泛華保險攜手中意人壽產壽交叉合作新嘗試

去年，保監會解禁產壽險交叉銷售限制，平安、國壽、人保等同時擁有產壽險公司的保險集團，紛紛試水產壽險交叉銷售。

近日，泛華保險傳來消息，泛華保險服務集團旗下東莞公司與中意人壽簽定了合作協議。據悉，此協議是泛華上市以來簽訂的首個地方性合作協議，也是中意人壽借助專業經代渠道開拓壽險市場的首個經代合作協議。

資料顯示，泛華在東莞市場占有大量市場份額，東莞公司是主要以經營財險為主的代理公司，在保監會2007年第四季度數據中業務收入位于全國專業保險中介第5名。《保險家》通過渠道獲悉，2007年，泛華集團利用營銷網絡優勢，已經在集團內部產壽機構之間逐步開展了產壽交叉合作業務，并取得了可喜的成績。泛華東莞公司積累了大量的產險客戶，此次泛華集團東莞公司與中意人壽的首度合作也是孕育于這樣的背景。與中意人壽的合作將充分利用和整合泛華在東莞市場的資源并輻射全國。

中意人壽相關負責人表示，此次合作對中意很有吸引力，中意對泛華的銷售實力很有信心，希望通過此次合作在全國樹立榜樣，立足東莞，輻射全省乃至全國范圍，以點帶面，全面探索經代渠道。此次合作雙方未來業務的發展定能走向更高的臺階，形成雙贏的良好局面。

去年1 0月，在納斯達克上市一夜成名的泛華保險最近利好消息不斷，收購速度不斷加快，從上市到目前為止營業網絡范圍已經從全國8個省市擴大了到12個省市，共收購10家保險代理公司、1家大型公估公司和1家大型經紀公司，并與平安聯手打造了國內最大一單保險專銷產品——泛華平安萬里無憂卡(簡稱198卡)，泛華在資本支持下集團化發展優勢盡顯。

中意人壽是中國加入WTO后首家獲準成立的中外合資保險公司，主要銷售壽險、健康險等。在1月全國壽險保費排行榜中外合資保險公司中排名第5位。

有業內人士認為，交叉銷售一般有兩個基本條件，即不同產品需具有互補性，二是不同產品需有相同的目標客戶。由于產、壽險在保險責任與保障對象方面具有很強的互補性，可以利用相互的資源和渠道，為客戶提供不同的保險產品和服務。在產品方面，分散型財險產品和簡易型人身險產品比較適合進行交叉銷售。

通過交叉銷售，可利用各自網點優勢，節約成本，實現共贏。此外，還有利于增強客戶忠誠度。有關調查顯示，購買兩種產品的客戶的流失率是55%，如擁有4個或更多產品的流失率則近乎零。

集團化中介公司與保險公司產壽聯動的不同之處是可以實行對外產壽聯動，與不同的保險公司建立多樣的產壽聯動關系。據了解，泛華保險在平臺建設方面正在進行大量投入，在快速發展的全國營銷網絡的基礎上，統一的客戶管理和營銷體系的建立等將會為內外產壽聯動奠定良好的基礎。