互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的第三平臺(tái)？

靜思營(yíng)銷

1月17日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中心編制的《第21次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》發(fā)布。隨著“截至2007年底中國(guó)網(wǎng)民總?cè)藬?shù)為2.1億”這一數(shù)據(jù)的公布，有關(guān)保險(xiǎn)人士高呼“網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)”的時(shí)代正在來臨，更有人士甚至斷言：互聯(lián)網(wǎng)將成為繼營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷員之后保險(xiǎn)營(yíng)銷的第三平臺(tái)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，最早起源于網(wǎng)絡(luò)用戶密度等方面占有明顯優(yōu)勢(shì)的美國(guó)。我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)始于1997年，當(dāng)時(shí)中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)與北京維信投資顧問有限公司共同發(fā)起成立了我國(guó)第一家保險(xiǎn)網(wǎng)站——中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)，并于11月份為新華人壽促成了國(guó)內(nèi)第一份網(wǎng)上保單。2000年之后，國(guó)內(nèi)一些敏銳的保險(xiǎn)公司開始紛紛嘗試電子商務(wù)：2000年3月，太平洋保險(xiǎn)北京分公司開通首家保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)站“網(wǎng)險(xiǎn)”；2000年6月，平安保險(xiǎn)的PA18網(wǎng)上交易平臺(tái)建成，并于8月正式開通；太保和泰康人壽也幾乎同時(shí)開通了自己的全國(guó)性網(wǎng)站，打響了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)；2002年11月，中國(guó)人保的網(wǎng)上保險(xiǎn)平臺(tái)投入運(yùn)營(yíng)，客戶通過該網(wǎng)站不僅可以購(gòu)買意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)，還可以享受網(wǎng)上支付、保險(xiǎn)卡注冊(cè)、保單驗(yàn)真、咨詢報(bào)案等服務(wù)，網(wǎng)上保險(xiǎn)開始在我國(guó)呈現(xiàn)出蓬勃的生命力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，泰康人壽的“泰康在線”電子商務(wù)平臺(tái)，在2007年保費(fèi)收入已達(dá)到6億元。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)從2004年到2007年，其網(wǎng)絡(luò)保費(fèi)年均增長(zhǎng)率分別達(dá)到驚人的178%、484%、523%和343%。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷保險(xiǎn)之所以發(fā)展迅速，源于具有以下特點(diǎn)：第一，降低經(jīng)營(yíng)成本。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以縮短整個(gè)交易的中間環(huán)節(jié)，消除保險(xiǎn)公司應(yīng)擔(dān)負(fù)的分支機(jī)構(gòu)的管理、招聘、培訓(xùn)營(yíng)銷員并提供職場(chǎng)、設(shè)備等的大量費(fèi)用，極大地降低交易成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過網(wǎng)絡(luò)向客戶出售保單或提供服務(wù)，將比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式節(jié)省58％～71％的費(fèi)用。第二，方便客戶選擇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷互動(dòng)性強(qiáng)，客戶借助互聯(lián)網(wǎng)，足不出戶就能訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格，從中選擇最合適的險(xiǎn)種。第三，節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售，供顧客選擇。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。第四，提升服務(wù)質(zhì)量。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，保險(xiǎn)公司和客戶直接建立關(guān)系，客戶成為公司的客戶而非營(yíng)銷員的客戶。保險(xiǎn)公司與客戶進(jìn)行互動(dòng)交流，使保險(xiǎn)公司對(duì)每一位客戶的服務(wù)更具有連續(xù)性，增強(qiáng)了客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度，可以避免由于代理人追求眼前傭金利益的短期行為對(duì)客戶造成的損害和對(duì)公司形象的影響。由于近幾年保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展（2007年全國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7035.8億元，是2000年的4.4倍）、網(wǎng)絡(luò)用戶的迅速膨脹、電子商務(wù)相關(guān)法規(guī)的完善，有關(guān)專家預(yù)計(jì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在未來具有巨大的成長(zhǎng)空間。

盡管我國(guó)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)近幾年發(fā)展迅速，但是與世界發(fā)展水平相比差距巨大。據(jù)美國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2006年全球保險(xiǎn)電子業(yè)務(wù)達(dá)到1375億美元，而同期中國(guó)只有約70億人民幣。同時(shí)有關(guān)專家認(rèn)為，盡管網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷具有突出的優(yōu)點(diǎn)，但也有一些因素制約了其發(fā)展：一是網(wǎng)絡(luò)投保觀念的形成需要一個(gè)培育過程。長(zhǎng)期以來人們已經(jīng)形成了眼見為實(shí)的購(gòu)物習(xí)慣，許多人還不適應(yīng)“鼠標(biāo)＋鍵盤”的投保方式，對(duì)于虛擬的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)心存顧忌，認(rèn)為這樣觸摸不到的交易不安全。因此，要想讓網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷成為一個(gè)有效的銷售渠道，首先要培育人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的信任感。二是現(xiàn)有水平制約了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷的快速發(fā)展。從電子商務(wù)的角度來看，保險(xiǎn)業(yè)仍是我國(guó)金融領(lǐng)域中現(xiàn)代化程度和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)裝備水平較低的行業(yè)，硬件環(huán)境差、人員水平不足、信息管理與分析能力缺乏，在很大程度上制約了其發(fā)展。而且現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)還不能絕對(duì)保證交易信息的安全、迅速傳遞。三是透明的價(jià)格交易壓縮了保險(xiǎn)公司的利益空間。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，單個(gè)消費(fèi)者可以在短時(shí)間內(nèi)很方便地了解到多家公司多種產(chǎn)品的價(jià)格信息以相互比較做出對(duì)自己有利的購(gòu)買決策。為了定出具有足夠競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，保險(xiǎn)公司不僅要考慮自身產(chǎn)品開發(fā)、宣傳和系統(tǒng)維護(hù)的費(fèi)用，而且要參考其他公司同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，這無形中壓縮了保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間。四是適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品有限。從目前來看，適合在網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品一般是那些只用少量參數(shù)就可以描述和定價(jià)的保險(xiǎn)，比如說汽車、私人責(zé)任、房屋業(yè)主、家庭財(cái)產(chǎn)以及定期人壽保險(xiǎn)等，這無疑也限制了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的快速發(fā)展。但是無論如何，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)猶如正欲升起的太陽，已影進(jìn)人們的眼簾，并越來越多地顯露出其明媚的笑臉……