手機渠道急需價值重塑

“現在的生意越來越不好做了?！痹谑謾C渠道10多年的上海浦銀公司總經理馬興松感嘆，因為要顧及整個公司的出路問題，手機行業的利潤率又是屈指可數，他現在都已經把大部分精力轉移到其它行業上去了。

一度在華東手機渠道呼風喚雨的上海浦銀今天的境遇，無疑是整個手機渠道的晴雨表。

因為利潤的不斷下滑，包括證監會和投資商在內的眾多機構，開始懷疑手機連鎖賣場的持續盈利能力和未來發展空間，致使原定2008年4－9月份上市的迪信通、中域電訊、協亨電訊等手機專業連鎖賣場，上市計劃再次受挫。

受此影響，原來規劃好在2010年前，要在中國開設2000－3000家手機門店的SK數尚，也放緩了擴張開店的步伐。

一個無法回避的現實問題是，隨著國美、蘇寧等家電連鎖企業在手機分銷渠道中力量的逐漸壯大，中國移動、中國聯通、中國電信等運營商捆綁式銷售越來越頻繁，再加上手機行業的利潤不斷降低，許多手機渠道商正面臨著何去何從的嚴峻考驗。

“新形勢下的手機渠道，不能再沿襲以前舊有的操作模式，而應該進行價值鏈的重新塑造?！痹谡劦侥壳坝行┦謾C渠道商為了追求利潤，不惜鋌而走險，利用竄貨、山寨機來維持公司運營時，一位行業資深觀察家認為那樣并不可取，而應該以更好的模式，換取公司的健康發展。

手機渠道冰火兩重天

最近，有幾件事，讓北京新利來世紀公司總經理袁杰特別高興，一是通過三年來的打拼，新利來世紀終于在手機渠道中站穩腳跟，從諾基亞在北京地區的若干家WKA(Wholesale KeyAccount，批發重點客戶)中脫穎而出，年銷售額突破7000萬元；二是在諾基亞業務迅猛壯大的同時，新利來世紀代理的其它手機品牌如天時達、松訊達、中天等，也風生水起，取得了非常不錯的銷售業績；三是盡管員工數由一開始的幾個人膨脹到了300人的規模，公司不但沒有出現許多手機渠道商在規模壯大時的各種問題，而且團隊氣氛也非常融洽……

而令人不勝唏噓的是，昔日北京當地最為紅火，曾創下北京銷量之最的太陽通信，在西單君太店因故被迫關門之后，在繼續煎熬與被人并購的兩難選擇中，最終選擇了被中郵低價并購。

在手機渠道，類似于新利來世紀和太陽通信這樣的故事，每天都在上演。

渠道價值鏈急需重塑

“這個行業應該變一變了?！睂τ谑謾C渠道的現狀，—位手機渠道商顯得特別無奈，“廠家、代理、零售商，現在都都很難受?！痹撉郎躺踔帘^地認為，這個行業可能只有等到由運營商來主導的時候，才會有所改變。

但現實情況是，雖然現在的手機產業大環境已經發生了很大的變化，但是從銷售和市場推廣角度看，幾年來手機行業只有微弱的改善，沒有什么太大的突破。渠道還是那些渠道；價格策略還是那些價格策略；廣告宣傳還是新品上市廣告宣傳；旺季促銷還是幾個旺季的促銷；旗艦店/至尊店名稱幾年來還是延續使用著，見不到什么新創意。

但是，隨著近兩年房地產市場價格的大幅度上揚，帶動了各手機零售店店面租金的大漲，再加上隨著商業的成熟，零售店的購物環境需要進一步提升，店面裝修成本也會不斷上升。租金和裝修成本的上漲使得手機零售的風險進一步加強，因為那么高的租金和專修成本費用，沒賣出量來零售商就得承受實實在在的虧損。

一些習慣了靠手機廠商給的價保政策，或者靠抬高手機零售價格來謀利的渠道商，雖然會采取一些諸如竄貨之類的“奇招”，但是隨著手機市場整體大環境的變化，再加上越來越嚴峻的市場競爭形勢，日子過得日漸艱難。

但是要命的是，面對上述諸多不利因素，大部分手機渠道商卻始終沒有找到如何有效提升經營毛利率的良好辦法。

也正因為如此，包括證監會和投資商在內的眾多機構，開始懷疑手機連鎖賣場的持續盈利能力和未來發展空間，致使原定2008年4－9月份上市的迪信通、中域電訊、協亨電訊等手機專業連鎖賣場，上市計劃再次受挫。

“我們很早就意識到，一味靠廠商的價保政策，或者靠抬高手機零售價格來謀利，乃至于竄貨，都不能讓公司長期、穩定、健康地發展?！睆B門寶遠集團副總裁黃敬喜說。

從幾個人，廈門毫不起眼的一家小店做起，現在已經牢牢把控閩南以及整個貴州地區手機市場的廈門寶遠，是一個牢牢把握每次渠道價值鏈重新塑造的典型代表。

黃敬喜告訴《TWICECHINA消費電子商訊》，從長遠利益來看，一定要與品牌手機廠商及其他渠道商進行正規合作，并讓大部分客戶都認可自己，提高客戶的粘性度。