沈瑞平：十二年磨一劍

在沈瑞平團隊的理念里，壽險營銷就是日復一日地服務客戶。而他們又總是能從這樣的工作中找到樂趣——很多客戶都是關系很好的朋友，時間長了不見彼此還會想念。有了這樣的關系，簽一張保單就是再簡單不過的事。

沈瑞平總是在強調，自己一直都是保險從業者中普普通通的一員，做著和大家同樣的工作，日復一日，堅持了十二年。

在他的名片背面，印著他的個人簡歷：1972年8月生于石家莊，大專學歷，會計專業；1995年12月1日入司，平安河北分公司的第一期壽險業務員，保戶數量525人。記者問他為什么要把這些印在名片上，他揚了揚頭說：“我要告訴別人的是，你見到的是保險公司最好的業務員，不從我這兒買保險是你的損失?！鄙蛉鹌接羞@份自信，他的信心又是從業績而來。

如今的沈瑞平，已經是平安保險河北分公司橋西營業區二十三部的經理，帶領著一支108人的團隊。盡管平時要負責管理團隊，但沈瑞平卻仍然堅持做業務，十二年來從未間斷過。

“市場始終在變化，營業部經理不能脫離市場，”沈瑞平說，“比如說五年前的經驗就不能完全適用于現狀，自己不知道變化，怎么指導業務員？”

入行：菜鳥的滿足與幸福

十四年前，沈瑞平還是石家莊第二毛紡織廠的一名普通職工，月收入300多元。干了一段時間后，不滿足于當時生活狀況的沈瑞平開始尋思著找一份更好的工作。一天他騎自行車路過青少年宮，見里面有招聘會，就去投了幾份簡歷，就這樣開始了和平安保險的姻緣。

“我壓根兒沒想過自己會干這行?！鄙蛉鹌接X得，推銷保險，和人打交道，自己并不擅長。而且自己剛剛二十歲出頭，沒有更多的社會關系，怎么才能賣出去保險呢？但盡管預想中的困難重重，沈瑞平還是選擇了挑戰，幾天的培訓后就上崗了。

上崗后的沈瑞平選擇了陌生拜訪的方式，每天掃街掃樓，可半個多月過去，他沒有賣出去一份保險。而此時，有的業務員業績已經達到了五萬多元。沈瑞平把心里的焦急化作堅持，每天堅持著同樣的工作。12月26日，他終于在一座寫字樓里簽了一張保費為176元的保單。

工作第一個月，沈瑞平只簽了兩張保單，總額只有可憐的536元。盡管成績不好，但畢竟開了頭，也給了沈瑞平信心。而讓他驚喜的是，轉年一月份的前三天，他就簽了8000多元的保單。這些客戶都是沈瑞平在上個月陌生拜訪時建立的關系，這讓他一下明白，賣保險不是一錘子買賣，很多人都是可以漸漸成為自己客戶的。

于是沈瑞平的干勁兒更大，每天八點之前沒有回過家，都是在拜訪客戶，名片一個月要用兩盒。當時他們的口號是每日十訪。就這樣不厭其煩地堅持，半年之后沈瑞平每個月已經可以有5000多元的收入。而這5000多元的月收入，相當于他在原來單位工作一年的收入總和。

“特別有幸福感和成就感。”收入猛增讓沈瑞平覺得幸福，而成就則是形成于和客戶的交往。每簽下一個新的客戶，沈瑞平覺得很有成就；把理賠款送到客戶手里，沈瑞平更是覺得有成就。但沈瑞平又說，最重要的并不在于此。

和客戶交朋友勝過簽單

沈瑞平說，入行十幾年來，他的客戶都和他成為了朋友，即便有的人還沒買保險，也和他有著良好的交往關系。沈瑞平說，對于他這樣一個保險代理人來說，這些社會關系才是最重要的。

“人家當時不買很正常，認識五六年才買的多得是?！睘榱硕嘟Y識朋友，沈瑞平不放過任何一個機會。和客戶出去吃飯唱歌，他總是主動要求客戶介紹新朋友給他。而每次結識了新的朋友，他卻又不著急提保險的事。和很多人認識很久，沈瑞平卻對保險只字不提?！笆紫纫屓思倚湃文氵@個人，覺得你可靠，”沈瑞平這樣對我們說。他始終覺得，服務應該代替銷售，把自己推銷出去才能把保險推銷出去。

和別人交朋友，沈瑞平靠的是真誠和實在。而對已經是自己客戶的朋友，沈瑞平更是不敢降低服務要求，甚至在保險服務之外，沈瑞平還會幫人更多的忙：他會在客戶公司開業的時候開著車幫忙跑前跑后；他也會幫著客戶的孩子找工作。沈瑞平說，像這樣的事實在太多了。

正因為如此，沈瑞平的客戶總是能給他介紹新的客戶?！罢l要買保險，首先想到的是平安的小沈，這就是我最大的成功?！鄙蛉鹌秸f。

把服務至上的理念融入團隊

隨著業務越做越好，十年前沈瑞平當上了營業部經理的職務。當了營業部經理，沈瑞平要管理手下一百多號人，剛開始的時候他還不能完全適應，他總要把很多的精力放在團隊管理上。但盡管如此，他也始終沒有拋下自己的業務——不僅一直盡力于對老客戶的服務，對于發展新客戶，他在團隊里也從來沒有落后過。2008年的第一個月，沈瑞平就簽了10萬的保單，在整個團隊里排名第二。對于自己這樣的做法，沈瑞平說一是要了解市場動態，另一方面，他也要給自己的手下作一個表率。

“ 最笨的業務員， 是反復在說保險。”現在沈瑞平手下的業務員不止是純粹地在推銷保險，很多人在工作方式上都學習了他當年的做法。有的業務員開著車把客戶的愛人從上海接回來，就因為這件事，客戶多簽了2萬多的保單。在沈瑞平團隊的理念里，這些事都算作對客戶的服務。業務員就是要樹立自己的服務品牌?，F在沈瑞平團隊的很多業務員都說，在這個團隊中，不僅學到保險的專業知識，還學到了很多為人的道理。沈瑞平做飯的手藝不錯，有時他就會在開早會之前，教幾個年輕業務員學做飯?！暗娇蛻艏易骺?，做個拿手菜，不是會讓人家對你印象更好嗎？”沈瑞平這樣解釋道。

而沈瑞平又總是告訴自己團隊的業務員，簽單前服務要好，簽單后更是不能松懈。壽險賣的是長期契約，也就應該對客戶進行長期良好的服務。在理賠時，沈瑞平的業務員總是能及時地辦完手續，把理賠款送到客戶手中。而有時，他們還會做更多的工作。

沈瑞平團隊有一個業務員。這個業務員的一個客戶的愛人去世，客戶的婆婆卻要拿走16萬的理賠款，兩方發生了爭執。為了對客戶負責，這個業務員就為客戶保管了這16萬整整三個月，最后連帶銀行利息一起給了客戶。當客戶拿到錢激動得不知所措時，正是這個業務員為自己完成了服務職責而感到無比滿足的時候。

在沈瑞平團隊的理念里，壽險營銷就是日復一日地服務客戶。而他們又總是能從這樣的工作中找到樂趣——很多客戶都是關系很好的朋友，時間長了不見彼此還會想念。有了這樣的關系，簽一張保單就是再簡單不過的事。

“服務永無止境，你會因此收獲很大，”沈瑞平說，“壽險營銷是可以從事一生的行業?！?/p>

沈瑞平檔案：

1972年8月生于石家莊，大專學歷，會計專業；1995年12月1日入司，平安河北分公司的第一期壽險業務員?，F任平安保險河北分公司橋西營業區二十三部的經理。