國美：“苦肉計”營銷獲利

周瑜打黃蓋，一個愿打，一個愿挨。國美和夏普為了在奧運期間推動液晶電視的銷售，不得已采用“雙簧計”，攪起市場的興奮情緒，8月20日，國美方面表示與夏普已經(jīng)達成和解，雙方將繼續(xù)保持在平板電視領(lǐng)域的合作關(guān)系，同時夏普同意國美以79999元的價格繼續(xù)銷售65寸液晶電視。

而在7月31日，正是因為國美擅自將這款彩電由129999元的價格，直降50000元，打壓到79999元，引起國美和夏普的“交惡”。

得益于國美和夏普的聯(lián)手操作，遭國美巨幅降價的夏普65寸液晶平板電視銷量猛增。國美集團副總裁李俊濤透露，在國美的降價行為，以及北京奧運會的多重利好作用下，引發(fā)了消費市場的購買需求和欲望，8月上半月的銷售量同比增長800％。

正如記者之前預(yù)測一樣，在奧運結(jié)束之后，國美和夏普會達成和解，果不其然，在奧運結(jié)束之際，夏普8月20日與國美達成針對LCD－65RX1型號制定的戰(zhàn)略銷售合作協(xié)議。

根據(jù)該協(xié)議，國美與夏普，將以LCD－65RX1的聯(lián)合營銷為契機，攜手推進夏普高清電視在中國市場的銷售。同時，由于夏普65寸高清電視在市場的供應(yīng)量有限，考慮到國美在彩電業(yè)務(wù)以及高端產(chǎn)品銷售上的一貫優(yōu)勢，夏普此款65寸高清彩電重點對國美、永樂、大中等專業(yè)賣場供貨銷售，保證三大賣場的貨源充足。

“國美是中國最大的彩電渠道商，在中國市場擁有無可比擬的渠道資源，同時也是幾大專業(yè)連鎖賣場中銷售高端商品份額最高的企業(yè)，為在奧運會期間增加商品的出貨量，搶占市場份額，夏普愿意協(xié)助國美進行夏普全線產(chǎn)品的降價促銷活動，包括65RX1的降價行為。”夏普商貿(mào)(中國)有限公司副總經(jīng)理劉偉表示。

另據(jù)記者了解，在國美近期的促銷廣告上，該型號的降價活動已經(jīng)打上了“獨家銷售”的字樣。同時，活動期間，在國美購買該款型號將享受專屬的導(dǎo)購服務(wù)以及6小時快捷送貨安裝專屬服務(wù)。

目前，國美已經(jīng)在全國150家旗艦店進行LCD－65RX1的出樣展示，讓消費者充分感受高端產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量，同時在300多家門店進行視頻演示，讓消費者深入了解該款型號的功能。

國美集團副總裁李俊濤對媒體表示，雖然國美與夏普簽訂了獨家銷售協(xié)議，并借此一舉奪得該款型號的貨源，其銷售價格將延續(xù)79800元的銷售定價。

炒作營銷值得質(zhì)疑

從7月31日發(fā)動這波“炒作”開始，國美的奧運營銷正式拉開，截至8月24日，奧運會結(jié)束，國美成功地將消費者和業(yè)內(nèi)人士的目光投注到液晶電視身上，從而拉動業(yè)績增長，在這方面，國美無疑是成功的。而夏普雖然做出了點小犧牲，不過值得。

帕勒咨詢董事，家電業(yè)專家羅清啟分析認為，在奧運經(jīng)濟的刺激下，夏普等合資供應(yīng)商面對龐大的中國市場，與國美聯(lián)合促銷犧牲單品利潤是丟芝麻撿西瓜的市場行為，對雙方是共贏的美事。

同樣還有業(yè)內(nèi)分析人士也表示，在奧運開始時期，雖然夏普對這種定向銷售策略有些分歧，但是矛盾與機會同在，甚至機會更多。

“這種大幅度降價的確是會造成夏普價格體系的混亂。但是在中國，高端電視的銷售對國美、大中、永樂、蘇寧非常倚重，在這幾個渠道的銷售所占比例很高，國美體系確實比其他夏普的渠道價格要低許多，的確會打亂夏普的市場，造成階段性的混亂，但是上述幾個連鎖賣場中已經(jīng)占據(jù)了夏普大部分銷售，只要占有90％的渠道上了量，其他10％的渠道混亂也不會影響大局。”何陽清甚至表示，“而事實上，這款電視的銷售還帶動了夏普其他電視銷售，我們這種銷售策略，改變了夏普電視在中國的銷售力度。”

8月12日，在國美電器公布2008年半年業(yè)績報告會上，國美財務(wù)總監(jiān)周亞飛表示，平板電視是未來重要的增長點，國美將加強在這個領(lǐng)域的發(fā)展力度。

不過，在國美將平板電視作為未來發(fā)展的重要產(chǎn)品品類的同時，單純靠炒作是否能一拉動銷售，值得懷疑。