胡洪芳：幸福的“壽險專家”

三月春光明媚，《保險家》奔赴天津濱海新區(qū)，一路驚嘆于濱海新區(qū)的發(fā)展速度。恒安標準人壽扎根天津濱海新區(qū)， 坐擁高素質(zhì)人才，依托濱海新區(qū)高速發(fā)展的經(jīng)濟環(huán)境，取得了優(yōu)良的成績。本期專訪的對象就是胡洪芳女士，她通過自身的努力和充滿愛心的保險銷售理念，成為了濱海營銷部最優(yōu)秀的“壽險專家”。

牽手恒安標準 走上保險道路

1985年，大學(xué)畢業(yè)的胡洪芳開始了順風(fēng)順水的職業(yè)生涯。從做基層財務(wù)工作開始到進入合資企業(yè)做中層管理，同時還擁有自己的美容院和餐廳。用胡洪芳的話說一切都很順利，錢和社會地位都不缺少，工作環(huán)境也不像國企和機關(guān)一樣枯燥、呆板。我們不禁發(fā)問，是什么會讓她加入保險行業(yè)呢？

2006年初，胡洪芳的父親去世。因為家庭條件較好，加之胡洪芳的父親有著完善的保障，從住院到后事并沒有給家庭帶來什么影響。但是胡洪芳看到和父親一起住院的很多人一場大病就讓家庭幾乎傾家蕩產(chǎn)。“如果他們有保險的保障，這樣的事情就不會發(fā)生了。”胡洪芳告訴記者，這件事情對她的觸動很大，于是，胡洪芳決心從事保險事業(yè)，為家人、為朋友、為周圍盡可能多的人送去保障，送去愛心。機緣巧合，恒安標準人壽正在招收“白板經(jīng)理人”，胡洪芳的增員人一直在向她介紹恒安標準人壽，“職員制”理財顧問營銷模式、精湛的產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)以及公正、公平、注重解決實際問題的公司文化深深吸引了胡洪芳，也正好與她想要從事保險事業(yè)一拍即合。歷經(jīng)層層篩選，胡洪芳榮幸的作為首批“玄奘之路”白板經(jīng)理人加盟恒安標準人壽，胡洪芳由此牽手恒安標準人壽。

胡洪芳告訴我們，最初兩個月的學(xué)習(xí)期間，恒安標準人壽的先進理念和培訓(xùn)方式帶給胡洪芳前所未有的體驗，公司以客戶為需求的理念深深的地打動了她。“保險不是商品，而是通過理財顧問帶給客戶的一個收益、一個保障。”這是接受培訓(xùn)時，胡洪芳印象最深的一句話，這叫她真正理解了保險。恒安標準人壽主推職員要做“優(yōu)秀理財顧問”和“壽險專家”，本身具有專業(yè)財務(wù)背景的胡洪芳利用自身優(yōu)勢，鉆研各種理財知識、和講師探討公司的各個險種。兩個月的培訓(xùn)結(jié)束，胡洪芳以優(yōu)秀的成績成為了真正的“壽險人”。

第一份保單的啟示

和很多優(yōu)秀的壽險營銷員一樣，胡洪芳也對自己第一張保單記憶深刻。那是胡洪芳的嫂子在知道胡洪芳成為了恒安標準人壽的理財顧問后，主動上門要求胡洪芳為自己的女兒做一份保單。胡洪芳開始以為嫂子是在幫助自己做業(yè)績，本來準備了一些感激的話想謝謝嫂子，結(jié)果嫂子說：“咱們家早就應(yīng)該有個做壽險的，好給咱們家里的人都規(guī)劃一下，叫全家人尤其是下一代都能有個保障。你也是個適合做保險的人，正好給咱們?nèi)野驯ｋU做好。”聽了嫂子的話，胡洪芳才發(fā)現(xiàn)和自己想法有所不同，原來自己身邊的人就有著這么強的保險意識。“我嫂子買保險的這件事情給我一個啟示，我嫂子是因為相信自己的親人才購買保險，說明我把客戶當作自己的親人，得到他們的信任，我就可以為他們送去保險的保障和恒安標準人壽先進的全面理財理念。還有就是社會上的人對于保險確實是非常需要的，他們的保險意識是非常強的。”胡洪芳告訴我們從第一張保單開始，她堅定了這個信念。

恒安標準人壽是座大學(xué)校

胡洪芳有這樣一個客戶，客戶當時在很多保險公司的產(chǎn)品可供選擇的情況下，胡洪芳用公司“客戶需求導(dǎo)向”的經(jīng)營理念，從各個方面幫客戶分析了她的家庭財務(wù)狀況、保障需求，使客戶堅定地選擇了恒安標準人壽的產(chǎn)品。客戶不僅非常認同胡洪芳幫助自己所做的各種分析，還告訴她，通過她的展示認識到恒安標準是一家高水平的保險公司。“恒安標準人壽象一所大學(xué)校，在這里我的根被扎穩(wěn)扎好。通過公司的培訓(xùn)我提高了自身的親和力，給我的展業(yè)帶來了很大的收益。”胡洪芳談到這件事情非常感謝公司。

“因為有夢想， 我嚴格按照銷售循環(huán)每走一步都做好準備和事后總結(jié)，真實坦然地向客戶展示保險的保障和理財功能，站在他們的立場考慮計劃書，送出我的關(guān)懷和建議，努力向客戶展現(xiàn)出我們的公司是最好的，產(chǎn)品是最好的，我也是最好的，客戶如果選擇了我，我會感謝他們的認可，會在今后很長時間為他們提供最好的服務(wù)。”作為恒安標準人壽這所大學(xué)校里的一個“學(xué)生”，胡洪芳非常感謝公司給她們創(chuàng)造的各種培訓(xùn)機會。

“校外活動”給了她難忘的經(jīng)歷和巨大的收獲，華山之行、鷺島之行、武夷山之行……愉悅身心的同時更有許多名家高人親臨為胡洪芳等優(yōu)秀理財顧問現(xiàn)身說法。“易中天在廈門給我們搞了一個‘說三國’為題的‘三國人員賣保險’的講座，用三國的故事告訴我們應(yīng)該如何增員，如何策劃壽險營銷。”胡洪芳說。從事壽險銷售后，胡洪芳的人生態(tài)度也有了轉(zhuǎn)變。人生價值在這里得到了升華，當初在合資公司時做管理工作的傲氣現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了謙虛、謹慎的做人態(tài)度。恒安標準人壽讓胡洪芳更加善于歸納總結(jié)人生的得失，接觸到更多的社會層面也讓胡洪芳學(xué)到了以前從沒學(xué)過的東西。理性感悟保險

理性的思考問題，胡洪芳得以更深刻的理解公司“以客戶的需求為導(dǎo)向”的理念。對于客戶，高素質(zhì)的壽險營銷員應(yīng)該提供高素質(zhì)的服務(wù)，不應(yīng)以保單金額的多少為目標。“也許客戶想做10萬的保單，我們分析后，發(fā)現(xiàn)客戶最適合做的是3萬的保單，那我們肯定會把最適合客戶的保單推薦給他。”

胡洪芳接下了一個因故離職的理財顧問遺留下的“孤兒單”，客戶本來對于續(xù)保的態(tài)度非常冷淡。正值盛夏，胡洪芳上門拜訪這位客戶，她展示給客戶一個高素質(zhì)的理財顧問應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)，告訴客戶應(yīng)該續(xù)保的必要性，用女性獨有的細膩分析了客戶的財務(wù)狀況，給客戶提供了一份滿意的續(xù)保計劃。幾天后這位客戶主動打電話給胡洪芳，要和胡洪芳在銀行碰面續(xù)交保費。胡洪芳趕到銀行，客戶大汗淋漓的在銀行門口等著她，“客戶信任你，你會得到客戶的將心比心的回饋。”胡洪芳提起這件事情非常感動。

在很多客戶的眼中，胡洪芳已經(jīng)成為了他們的胡大姐、胡阿姨。胡洪芳想與客戶成為家人、朋友的初衷也實現(xiàn)了，在生活上她盡自己所能幫助客戶解決一些困難。誰家的孩子不好好學(xué)習(xí)，胡阿姨上門輔導(dǎo)功課；客戶家夫妻鬧矛盾，胡大姐知道后也幫助做工作化解矛盾；客戶家孩子畢業(yè)要找工作，胡大姐也幫忙給孩子推薦工作……

客戶說胡洪芳送來的不是一張冷冰冰的保單，而是一份充滿溫情的愛。

感恩的心

家庭是一個人的港灣，胡洪芳擁有一個幸福的家庭。丈夫是一名優(yōu)秀的警察，女兒畢業(yè)后在北京工作。丈夫的一份小禮物，女兒從北京打來的一個長途電話都給胡洪芳無限的關(guān)愛，給她從事保險事業(yè)帶來了源源不斷的動力。“我很慶幸我能擁有一個幸福的家庭，好丈夫和乖女兒為了讓我全身心地投入工作默默承擔(dān)了很多，解除了我的后顧之憂。我從事傳播溫暖的事業(yè)，能夠得到家庭的支持是幸福的。”胡洪芳對于家庭，充滿感激。

榮獲MDRT這一榮譽，胡洪芳說首先感謝的是公司提供的優(yōu)秀平臺，恒安標準人壽尊重每位理財顧問，充分給與高度信任和支持的用人態(tài)度給了胡洪芳莫大的支持。對于客戶，胡洪芳表示愿意與客戶們分享MDRT這一榮譽，是客戶的信任給她帶來了這一榮譽。

“我們的事業(yè)要求我們具備一顆感恩的心，保險是一份充滿愛心的事業(yè)。”胡洪芳告訴我們。

后記

胡洪芳告訴記者一句話，“一花獨放不是春，百花齊放春滿園。”要成為一名名副其實的合格經(jīng)理人，更要肩負起引領(lǐng)和培養(yǎng)更多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的重擔(dān)，胡洪芳正在努力建立一支優(yōu)秀的團隊。我們通過胡洪芳看見了一個優(yōu)秀的女性，一個優(yōu)秀的保險人，一個優(yōu)秀的團隊主管……