雙贏策略成就諾基亞帝國

2007年12月18日，北京。伴隨著如雷的掌聲，在眾多廠商艷羨的目光中，諾基亞中國區銷售、市場、運營全國分銷銷售總監傅蕾走上領獎臺，領取有著消費電子渠道“奧斯卡”獎項之稱的“最受中國渠道商喜愛的外資品牌”大獎。

“諾基亞之所以受廣大渠道商喜愛的主要原因之一，就在于諾基亞一直堅持與渠道共贏的策略。”事后，在接受《TWICE CHINA消費電子商訊》獨家專訪時，傅蕾如此坦承。

雙贏策略打動渠道商

本屆“最受中國渠道商喜愛的外資品牌”專家評審團數十位評委一致認為，作為一家獲得消費電子渠道“奧斯卡”獎的手機通訊公司，諾基亞(中國)投資有限公司能取得如此成就，完全得益于其在中國的長期發展并憑借本地化研發、生產和創新科技，不斷加強其在中國移動通信市場領先供應商的地位，推出不斷創新的全新產品，并采取了積極而穩健的市場策略和渠道拓展策略。此次諾基亞(中國)投資有限公司從全球數千家企業中脫穎而出，最終獲得了由《TWICE CHINA消費電子商訊》報社發起、承辦的2007年度最具潛質核心企業獎項——“2007最受中國渠道商喜愛的外資品牌”，充分說明了諾基亞在中國市場上的領先地位，以及廣大渠道商與消費者對于諾基亞品牌的喜愛。

“這得益于諾基亞一直以來的雙贏策略。”在提到諾基亞之所以能夠得獎的原因時，傅蕾告訴記者，諾基亞一直以來，都是堅定與合作伙伴共同成長的理念，不管什么時候，什么事情，碰到了什么問題，都會站在合作伙伴的角度去考慮。另外，諾基亞還會定期召開基于全球戰略的會議，以及各式各樣的經驗總結和交流會議，都會把合作伙伴邀請過來一起分享。

2002年，諾基亞開始發展PD(省級分銷平臺)體系，以加強對鄉鎮等分散市場的覆蓋。2003年起，諾基亞開始采取FD(省級直控分銷)渠道模式，在原有的基礎上，實現了對渠道及銷售代理的有效管理及信息反饋。在保留全國性代理商、部分省級代理商的基礎上，同時也發展了直供零售的合作，比如國美、蘇寧、迪信通、中域電訊、龍粵、大地通信等。

與此同時，通過運營商定制機型的方式，同時再配之以良好的產品質量與完善的售后服務體系，諾基亞大大加強了與各地區移動運營商的合作關系。而隨著中國政府“村村通”工程的梯進，諾基亞也輕而易舉地讓鄉、鎮地區的老百姓感受到了諾基亞手機的魅力。而這種品牌的滲透，為諾基亞在鄉鎮等四、五級市場的渠道拓展奠定了基礎。

“在2005年和2006年期間，中國移動定制的超低端手機中，有70％以上都是諾基亞的產品。”傅蕾說。

“通過FD模式，諾基亞現在已經開始實施進入鄉鎮四，五級市場的規劃。”傅蕾告訴記者，隨著零售網絡的不停滲透，諾基亞在2008年還會有許多新的變化，比如說加強以村鎮為主的中國新興市場，強化和提高合作伙伴的渠道執行力度等。

“通過這些方式，合作伙伴能夠深刻地感受到，諾基亞的商業模式，可以幫助他們一起成長，最終達成雙贏格局。”傅蕾說。

全新策略助力2008

數據顯示，自1995年開始在中國生產手機以來，諾基亞手機業務在中國市場的發展十分迅速。2001年銷售額達到352億元，2001-2003年受到國產廠商的強烈競爭，諾基亞銷售額出現下滑，2003年銷售額僅為207億元。2003-2006年，隨著一系列策略的實施，諾基亞在中國市場的銷售額迅速回升，到2006年銷售額已達到546億元。2007年，諾基亞延續了在中國市場一貫的強勁業績。截止第三季度，諾基亞總共在中國銷售了5050萬部手機，同比增長達38％。目前每天約有超過13億中國用戶在使用諾基亞的手機。諾基亞在中國地區的總銷售額達到了4677億歐元(包括自2007年4月1日起諾基亞西門子通信公司的收入)。

“相信在過去的一年是一個令人難以置信的一年，過去一年我們的行業見證了如此迅猛的發展，相信移動的新紀元即將到來；通訊的發展在過去領域里大家都能夠感受它的變化，它的速度。我想大家最關心的是未來新的一年我們的發展方向是什么?這也是我們諾基亞公司最關心的。”在“最受中國渠道商喜愛的外資品牌”頒獎晚會上，傅蕾感慨萬分。

傅蕾告訴記者，2008年諾基亞的發展重點歸結為四點：一是要全面贏得終端業務，將不斷拓展終端線，加強整體的產品價值，尤其抓住農村市場的機會；二是要開拓諾基亞互聯網服務的業務，第三，作為一個企業最重要的是品牌，所以2008年諾基亞將全面拓展品牌建設；最后希望諾基亞能成為運營商的首選戰略合作伙伴，這是諾基亞中國在08年最重要的戰略目標和發展重點。