梁晉誠：創業＋平臺的泛華獨特商業模式

自2007年10月底泛華保險服務集團登陸美國納斯達克， 在國內保險界產生地震，至今余震未息。關于中國的保險中介將至此重新洗牌，迎來新一輪的變革的爭論一直持續到2008年。無可否認，泛華的成功上市及自身獨特的經營模式將會讓更多的人受益。而這種“創造財富、共享財富”已讓許多早期加盟泛華的創業者、中介公司提前感受了泛華平臺的實力。

現任上海泛華國盛保險代理有限公司的董事長，臺灣資深的保險人梁晉誠先生面對本刊記者的專訪，直言只有加入泛華這個大家庭，才能切身體會到泛華的后援平臺加個人創業的商業模式的實力和精髓所在。

中國大陸首個保險代理人創業的孵化基地

《保險家》：泛華集團董事長胡義南曾表示，在未來5-10年，將通過自建或并購方式建立一個覆蓋全國23個省市自治區，有不少于100個獨立保險中介公司、1000個創業團隊、20萬代理人的網絡。作為上海泛華國盛的董事長，您是如何與泛華結緣的？

梁晉誠：我很慶幸自己能參與到泛華的事業中來。我們都能看到，一家保險中介能在美國上市，并在美股登陸戰中，征服了大洋彼岸的投資者，作為泛華的一員，感到很自豪。

就我個人而言，我與內地早在2002年就結緣了。2002年的5月，我從臺灣來到北京，申請成立了保險代理公司，現在看來，應該算是國內第一家以壽險為主的代理公司。2003年由于非典的影響，回到臺灣。因為考慮到未來保險業發展的大趨勢還是在內地，所以2004年又堅決地來到上海，成立了也是上海第一家專注做個人壽險的代理公司。

經過兩年的時間，公司發展的勢頭非常好。就在2006年，泛華開始大力發展壽險市場，并進入上海。通過和他們的接觸，我又專門去泛華的總部廣州做了詳細的考察，更了解到泛華雄厚的資本和獨特的經營管理模式。于是2006年10月出任上海泛華國盛的董事長，成為泛華上海市場的操盤手。

《保險家》：泛華非常重視與您的合作，看來您在壽險代理方面的經驗非常豐富。您怎么看待做個人壽險的代理？

梁晉誠：目前，大多數的保險中介代理公司主要代理的都是財險產品。記得2 0 0 4年時，整個關于壽險代理方面還沒有一個成熟的合同范本。保險公司都不知道怎么跟代理公司合作簽合同。這當然是財險和壽險的性質不同決定的。其中面對的最主要的問題就是，一年一簽的合同，如果不續簽，后面的傭金就拿不到。這是非常不合理的。

所以在經過了共同的磨合，借助國外及我在臺灣操作的成熟經驗，形成了一個合理的條約。現在這一點，保險公司與代理公司也已經達成共識， 就是萬一不續傭，后續傭金還是要給的。現在放眼上海市場，在眾多代理公司中，主營個人壽險代理的公司還是很少。而泛華的商業模式卻能讓個人壽險的經營得到很好的發揮。

《保險家》：那么請您詳細談談泛華的這種“后援平臺加個人創業”的模式究竟具有怎樣的競爭力？

梁晉誠：泛華的主軸思想非常明確。“后援平臺加個人創業”。他充分地考慮到了目前代理公司面對的一些瓶頸和問題，然后怎么樣通過自身的雄厚資本去給他解決。

比如，對代理公司來講，一個很重要的環節是發傭系統，保險公司給代理公司的錢怎么發下去給業務員，這個流程系統是很重要的，另外，跟保險公司談判，如何進行培訓的系統也很重要。很多代理公司不知道怎么去做，而且成本也很高。泛華可以替你解決這些問題，一切都由泛華來做，你不用專人發傭，不用專人培訓。所有的平臺都幫你建立好了。因為泛華有足夠大的資本。合作的公司只需發展好自己的公司就好了。

我們來看業界整個的代理公司，做財產險的居多，做壽險的很少，那么這些做壽險的人在哪里？都在保險公司，是保險代理人。但是我們看到國外，那些獨立的保險經紀人都從哪里來？都是保險公司優秀的保險代理人出來的。他們為什么要出來？因為他們在保險公司已經到天花板了， 就是說， 傭金到頂了。如果還在保險公司的話，就不會有更大的空間。而那些有多年經驗的保險營銷精英，并不需要再培訓。所以在國外很多都脫離出來，變成獨立經紀人，這樣能獲得更高的傭金。

目前，國內還沒有這樣的大環境。雖然說，現在政策上積極地放開了。比如，十萬元就可以開一家代理公司。但細細一想，根據公司法，如果個人經營，要負無限清償責任。這是有很大壓力的。現在，泛華有現有的平臺，如果你開公司，你可以到我們這個平臺。如果你沒有錢開公司，我們也可以扶持。

概括來說，個人創業，即泛華提供資本及后援平臺，支持保險精英開設自己的公司；在創業成功后可以置換泛華上市公司股份等形式實現財富夢想。后援平臺，即泛華重金打造“四個中心，三個統一”的營運平臺為創業者提供強大的后援平臺支持。

泛華推出股權激勵的誘惑性方案

《保險家》：我們注意到，泛華推出了2008年權益證激勵方案，最近也成為媒體關注的焦點。這一激勵方案是在怎樣的背景下出臺的？

梁晉誠：在臺灣十幾年保險工作的經驗，我對保險代理人非常理解。他們很多時候的感覺是沒有一個家的歸屬感。就目前保險市場上，代理人的流動性非常頻繁。如果可以在一家有股權的公司，就會有一個家的感覺。實行激勵和獎勵股權，這樣的話就能夠長久地繼續合作下去。我想泛華是把最終的問題解決掉了。其實泛華2008年度權益證激勵方案能充分地體現“泛華”的企業文化——創業與分享，完善公司的業務激勵機制，充分調動各級代理人的積極性和創造性。從2008年度泛華權益證激勵方案中可以看出，激勵對象是所有報聘上海泛華之同仁。而激勵規則是所有簽約同仁在2008年度都可獲得泛華標準保費1%的權益證獎勵。

《保險家》：那其中不難看出，泛華的創業團隊應該都是保險業的營銷精英。如何對創業團隊進行評估？

梁晉誠：其實，泛華提供了這樣一個平臺，當然加盟泛華或有志于創業的，應該都是行業精英。很多人也在問我，泛華國盛究竟是不是一個真正意義上的代理公司。我通常會說不是。我們更主要的是作為一個行政平臺，未來是要支援很多代理公司的。有些代理公司可能是跟著我們一起創業的代理公司，也可能是跟我們合作的加盟公司。這種模式，相信以前是沒有過的。

很多人也在疑問，作為代理公司泛華為什么融資。這就恰好說明了泛華模式的核心所在。泛華會給創業團隊以很大的投入。目前，上海泛華有三個創業團隊。我們會給他們提供一個開放的空間，包括職場在內的行政平臺。處理發傭，培訓，跟保險公司溝通等這樣他們不擅長的事情都由我們來做，他們只需集中精力做他們擅長的營銷。當然隨著業績的增加，他們也會把股權釋放下去的。

《保險家》：泛華的成功上市和這種獨有的商業模式，會給整個中介市場帶來什么樣的影響？

梁晉誠：隨便舉個例子，我能感受到，現在我們跟保險公司已經有議價權了。而以前是沒有的。現在泛華整個集團的業績量是超過很多保險公司的。所以保險公司也開始重視我們。隨著保險公司對我們的不斷重視，雙方之間會積極地聯合開發一些產品。當然，我們自己也會根據市場客戶的需求，也在規劃專案的一個商品，未來提供給平臺更多的選擇。這其中，不一定是保險公司的產品。從中介的大環境上看，也是不斷利好的。無論是從政策面還是從市場來看，中介都將有一個快速的發展。第一，保險公司自己要建立營銷隊伍的成本太高了。現在有新的選擇方式了，可以和中介合作。第二，代理人隊伍也希望中介能有快速的發展。他們考慮的是中介公司可以銷售更多家的產品。第三，政府也希望中介發展的好。目前，保監會也倡導通過并購等方式，把中介做大做強。作為第三方，沒有直接的沖突。而民眾也需要一站式服務。我想，泛華的成功上市，對中介打了一劑強心針。我想，未來逐步會有更多大型化的中介公司將成立起來。

近年來，往往依托自有客戶資源建立的眾多代理公司，目前正經歷著一個大浪淘沙的過程。泛華“創業+平臺”的模式形成，正好切中了行業的要害。正如泛華的宗旨，鼓勵優秀的保險代理人自主創業。讓保險行業精英都能開上自己的公司，做自己的事業，給他們平臺和機會。

The Insurancer 2008.4 51

梁晉誠檔案

1 9 9 5年 臺灣南山人壽業務專員，1997年晉升區經理；

2000年 太陽保險經紀人股份有限公司營業處經理，獲得美國MDRT資格；

2001年 獲太陽保險經紀人總監組第三名；8月晉升為協理；

2002年 獲得華人保險大會銀龍獎；

2003年 受國內首家主攻個人壽險的保險代理公司——北京嘉信保險代理公司聘請擔任副總，領導公司連續兩個季度在北京中介業排名第一；

2004年 創辦臺灣盛平保險經紀股份有限公司、臺灣盛平企業管理股份有限公司、上海首家主攻個人壽險的代理公司——盛平保險代理有限公司；現職：臺灣盛平保險經紀人股份有限公司總經理、臺灣盛平企業管理顧問股份有限公司總經理、上海泛華國盛保險代理有限公司總裁、董事長。