼兒園做咨詢，接孩子的爺爺奶奶對(duì)此根本沒有興趣。正當(dāng)吳學(xué)軍失望之時(shí)，一位幼兒園老師前來咨詢，為自己的孩子投保了一份360元的少兒險(xiǎn)。

從這以后，吳學(xué)軍信心倍增，不斷摸索新的營(yíng)銷方法。從1997年第一天起，吳學(xué)軍開始養(yǎng)成一種習(xí)慣，即每月保費(fèi)都要突破1萬元，這個(gè)習(xí)慣已堅(jiān)持11年。從1997年至今，這個(gè)業(yè)績(jī)保持135個(gè)月，而他的保險(xiǎn)營(yíng)銷生涯也隨著這個(gè)習(xí)慣實(shí)現(xiàn)了新的跨越。

回首營(yíng)銷生涯，吳學(xué)軍沒有過多感慨，因?yàn)樗娜?jí)跳是扎扎實(shí)實(shí)走出來的。從業(yè)第一年辛苦找客戶，比的是笨功夫，靠的是勤奮，而無它。從1997年開始，他開始給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)：每月保費(fèi)必須達(dá)到1萬元。后來他把這個(gè)目標(biāo)變成了一種職業(yè)習(xí)慣，此后十年每月保費(fèi)收入都沒下過萬元，這使這個(gè)行銷高手的保險(xiǎn)營(yíng)銷生涯躍上一個(gè)臺(tái)階。

1998年，吳學(xué)軍無意之中進(jìn)入了美國(guó)百萬圓桌會(huì)議(MDRT)會(huì)員行列，從保險(xiǎn)代理人角度來說，這是又一個(gè)新臺(tái)階；1999年，他的保費(fèi)收入達(dá)到60多萬，進(jìn)入全國(guó)高峰會(huì)行列。更為可貴的是此榮譽(yù)一直保持了9年，上升到第三個(gè)臺(tái)階。

“每一個(gè)臺(tái)階的跨進(jìn)，是我保險(xiǎn)職業(yè)的一次升華，也是我人生的一次升華。”吳學(xué)軍說。的確，連續(xù)幾個(gè)月保持保費(fèi)萬元以上并不難，但一連十?dāng)?shù)年保持這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)并非易事。而不事張揚(yáng)的他做到了，現(xiàn)在已經(jīng)是中國(guó)大陸為數(shù)稀有的幾個(gè)美國(guó)百萬圓桌會(huì)議終身會(huì)員之一。

這個(gè)行銷高手沒有太多別的業(yè)余喜好，業(yè)余的最愛就是打高爾夫，他還曾獲得首屆傳媒高爾夫邀請(qǐng)賽總桿季軍。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷與打高爾夫異曲同工，都需要腳踏實(shí)地與心氣平和。打球不僅鍛煉身體，更讓他從中悟出了很多道理。

“打球得一桿一桿的打，保險(xiǎn)也是一單一單的做，目標(biāo)是一樣的。每一桿都要打好，每一筆業(yè)務(wù)也都要做好。也許過程中有好運(yùn)伴隨，也許有不幸的遭遇，但都要腳踏實(shí)地的做，都沒有捷徑可走。”吳學(xué)軍很平靜地說。做一個(gè)什么樣的SALES？

腳踏實(shí)地 坦誠相待

《保險(xiǎn)家》：保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷難度不小，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，每年的流失率在百分之九十以上，你能夠一做就堅(jiān)持十二年，定力從何而來？

吳學(xué)軍：我熱愛這個(gè)事業(yè)，喜歡營(yíng)銷，尤其是喜歡保險(xiǎn)銷售。人在社會(huì)生活中總會(huì)發(fā)生事情，出了問題就需要現(xiàn)金救濟(jì)。客觀現(xiàn)實(shí)就是這樣，出了事故，現(xiàn)金最重要，保險(xiǎn)就非常好，既可以錦上添花又可以雪中送炭。當(dāng)消費(fèi)者沒有事故的時(shí)候我們做錦上添花，有事情時(shí)就是雪中送炭。這個(gè)社會(huì)可能有些浮躁之氣，我這個(gè)人就是比較喜歡扎實(shí)的做業(yè)務(wù)，沒有過多別的想法。

《保險(xiǎn)家》： 客戶或潛在客戶憑什么選擇你而不是從別人處購買保險(xiǎn)？你有什么與眾不同之處？

吳學(xué)軍：每個(gè)代理人都有自己的個(gè)性特點(diǎn)或者營(yíng)銷思路，我有幾個(gè)特點(diǎn)，第一是專業(yè)知識(shí)掌握的比較準(zhǔn)確到位。做了十二年，專業(yè)水準(zhǔn)還是較高的。第二是我的坦誠，坦誠面對(duì)每一個(gè)客戶。從客戶利益出發(fā)，不是從代理人利益出發(fā)，替客戶考慮，保單設(shè)計(jì)注意為客戶量身定做。這點(diǎn)說起來不難，做到卻太難，但是我就要堅(jiān)持這個(gè)原則。其三就是我愿意在這個(gè)行業(yè)做一輩子，我的客戶可以放心后續(xù)服務(wù)是有保障的。在這個(gè)行業(yè)干是有條件的，不是說誰想干一輩子就能夠干一輩子的，代理人流失率很高，百分之八、九十的代理人是一年內(nèi)就離開這個(gè)行業(yè)，這樣，對(duì)客戶的利益保障是有影響的。我在這個(gè)行業(yè)做了十二年，并且是連續(xù)十年的MDRT會(huì)員，證明我適合做這個(gè)行業(yè)。我現(xiàn)在有穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，業(yè)績(jī)不僅國(guó)內(nèi)是領(lǐng)先的，國(guó)際上只有百分之三的人可以做到，中國(guó)大陸只有萬分之四的人可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我是決不會(huì)輕易離開這個(gè)行業(yè)的。有這樣的業(yè)績(jī)?cè)冢乙卜浅Ｏ矚g這個(gè)行業(yè)，并且得到大量客戶的高度認(rèn)同，所以客戶都喜歡給我介紹他們的朋友，讓我為他們做保險(xiǎn)服務(wù)，他們也感到踏實(shí)。

《保險(xiǎn)家》：圈子里傳說，從吳學(xué)軍那里買保險(xiǎn)，客戶服務(wù)特別好，你有哪些特別的服務(wù)？

吳學(xué)軍：我給我的客戶提供許多日常的服務(wù)，也許不是很大的動(dòng)作、很奇特的方法，我是更愿意為他們做一些日常生活里的小事情：給每個(gè)客戶寄生日卡，客戶大型聯(lián)誼會(huì)，做采摘節(jié)，給他們所需要的生活幫助。

《保險(xiǎn)家》：這個(gè)行業(yè)不乏口若懸河者，而你的特點(diǎn)是質(zhì)樸，質(zhì)樸為何有這么大的市場(chǎng)影響力？

吳學(xué)軍：我不是一個(gè)口若懸河的人，也沒帶團(tuán)隊(duì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷十二年，成績(jī)是圈內(nèi)眾所周知的。取得這樣的業(yè)績(jī)，我覺得有幾點(diǎn)可與大家分享，第一，我不強(qiáng)調(diào)技巧因素，所謂銷售技巧我不太在意，我認(rèn)為一個(gè)成功的銷售大師講究道，而不是術(shù)。其二，待人以誠，用心交往。人與人交往，一定要誠懇、誠信、誠實(shí)。用真心付出，對(duì)方同樣也會(huì)真心待你。其實(shí)， 路遙知馬力， 日久見人心，該說是真誠、坦誠具有穿透人與人之間不信任的藩籬的力量。

《保險(xiǎn)家》：說到真誠與坦誠，現(xiàn)在保險(xiǎn)代理人時(shí)興包裝了，你怎么看代理人包裝？

吳學(xué)軍：是做人很重要，不是包裝有多重要。首先代理人的自身素質(zhì)要好，這點(diǎn)是前提，否則包裝做得再好也難以獲得客戶的長(zhǎng)久信任。自身素質(zhì)好、做人很到位，把自己的工作做好，良好的業(yè)績(jī)是遲早的事。公司希望包裝員工或者代理人是可以理解的，包裝員工首先得看人品好、心態(tài)好，講誠信的、用心與人溝通的，還要兼顧個(gè)人利益與公司利益。否則將來留下一些帶病保單就有后遺癥。

當(dāng)然善意科學(xué)、客觀公正的包裝也需要，在某種程度上也很重要，因?yàn)榭蛻舳疾恢涝撜艺l買保險(xiǎn)。我的知名度多是經(jīng)過口碑傳播到達(dá)客戶，許多客戶就是通過朋友找到我的。事實(shí)上，尋找優(yōu)秀的代理人對(duì)消費(fèi)者來說是很重要的，在優(yōu)秀的代理人那里消費(fèi)者才能獲得真正優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

《保險(xiǎn)家》：你覺得銷售技巧重要嗎？你怎么看話術(shù)？

做一個(gè)什么樣的SALES？

吳學(xué)軍與大師們?cè)谝黄穑膲?mèng)想是成為一個(gè)sales大師，讓更多中國(guó)保險(xiǎn)走向世界。

吳學(xué)軍：保險(xiǎn)營(yíng)銷單單看重營(yíng)銷技巧是不會(huì)取得理想的效果的，完全沒有銷售的技巧是不可想象的。技巧是需要，但是一定要弱化，更重要的是坦誠相待、敞開心扉。營(yíng)銷人員面對(duì)客戶一定要打開自己的心扉、無雜念的，多換位思考。的確，既要專業(yè)又要站在客戶立場(chǎng)這是很難做到的。代理人能夠不為利益驅(qū)動(dòng)，太難。你看幾百塊錢的意外險(xiǎn)有許多代理人銷售就不上心，站在客戶利益很多人是做不到這點(diǎn)的。

我與上萬人談過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，成交有一千多人次，可以說這十二年的一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)留下了許多有價(jià)值的東西。有些東西不是從書本上可以學(xué)到和領(lǐng)悟到的，只可意會(huì)不可言傳。銷售不是纏人，要愉快的銷售。善意的、科學(xué)的銷售既可促進(jìn)客戶發(fā)展事業(yè)，又能提升自己的學(xué)識(shí)。我希望在合適的時(shí)間出版自己的營(yíng)銷心得，幫助營(yíng)銷員愉快的銷售。

《保險(xiǎn)家》：在你成為行業(yè)杰出者這個(gè)過程里，受誰的影響最大？

吳學(xué)軍：剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，找相關(guān)的書來讀。熟悉行業(yè)知識(shí)后，就開始認(rèn)真研究國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷界的成功者。國(guó)外的有日本的銷售大師原一平、美國(guó)的梅蒂等，他們給我的影響很大，從他們的書里我獲益甚多。同時(shí)，國(guó)內(nèi)的許多同行的經(jīng)驗(yàn)也給我許多啟發(fā)，在他們那里得到鼓勵(lì)與經(jīng)驗(yàn)，還有認(rèn)同。

讓更多的保險(xiǎn)人成為MDRT會(huì)員

《保險(xiǎn)家》：你在美國(guó)百萬圓桌會(huì)議的年會(huì)上有何收獲？

吳學(xué)軍：成為MDRT會(huì)員后，我去美國(guó)參加每年一度的年會(huì)，在那里見到了來自世界各國(guó)的頂尖高手。與他們一起分享成功的喜悅，更多的是吸取那些經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的智慧，真是莫大的享受與幸福。

在那里我明白了，我們這個(gè)群體不是一個(gè)單純的sales，不是一個(gè)簡(jiǎn)單賣保險(xiǎn)的。在我第一次到那里開會(huì)，看到五星紅旗在那里升起時(shí)，我熱淚盈眶。去年，我第九次參加年會(huì)，作為中國(guó)區(qū)主席，成為中國(guó)國(guó)旗的旗手，當(dāng)我是代表一個(gè)國(guó)家時(shí)，站在世界的舞臺(tái)上，內(nèi)心無比激動(dòng)，心里的自豪感與榮譽(yù)感是無與倫比的，在這個(gè)舞臺(tái)上我感到了無比榮耀。這個(gè)事業(yè)太有價(jià)值了。

在這里我也開始明白自己也要平衡人生，全面發(fā)展。一次入圍MDRT與當(dāng)五十年的MDRT目標(biāo)一比較，我自然就知道短期利益要讓位于長(zhǎng)期目標(biāo)。

所以我也有一個(gè)愿望，那就是讓更多的同仁成為會(huì)員，他們可以把握正確的銷售理念、做正確的事情，做一個(gè)世界級(jí)的優(yōu)秀的代理人，同時(shí)也將擁有自己平衡的人生。

《保險(xiǎn)家》：作為美國(guó)圓桌會(huì)議中國(guó)區(qū)主席，您希望把這個(gè)平臺(tái)在中國(guó)發(fā)揮哪些作用？

吳學(xué)軍：讓更多的保險(xiǎn)人達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，成為會(huì)員。讓他們可以學(xué)習(xí)更高層的營(yíng)銷大師是如何工作，同時(shí)也讓中國(guó)的更多的代理人到世界的舞臺(tái)上去展示自己。如果不算上中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港、中國(guó)澳門的會(huì)員，我們內(nèi)地的會(huì)員才700多人，就意味我們內(nèi)地的代理人只有很少的一部分被世界認(rèn)同，與我們200多萬的代理人隊(duì)伍相比太少了。韓國(guó)有5000多會(huì)員，日本有3000多名會(huì)員，中國(guó)香港也有1000多名。

我們堂堂13億人的大國(guó)，保險(xiǎn)代理人數(shù)百萬，但是走到世界舞臺(tái)，讓世界同行認(rèn)同的人數(shù)實(shí)在不成比例。我有責(zé)任讓更多內(nèi)地的代理人在世界舞臺(tái)上展示自己，從會(huì)員人數(shù)上也應(yīng)該站在世界的前列。《保險(xiǎn)家》：對(duì)在自己可以預(yù)見的未來，有一個(gè)什么樣的愿景？

吳學(xué)軍：我在美國(guó)就見到了會(huì)齡達(dá)幾十年的老會(huì)員，給我很大的激勵(lì)。我的目標(biāo)是做到連續(xù)50年美國(guó)百萬圓桌會(huì)員。我現(xiàn)在是連續(xù)十年的會(huì)員資格，就是終身會(huì)員，但是我還是要做50年的會(huì)員資格。從業(yè)十二年，積累過千的客戶，我的承諾是我要為他們終身服務(wù)，所以要堅(jiān)守這個(gè)行業(yè)，不放棄，不拋棄。干到90歲退休！

夢(mèng)想成為營(yíng)銷界的一個(gè)大師

《保險(xiǎn)家》：你的理想是成為一個(gè)什么樣的SALES？

吳學(xué)軍 ：營(yíng)銷界的一個(gè)大師。

《保險(xiǎn)家》: 你的長(zhǎng)項(xiàng)是什么？吳學(xué)軍：營(yíng)銷談判，實(shí)戰(zhàn)。我拜訪上萬的客戶，成功上千的案例。都是從實(shí)戰(zhàn)里總結(jié)來的。

《保險(xiǎn)家》：你是連續(xù)十年的美國(guó)百萬圓桌會(huì)議的會(huì)員，有何經(jīng)驗(yàn)可以分享？

吳學(xué)軍：首先，目標(biāo)最重要。我1998年就是MDRT會(huì)員了。具備入會(huì)資格我就加入了，也許有些具備資格的代理人，認(rèn)為代理人這個(gè)職業(yè)有今天不知未來，因?yàn)椴恢约旱奈磥恚瑳]有目標(biāo)，加入這個(gè)組織干嗎？

我想，既然進(jìn)入這個(gè)行業(yè)了，就要加入這個(gè)舉世公認(rèn)的組織。第一年能夠有這個(gè)資格也許是個(gè)意外。第二年我就有拼搏的目標(biāo)了，既然上年可以完成這個(gè)目標(biāo)，今年也可以的，于是就有這個(gè)目標(biāo)，做起來也很有奔頭。第二年也實(shí)現(xiàn)了，以后每年都把這個(gè)當(dāng)作一個(gè)目標(biāo)去努力。第三年又完成了，知道我們這個(gè)組織還有一個(gè)終身會(huì)員，那么就想自己應(yīng)該要成為終身會(huì)員。

這個(gè)組織的會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)是全球統(tǒng)一的，每個(gè)保險(xiǎn)公司都有不少的榮譽(yù)給優(yōu)秀代理人，但是因?yàn)闃?biāo)志不一，所以權(quán)威性就不好鑒別，我們這個(gè)組織的標(biāo)準(zhǔn)全球統(tǒng)一，所以值得我們?nèi)プ觥?/p>

第二是堅(jiān)持，不放棄。這個(gè)行業(yè)不是暴利行業(yè)，這個(gè)職業(yè)有一定的天使的性質(zhì)。我們的隊(duì)伍里也許有人曾經(jīng)做得不錯(cuò)，可惜的是他們最終還是放棄了。

《保險(xiǎn)家》：你現(xiàn)在可以說是保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域的一面旗幟了，個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)與誘惑也很多，你會(huì)離開這個(gè)行業(yè)而從事別的職業(yè)？吳學(xué)軍：的確，現(xiàn)在有些銷售行業(yè)比保險(xiǎn)更賺錢，也有這樣的機(jī)會(huì)提供給我，但我還是會(huì)堅(jiān)持做保險(xiǎn)，而且是堅(jiān)持走個(gè)人營(yíng)銷這條路。如果我能活到90歲，我希望是90歲退休。

吳學(xué)軍檔案：

1996年進(jìn)入保險(xiǎn)代理人行業(yè);

1999年—2004年連續(xù)9次入圍平安總公司高峰會(huì)并獲得展業(yè)能手金獎(jiǎng);

2002年—2007年連續(xù)獲得IQA(國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng));

1998年—2007年美國(guó)百萬圓桌會(huì)議( M D R T )會(huì)員，一直連續(xù)十年入圍美國(guó)百萬圓桌會(huì)議(MDRT)會(huì)員行列，并被任命為中國(guó)區(qū)主席。