“大金融”時代，中小險企路在何方

雖然在今年兩會上提出的“大部委”制改革并未過多地涉及保監會、證監會、銀監會之間的合并重組，但是從各大保險公司與銀行簽訂的各種協議中不難看出，“銀?！蹦Ｊ揭殉蔀楫斍白罨鸨男卤ｋU經濟增長點，在人們為“銀?！遍g的強強聯合舉杯相慶時，那些中小險企的發展狀況更值得我們去關注和研究。

保險公司的“銀保”情結

“銀保”合作并非新生事物，早在1995年，這一概念就被提出過，但是10多年的發展，銀保之間還僅僅局限于共用現有的銷售渠道，深層次的合作卻十分少見。中小險企借助銀行廣泛的銷售渠道拓展事業，而銀行也樂于與保險公司合作，坐收漁利。正是依靠這種渠道，中小險企在今年初的保額上有了突飛猛進的發展。中國保監會的統計數據顯示，在全國49家人壽保險公司，24家中小型保險公司的保費收入同比增幅在100％以上，如太平人壽、中德安聯、中英人壽的保費收入同比增幅高達122％、161.16％、278.03％。

但是這種多少有些依賴性的合作方式勢必會有損于保險公司的長期發展，特別是對中小險企來說，其抵御風險的能力更是薄弱。因此，“銀?！毙枰鼜V泛、更深層次的合作。在此方面一些大型保險公司已經走在了前面，進行了積極的探索。

去年平安人壽深圳分公司與建行深圳分公司簽訂了《保險理財顧問合作協議》，就是國內銀行和保險公司首次推出的保險理財模式。與此前的銀保合作模式不同，在這次合作中，建行各網點負責人和銷售人員參與保險理財的績效評估，以及平安保險派駐建行的保險理財顧問并非代理人員，而是正式員工。時任建行行長的常振明曾表示，這僅是雙方合作的“一小步”，今后會著眼于更廣領域和更高層次的合作。

“銀保合作已不僅局限于業務領域，而是進入了以股權投資等為代表的資本運作合作階段。”中國人民大學金融與證券研究所副所長趙錫軍表示?！拔磥磴y行與保險公司將不斷拓展合作領域，建立起長期穩固的‘雙贏’戰略合作關系。”合作模式逐步拓寬，如：理財中心銷售、電話銷售、網上銷售等。深度合作發掘客戶資源，如：信用卡客戶、房貸客戶、企業客戶等。產品和服務全面提升。客戶可以享受到來自銀行專業人士量身定制的理財建議，為客戶提供包括保障、健康、教育、養老、投資等全面的理財產品和服務。

這些模式無疑有著巨大的發展潛力，但也需要保險公司與銀行雙方雄厚的實力來做鋪墊，中小險企在這種“游戲規則”下顯然要缺乏底氣。

“銀?！闭T人中小險企卻舉步維艱

保監會統計數據顯示，2007年，壽險市場52家競爭主體中，前五大壽險公司占據了超過80%的市場份額，其他47家中小保險公司只能在20%的市場上拼殺?！般y?！钡幕鸨瑢τ谡幵阡N售瓶頸期的中小險企雖然在“銀保”市場上分到了一杯羹，但是始終沒有從根本上解決其發展困難。

分析起來，中小險企目前面臨的主要困難包括：資本不足。這是目前中小保險公司面臨的主要的困境。通過境內外上市，中國人壽、中國人保、平安等大公司已經解決了資本與償付能力的瓶頸問題，而中小公司資本金對業務規模以及償付能力的制約則日漸突出。目前國內還未上市的壽險公司大多通過引進境外戰略投資者、發行次級債等方式來解決償付能力不足的問題，“但是這些方法都不是長久之計?！币晃粔垭U公司高管表示，“外資占比有24.9%的上限，如果次級債到期時公司償付能力仍然不足，再繼續發行也不能超過資本金的一定比例?！倍覐臍v史數據看，目前保險公司發行次級債的成本甚至超過銀保，也高于國債、金融債等債券的投資回報。

相比其他補充資本金的手段，公開上市對中小險企來說，是最市場化、也是最具有持續性的渠道。但目前有關部門對保險企業A股上市的門檻定得比較高，需要公司連續三年盈利。

由于壽險行業的特殊性，壽險公司通常需要5-7年才能實現盈虧相抵。而國內除中國人壽、平安、太平洋保險三大老牌公司以及新華、泰康等較早成立的壽險公司外，多數中資壽險公司開業均在2002年以后，正處于虧損期。要滿足國內上市條件，至少需要10年時間。缺乏競爭實力。各個保險公司對“銀保”的曖昧態度也表明了他們各自不同的目的，中小險企顯然希望能借助與銀行的深度合作拓展業務，以彌補網點的不足；而大型保險公司并不只滿足于對其渠道的利用，而是希望通過更深層次的合作，能迅速而穩固的占領市場從而達到保險巨頭的理想境界。所以其對中小險企的擠壓也是不可避免的。

去年招商信諾人壽總公司與招商銀行總行簽署了排他性合作協議：凡是招商銀行與招商信諾人壽均有營業網點的城市，招行只能代理銷售招商信諾人壽的保險產品。由于這是一對一的合作，銀行內部通常會優先考慮有著股東背景或特殊關系的大公司，而小公司此番較量獲勝的幾率相當少。據知情人士表示，銀保手續費正在不斷提高，這并非是銀行在“作祟”，而是一些較大的保險公司為了爭奪銀行的優質銷售網絡，提高銷售，主動向銀行提出增加手續費。

“真是苦不堪言?！币槐ｋU公司人士大倒苦水。其實，銀行對銀保渠道收取的手續費率已經設置了上下限，不會主動和保險公司提出增加或降低手續費率，但，銀行保險業務背后隱藏的競爭日趨加劇，手續費支付標準成為一些中小型保險公司主要的競爭手段。一部分中小型保險公司將手續費率作為渠道競爭的主要手段，促成了銀保手續費的惡性競爭，行業費率水平連番增長，直接增加了保險公司渠道銷售的成本，超過了保險公司可承受的范圍，直接導致了保險公司在銀行代理渠道大多數已經無利可圖，甚至出現虧損。銀行內部對于主推哪家公司的產品也有一桿秤，那些有著股東背景或特殊關系的大公司往往被優先考慮，而小公司只能空頂著合作的名義，實際通過該渠道獲得的保費相當少。另辟蹊徑

中小險企謀求發展

在中國保險市場寡頭壟斷加劇的態勢下，由于新興壽險公司在資金、網點、品牌、人員上都不具優勢，只能以多渠道突圍、瘋狂發展銀保夾縫突圍。中小保險企業將生存和發展的希望完全寄托在政策扶持上顯然是不現實的，關鍵還是在遵循市場競爭規則的前提下，充分發揮后發優勢，通過明確的戰略規劃來找準自己的市場定位，以差異化的競爭手段為市場提供有特色的服務和保險產品，從而開拓屬于自己的市場。穩扎穩打，才是生存和發展的關鍵。

中小險企向二三線城市滲透。設立營銷服務部成為中小保險公司向內地省份擴張搶占市場的新模式。根據保監會的規定，保險公司進入二三線城市，采取設立營銷服務部的形式，只要在當地保監局報批通過驗收即可。這能大大縮短公司進入二三線城市的時間和成本。通常慣例是保險公司在進入一個新省份時，往往選省會城市。但周邊的二三線城市擁有更多的市場潛力，競爭也較為溫和。也為中小險企的發展提供了一個契機。

值得注意的是，目前華夏人壽的渠道已伸至縣域市場，這是其他中小險企均未碰觸的領域。目前這一市場，幾乎由老三家壽險公司完全占據。據中國人壽預計，到2010年我國農村人身保險保費收入將達到3000億元，占壽險保費總收入的比重由現在的30%左右升至40%-50%。目前，包括泰康人壽等在內的第二梯隊壽險公司也開始布局縣域市場，也許正是這種預測吸引了中小險企。華夏人壽總經理曹湛表示，華夏人壽關注的是發達的縣域保險市場，全國百強縣將是其首先進入的地域。開拓新的渠道。目前高速發展的銀保渠道，主要依靠投資型產品的銷售，但在現在資本市場風險較大，對銀保渠道依賴過度很可能給新公司埋下隱患，使其沒有轉身之地。海康人壽、太平人壽銀保相關人士也表示，除了銀保，公司還有很多其他業務渠道；電話銷售、中介渠道將成為未來公司競爭的熱點。專家指出，目前電話銷售和中介渠道銷售比重偏低，是由長久以來形成的定向思維造成的，一旦銀保渠道受阻，對這些渠道的探索和開發將空前高漲。數據顯示，在國外保險較為發達的地區，電話銷售和中介渠道銷售份額達到總量的八成左右。

顧問式營銷模式也漸漸成為中小險企開拓的重點，華夏人壽則表示將會在上海、廣州等發達城市的華夏分公司采用顧問式營銷模式?！拔覀儗氐兹∠话愦砣耍瑴p少增員、職場等方面的成本，完全以顧問式營銷獲取高端客戶，其產能可能做到一般代理人的6-8倍。”

此外，恒安標準人壽已在國內采用的職員制個險管理體制和華夏人壽的“彈性員工制”均為中小險企在原有渠道上的進一步穩定開發提供了較有價值的借鑒。

國家將大力扶植中小險企

在全國保險工作會議上，多家中小保險公司的負責人均表示，希望監管部門能夠針對中小保險公司的生存困境，出臺相關的扶持政策。而從記者了解到的信息來看，中小公司資本金對業務規模以及償付能力的制約則日漸突出。針對這種情況，保監會主席吳定富在全保會上專門提到，要扶持中小險企發展，從監管的層面解決中小險企償付能力不足的問題，為中小保險公司發展提供支持，深入研究中小險企發展中遇到的困難和政策障礙，將上市標準從利潤指標轉向內含價值等指標，支持中小險企上市。

但專家們同時也指出，從國內外很多中小企業的成功經驗來看，企業核心競爭力的形成，主要是靠企業自己的“打拼”，而不是“保護”出來的。如果對中小保險企業給予過多的政策扶持，也許短期之內會使其受益，但從長期來看，并不見得是好事。因為過多的政策扶持，有可能使中小保險企業創新的動力減少，對市場的靈敏度降低，最終會削弱其內在的競爭力。同時，對整個保險市場而言，也會在深層次上引起所有市場參與者的不同競爭待遇，產生扭曲競爭的不利后果。中小險企的發展還需要經過市場的歷練，因為市場不相信眼淚。