正牌軍為何不敵山寨“農(nóng)民”？

資料顯示：山寨手機(jī)是雜牌手機(jī)的戲稱，指沒有自己的技術(shù)，完全靠攢件組裝產(chǎn)品的手工作坊類的小工廠制作的手機(jī)。山寨手機(jī)外形通常都與一些知名一線品牌的熱門產(chǎn)品極其相似，又沒有比較正式的品牌，甚至有些是打著Sunyericcsun、NOKIR、SAMSING這樣的擦邊球品牌。其機(jī)型大多基于MTK（聯(lián)發(fā)科）手機(jī)平臺，屏幕下方有五個(gè)圖標(biāo)，手寫、鈴音、聲音超大，電池標(biāo)稱（黑手機(jī)的電池實(shí)際容量一般為標(biāo)稱的1/4）不低于1800毫安時(shí)。做工良莠不齊，無明顯品牌標(biāo)示，機(jī)身正面或背面常見大大的BLUETOOTH、TOUCHSCREEN、MP4等字樣，包裝盒上除了自己的真實(shí)廠址外，其他什么都敢印。最重要的是，它便宜，極端便宜，據(jù)說只賣三四百塊錢。（資料來源：網(wǎng)絡(luò)）

如果你不告訴我，就拿一支山寨手機(jī)送給我的話，我很可能被它的樣子所迷惑，我會以為這是一個(gè)什么新牌子的手機(jī)。

山寨手機(jī)最大的特點(diǎn)是適應(yīng)市場，適應(yīng)不同層面消費(fèi)者需求。攝像頭、MP3、MP4、支持儲存卡、觸摸屏、藍(lán)牙……只要是你能想得出來的功能它都具備。

最初，山寨手機(jī)主要是指仿冒機(jī)。一部正規(guī)手機(jī)在投入生產(chǎn)之前，首先面臨的就是兩個(gè)門檻：一是政策門檻，即必須擁有發(fā)改委核準(zhǔn)的手機(jī)牌照；二是資金和技術(shù)門檻。正規(guī)的手機(jī)生產(chǎn)廠家要花費(fèi)巨額資金向芯片廠商和Design House(手機(jī)解決方案設(shè)計(jì)公司)拿方案，而山寨機(jī)則不用；他們也無須繳納17%的增值稅；小作坊式的生產(chǎn)，不用注冊登記，甚至不用考慮廠房設(shè)備；IC芯片選用價(jià)格15美元左右的MTK；不用辦理入網(wǎng)許可證，成本至少比國產(chǎn)手機(jī)低20%。在2004年，一部千元左右的手機(jī)，利潤往往可以達(dá)到上百元甚至更高。

早在2005年2月19日，手機(jī)核準(zhǔn)制正式出臺，山寨手機(jī)借此良機(jī)由黑轉(zhuǎn)白，不僅打著名牌機(jī)的擦邊球，將仿冒做到了極致，其完全原創(chuàng)產(chǎn)品也不少，2007年10月，國家實(shí)施長達(dá)9年的“手機(jī)牌照”制度取消，山寨手機(jī)身上的“黑色”漸漸退去，并且搖身一變成了正規(guī)軍。因?yàn)閮r(jià)格便宜，樣式多變，款式新穎，仿冒功夫了得，一時(shí)間山寨機(jī)賣得如火如荼。

在國內(nèi)各大手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)腹背受敵，利潤微薄的情況下，幾大名牌廠商終于坐不住了，紛紛向山寨手機(jī)“學(xué)習(xí)”競爭策略：也采用MTK芯片，超大屏、多喇叭、全屏手寫，試圖為自己在原本就屬于自己的中國市場上分得一杯羹。

檢索媒體報(bào)道，我們看到一個(gè)品牌——“天語”，這是一個(gè)名不見經(jīng)傳的山寨廠商，作為山寨手機(jī)的正規(guī)軍，天語有令國內(nèi)TCL、康佳、波導(dǎo)望塵莫及的銷售業(yè)績，有參觀過天語生產(chǎn)線的人士透露，天語手機(jī)質(zhì)檢要求要高于國家標(biāo)準(zhǔn)2-3倍。只要行得端，“妖也有機(jī)會成仙”啊!天語成為山寨的代表自身原因不是主要的，行業(yè)環(huán)境才是主要的原因。

不管怎么說，MTK和山寨聯(lián)姻，總歸是一樁好姻緣。

據(jù)說這個(gè)手機(jī)實(shí)際銷售量竟然超過了三星、索愛、摩托羅拉和LG總和。這個(gè)信息很難辨別真?zhèn)危窍胂笠幌轮袊袌龅亩鄬蛹壏植迹罅康某鞘胸毭窈娃r(nóng)村人口基數(shù)，這個(gè)數(shù)字也不由得讓人有點(diǎn)咋舌啊。

我對于這個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在結(jié)構(gòu)并沒有太多的興趣，因?yàn)槭袌鲆?guī)律告訴我們，存在即合理，存在并且長期存在說明有人購買，有人投票給它，否則，它是無法生存下來的。

對比國內(nèi)手機(jī)品牌，要不撒謊制造概念被曝光，要不價(jià)格便宜得可以把人眼珠驚出來，可是生存的并不好，今天并購明天收購，似乎玩的不是產(chǎn)品組合4P游戲，而是投資并購產(chǎn)權(quán)交易的專業(yè)戶。

誰讓山寨手機(jī)有如此旺盛如野草一樣的生命力呢？

探索原由不難發(fā)現(xiàn)山寨手機(jī)存在的環(huán)境來源。公開資料介紹：由于MTK芯片把手機(jī)主板、軟件集成到一起，故山寨手機(jī)的組裝過程非常簡單，只要再給這個(gè)手機(jī)“半成品”加上外殼和電池，一部成型的手機(jī)就呈現(xiàn)出來了。并且，可以根據(jù)自己的喜好或者市場需求隨意DIY。如同你自己心靈手巧攢一臺PC般簡單，簡單的你甚至只需要擰緊幾枚螺絲就成了。

于是我們可以得出這樣幾個(gè)結(jié)論：

1.因?yàn)楹唵危徺I配件方便，所以在東南沿海一帶，以深圳為主的手機(jī)地下小作坊多如牛毛；

2.通過這種途徑組裝的手機(jī)功能豐富，價(jià)格極其低廉；

3.可以任意組裝，設(shè)計(jì)各種外觀，因此新穎好玩，或者樣式時(shí)尚；

4.質(zhì)量雖然很不可靠，但是價(jià)格便宜，在農(nóng)村和城市貧民中有廣泛銷路；

5.正牌機(jī)價(jià)格高，市場需求狂熱，卻望價(jià)止步，于是激發(fā)山寨手機(jī)喬裝改扮，打扮成正牌機(jī)的樣子獲取利潤，95%的相似度，大屏幕、攝像頭、音視頻播放功能一樣不少……而價(jià)格只有行貨機(jī)的幾十分之一多，你說能沒有銷路么？

MTK是一家中國臺灣的芯片廠商，中文名字叫聯(lián)發(fā)科，創(chuàng)立于1997年，一度被美國《福布斯》雜志評為“亞洲企業(yè)50強(qiáng)”，該公司研制出的廉價(jià)MTK手機(jī)芯片曾經(jīng)震動了整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。2007年聯(lián)發(fā)科所公布的手機(jī)芯片出貨量就超過了5000萬顆。山寨手機(jī)使用的正是這種芯片。

這說明什么？

檢索山寨手機(jī)的贏利模式和銷售模式不難發(fā)現(xiàn)，他們使用的也是中國營銷中最有效果的“農(nóng)村包圍城市”策略，“農(nóng)村包圍城市”策略造就了史玉柱的起起落落，造就了大量中國營銷人的經(jīng)典案例，也成就了山寨機(jī)的輝煌。

分析可知：

1.有效避開了與諾基亞、三星、摩托羅拉等國際品牌之間直接競爭，也可以利用功能強(qiáng)大、價(jià)格低廉等優(yōu)勢對抗國產(chǎn)大廠。

2.市場選擇針對性強(qiáng)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)生、低收入打工者比較容易接納山寨手機(jī)。在中小城市和農(nóng)村市場上，消費(fèi)者往往更加注重手機(jī)的功能、外觀，對品牌的訴求相對較低，山寨手機(jī)可以滿足消費(fèi)者的這種需求，正是需求的滿足使得山寨手機(jī)爭取到生存的機(jī)會。

3.而外資品牌和國產(chǎn)品牌對農(nóng)村市場的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，山寨手機(jī)有著強(qiáng)大“設(shè)計(jì)優(yōu)勢”，需求啟動優(yōu)勢，需求滿足優(yōu)勢，以及對消費(fèi)者心理準(zhǔn)確把握的人文社會地域優(yōu)勢。

4.盡管山寨手機(jī)最讓人詬病的就是質(zhì)量問題。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，低價(jià)的山寨手機(jī)一方面推行“壞了就換新的”、“價(jià)格超低扔了也不可惜”等策略的同時(shí)，其功能優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢在經(jīng)銷商推行的“體驗(yàn)式營銷”過程中被廣泛接受，于是消費(fèi)者的心靈被攻占了，手也就伸向自己的錢包了。

5.親民化，本土化，習(xí)慣化……山寨機(jī)一般會讓消費(fèi)者以較低的成本去體驗(yàn)使用，讓他們感受其功能和服務(wù)，并推出了令人喜樂的優(yōu)惠活動。經(jīng)過幾年對廣大農(nóng)村及二三級市場的“精耕細(xì)作”，站穩(wěn)了腳跟。

雖然是被冠以“山寨農(nóng)民”的名稱，而事實(shí)上，如“天語”等有實(shí)力的山寨手機(jī)企業(yè)，也開始走樹立品牌的道路，開始走正規(guī)化研發(fā)、生產(chǎn)、推廣的模式。

只是我有點(diǎn)擔(dān)心的是，在正規(guī)化的過程中，植根在民性民情中的本質(zhì)的生命力不要被所謂的正途閹割掉才好。否則喪失了生命力的山寨手機(jī)頂多是再次追隨倒下的正牌國產(chǎn)手機(jī)品牌，落個(gè)步后塵者的下場。

這里我們并沒有討論商業(yè)道德和商業(yè)倫理，我們討論的是產(chǎn)品博得市場歡心的生命力來源，所以請不要以商業(yè)道德和商業(yè)倫理的尺度來衡量我想說的生命力來源。

我想，對比這些“野草”的蔓延和成長，或許我們該思考：為什么正牌軍為何不敵這些山寨“農(nóng)民”？