“賠本”買賣賺得歡

把樹種在地里只要澆澆水，一年以后就能掙1萬元錢，像這樣的樹在田淑華800畝的苗木基地里到處都是。據田淑華保守估計，她基地里的苗木總價值在2000萬元以上。

老客戶逐漸流失

20年前，田淑華到北京串親戚時，無意中接觸到了“苗木綠化”這個在當時還十分新鮮的詞。通過一番市場調查，田淑華決定利用自家的3畝地種植苗木，成了當時華北地區較早從事苗木生意的人。

在鄉親們的議論聲中，田淑華開始了冬青、檜柏等小型苗木種植，每年都能賺到三四萬元，這可是當時農村一家人幾年的收入。20世紀90年代初期，“法國梧桐”、“國槐”等“行道樹”開始普遍使用在很多城市的綠化建設中，田淑華根據市場需求的變化，及時發展“行道樹”種植，到2000年時她的苗木種植面積已經擴大到300畝，那時的她每天忙得只能睡上四五個小時。

2000年以后，城市綠化建設進入快速發展時期，田淑華所在的邦均鎮正好處在北京、天津的中間地帶，距離北京、天津都只有100公里左右，不少人看到了在這里搞“苗木”種植的商機，市場競爭變得越發激烈。同時，田淑華發現有不少老客戶開始逐漸流失。

田淑華以前種植的都是“行道樹”和體積較小的苗木，2000年以后，樹木在城市建設中從綠化性向綠化性和觀賞性并重的趨勢發展，雪松、白皮松等體積較大又具有觀賞價值的“觀賞樹”開始在市場走俏，但是由于這些樹一棵就要幾千元甚至上萬元的價格，使很多苗木種植戶不敢輕易嘗試。

“觀賞樹”成了活廣告

“觀賞樹”的死亡風險較高，市場空缺也很大，田淑華認準了這是一條應對苗木市場激烈競爭的出路。在朋友的介紹下，田淑華花了近30萬元錢購進了50多棵白皮松，可令田淑華沒想到的是，由于自己對“觀賞樹”的挑選并不在行，結果那批樹根本出不了手。

這件事后，田淑華逐漸掌握了“觀賞樹”的挑選方法，同時順應市場對品種需求不斷增多的特點，她又購進了合歡、紅楓等上百個品種。就在田淑華的“觀賞樹”生意開始起步的時候，有客戶反映從她家買的樹總是會死掉。盡管苗木生意大多不需要賣方保證成活，可是死亡的情況發生多了肯定要影響自己的生意。就在田淑華為找不到原因而發愁的時候，又有客戶打來電話反映一個月前花3萬塊錢買走的雪松死掉了。

親自到北京看過那棵樹之后，田淑華決定無償再給他們補種一棵同樣規格的雪松，并且自己出錢派工人過去栽種和養護。

那棵雪松的成本在3萬塊錢左右，再加上運輸、養護的費用，田淑華這次損失了5萬，但她卻發現很多客戶不了解樹木養護方法，工人在運輸和栽種過程中方法不當是造成樹木死亡的主要原因。從此，田淑華成立了專門的綠化隊，只要超過4米高的大樹就由她的工人親自上門栽種，提供技術指導，保證樹木的成活率。

從此，賣出去的“觀賞樹”就如同一個個活廣告，很多人慕名找上門來要和田淑華做生意。但是這樣的好光景沒過多久，新的問題又出現了。

為了把“觀賞樹”栽下去當時就可以看到景觀效果，不少客戶開始尋求起原枝原貌、沒有對樹冠進行修剪的“觀賞樹”。但是為了保證成活率，當時在田淑華的基地里“全冠”的樹并不多。

一次口誤損失近十萬

為了盡快提高養護技術，使自己的“觀賞樹”適應市場需要，賺到更多的錢，田淑華學會了很多新技術。

通過這些新技術，從2003年開始，田淑華的全冠苗木成活率達到了90%，種植品種一千余個，成為華北地區的苗木大戶。但是由于她的“觀賞樹”大多從外地采購，經過在自己基地馴化一年后，適應了本地氣候才能銷售，因此售價一般要比原產地高20%左右。如何能夠找到長期穩定的大客戶是田淑華當時最急待解決的問題。

劉強是華北一家知名園林綠化公司的采購部經理，每年的苗木需求量都在千萬元以上，田淑華在與他合作過幾次數十萬的生意之后，依舊沒能取得他的信任。2004年的春天，二人已經做了快一年的生意，但劉強始終不放心把上百萬的大訂單交給田淑華，就在田淑華的心里開始感到失望時，竟然因為劉強的一次口誤，使兩個人的關系發生了改變。

劉強這次原本需要的是128棵直徑15厘米的合歡樹，但同田淑華的合同卻簽成了12厘米，當樹已經運到工地后劉強才發現弄錯了。

盡管只有3厘米之差，但每棵樹的價格就差了600元，128棵加起來就差了將近7萬塊錢，就算劉強自己把差的錢墊上，再找田淑華換15厘米的樹，可已經挖出來的12厘米的樹再種回去成活率肯定要受損失，別的苗木經銷商根本就不可能這么做。

可是田淑華卻說：“你拉回來吧，多大的開支費用，不管是工錢還是車費，都由我自己承擔?！?/p>

這次田淑華又賠了近10萬塊錢。

“實在”帶來大客戶

經過這件事后，很多人都說田淑華太實在，太傻。但田淑華的“太實在、太傻”卻給她帶來了不少生意，劉強不僅每年都要同她做上六七百萬的買賣，而且還為她介紹了不少大客戶。徐文山就是其中之一，他所在的公司業務涉及到北京、天津、唐山等地的很多工程。其實剛開始徐文山嫌田淑華的價格比外地高，并不想同她合作。2006年，徐文山從山東以600元一棵的價格采購的銀杏樹的數量不夠工程使用，只能臨時去田淑華那里補充一批來救急，雖然每棵價格比山東高了200元，但種下去度過一冬之后，徐文山覺得多掏點錢值，因為田淑華的樹死亡率比別人的低很多。

田淑華的苗木基地正好處在北京、天津、唐山3個城市的中間地帶，氣候基本相同，在田淑華基地馴化過的樹苗在這3個城市都很容易成活。依靠這樣的優勢，田淑華的“觀賞樹”漸漸被京津唐市場接受。如今，她的基地已經發展到了800畝，品種1500多個，苗木資產達2000萬元，同她長期合作、年采購量在500萬元以上的大客戶就有十幾家。（編輯/張科）