如何搶占高端客戶

搶占高端客戶在壽險業(yè)早已是風(fēng)起云涌。高端客戶之所以成為壽險公司的爭搶重點，是源于高端客戶具有以下特性：

第一，發(fā)展?jié)摿薮蟆８叨巳巳壕哂休^強的保險意識。據(jù)麥肯錫《中高端客戶需求調(diào)查研究》顯示，高端客戶51％以上具有大專以上學(xué)歷，能認(rèn)識到保險及其他金融產(chǎn)品對個人投資理財?shù)闹匾饔茫L(fēng)險意識強。同時高端人群有大量的閑置資金，具有很強的重復(fù)購買性，因此具有強大的保險購買力。另外，高端人群具有較大的發(fā)展空間。中國保險市場聯(lián)合調(diào)查報告課題組對我國最具發(fā)展?jié)摿Φ模担皞€大中城市保險市場的專項調(diào)查顯示，目前國內(nèi)高收入階層購買人壽保險的比例明顯低于其他收入水平的消費者，具有極大的發(fā)展空間。

第二，相對成本較低。“二八”定律同樣適用于保險業(yè)，保險企業(yè)80％的利潤來源于20％的優(yōu)質(zhì)高端客戶。從成本核算角度看，在同一管理水平下，同一險種的件均保單管理成本是相同的，假定某險種每一個保單的風(fēng)險概率相同，每年的件均管理成本是100元，每年可提費用率為8％。保單A的年交保費為1250元，可提費用為100元，保單貢獻值為0。保單B的年交保費為10000元，可提費用為800元，扣除保單管理費成本，該保單的貢獻值為700元。從分析可以看出，件均保費越大，保單價值越大，件年繳保費低于1250元的未有費用貢獻。開拓高端客戶，可以提高件均保費，提高經(jīng)濟效益。

第三，示范效應(yīng)較強。消費的示范效應(yīng)告訴我們，不可能存在一個其行動對于每個人都是理性的行動集。也就是說，消費者對某些商品的需求，取決于其他消費者對這些商品的需求。高端客戶的身份、地位，往往是社會消費潮流的引領(lǐng)者，也是傳播保險功能、利益以及保險公司品牌信息的中樞紐帶。通過高端客戶的消費示范效應(yīng)，可以帶動其他階層的保險消費。同時只有更多的高收入階層的認(rèn)同和引領(lǐng)，才能使壽險公司品牌得到有效推廣。

但是，壽險行業(yè)任何一個目標(biāo)市場的搶占都需要與之相匹配的產(chǎn)品、營銷方式和銷售隊伍做支持，高端客戶目標(biāo)市場也不例外。要想在高端客戶市場取得突破，需要針對壽險高端客戶特征，牢牢掌握好產(chǎn)品定位、營銷方式和銷售隊伍建設(shè)三個環(huán)節(jié)。

一是要設(shè)計具有競爭力的產(chǎn)品。目前，不少壽險公司都針對中高端客戶推出了相關(guān)產(chǎn)品，諸如泰康人壽的“尊崇一生”、平安人壽的幸福定期保險A款、太平人壽的“卓越人生”。以太平人壽的“卓越人生”為例，該計劃從人身意外到疾病醫(yī)療等責(zé)任設(shè)計，為高端客戶提供了全方位的保障規(guī)劃。同時，以100萬保額為基準(zhǔn)上不封頂?shù)某斜Ｏ揞~滿足了高端客戶對身價的需要，其配有的65歲時一筆豐厚的養(yǎng)老基金，更是錦上添花實現(xiàn)了客戶投入的保值和增值。可以說，正是產(chǎn)品與客戶需求的精確匹配，才成為促進該計劃成功銷售的一個關(guān)鍵。

二是要選擇合適的營銷方式。要將合適的產(chǎn)品信息傳達到高端客戶，就需要制定符合高端市場需求的營銷方式，科學(xué)規(guī)劃、綜合運用，以實現(xiàn)保險產(chǎn)品價值的交換。近幾年隨著信息化的普及、生活節(jié)奏的加快，高端客戶在壽險的購買中除了主動性高、對保險服務(wù)要求高之外，對保險交易的便利、快捷、規(guī)范要求的關(guān)注度也越來越高。基于高端客戶的這些需求變化，就需要壽險公司在現(xiàn)有行銷模式下，積極探索網(wǎng)絡(luò)、電話、信函、短信、電視等直復(fù)式營銷渠道，較好地滿足高端客戶對壽險的需求。

三是要培育高素質(zhì)的營銷人才。我們很難想象一個只有初中甚至小學(xué)學(xué)歷、綜合素質(zhì)較低的業(yè)務(wù)員能夠?qū)χ懈叨丝蛻舢a(chǎn)生較大的影響和說服力。同時，隨著金融產(chǎn)品復(fù)雜程度的提高，高端客戶希望專業(yè)人士幫助他們建立一套完整的個人風(fēng)險規(guī)避與投資理財計劃，進行組合投資，保證資產(chǎn)保值增值；規(guī)劃投資項目，合理避稅等等，這就需要涉及銀行、保險、證券、稅務(wù)等各方面的知識，而目前國內(nèi)的代理人顯然無法提供這種高水準(zhǔn)的服務(wù)。因此，建設(shè)一支高素質(zhì)的與高端客戶市場要求相適應(yīng)的營銷隊伍，成為和產(chǎn)品、渠道并重的當(dāng)務(wù)之急。

總之，高端客戶發(fā)展?jié)摿薮蟆⑾鄬Τ杀据^低、示范效應(yīng)較強的特性，決定了這一目標(biāo)市場應(yīng)成為壽險公司業(yè)務(wù)拓展的重點。但是要在這一市場的搶占中取得優(yōu)勢，就需要根據(jù)高端客戶的壽險消費特征，設(shè)計有競爭力的產(chǎn)品、選擇合適的營銷方式、培育高素質(zhì)的營銷人才，只有牢牢把握這三個環(huán)節(jié)，才有可能達到搶占該目標(biāo)市場的預(yù)期目的。