市場營銷的誤區

市場營銷的發展在中國僅僅經歷了二十幾年，但是在市場營銷的領域中卻已經發生了巨大的變化。這些變化包括實質性的營銷能力的掌握和營銷組合的熟練應用，也有一些泡沫產生其間。太多的營銷學者和營銷經理人開始追尋新鮮的概念，對營銷理論不斷地提出更新，因此諸如7P、4c、關系營銷，服務營銷、品牌營銷、視覺營銷等等的營銷新鮮理論紛涌而出。

我個人的觀點卻不能認同這種新鮮的概念，因為大部分的營銷從業者其實還沒有完全弄清楚市場營銷基本的內核，4P(產品、價格、渠道，促銷)還沒有應用好，就想要開始所謂的“新鮮”理論了。

這實在是有些猴急。正如一個初級的業務員，剛剛步入崗位，掌握了一點基本的銷售技巧，就開始不斷地向周邊的人強力推銷，甚至還會被上司、陳安之等的純商業演講者灌輸以為只要有了積極的心態就有了一切。于是這些業務員開始在無限自我的內心世界中膨脹、膨脹，最終成了—個肥皂泡。

4P的理論不敢說囊括所有市場營銷的精髓，卻堪稱經典中的經典。產品、價格、渠道、促銷(請注意排序)的四大因素中，我們的營銷人辛勤工作的成果卻成為了倒序，也就是促銷做得風風火火，渠道整得馬馬虎虎，價格策略卻不經調研分析便盲目制定，產品則更是少有核心競爭力，放在市場上其實是就是大路貨。

促銷做得好，不能不提及電視媒體為主的第二代媒體的迅猛發展。曾幾何時，中央電視臺就是造幣廠，6666萬的一代標王秦池曲酒，居然能將一個小小酒廠編造成一個馳名商標，提貨的車隊在廠門口排隊數公里。然而，難免曇花一現。三株口服液在全國十數萬人的銷售隊伍，覆蓋全國各級市場的強力宣傳，帶來了當年保健品市場上的帶頭大哥地位，只是這個帶頭大哥卻也因為神經系統的反饋遲鈍，轟然倒地。我們應該反思。為什么我們可以將一個產品很快抬高到一個無以復加的地位，卻不能持續發展呢?一個曾流傳在互聯網間的故事點評給了我們答案：狗屎運可以讓你坐(做)到很高，卻不能保證始終讓你待在那里。

渠道的問題是每一家公司都在關注的問題，有不少公司在渠道方面下了巨大的功夫。有的建立省級分銷渠道如諸多的家電、手機渠道，有的嘗試精耕細作自建渠道，如不少優秀的醫藥企業，飼料獸藥企業，也有的創新模式提高效率，如格力。盡管我們積累了很多的渠道管理經驗，但是失敗者仍是不乏其人。究其根本的原因是我們缺乏對渠道的理性分析。從老祖宗開始，我們就學會了中庸、學會了模糊。從諸葛亮之類的智者身上學到了一些拍腦袋的皮毛，卻不知道孔明先生其實在做決策前，進行了諸多縝密的數據搜集和分析工作。營銷經理人在做出渠道決定的時候通常很少是通過詳盡的數據分析后做出決策。試想，將企業營銷的網絡根基寄托在一個所謂杰出的營銷經理人拍腦袋的基礎上，可靠嗎?

我們真正的誤區是在產品和價格上面。我們聽多了類似“只要有能力，石頭也能賣出黃金價”，也聽慣了一些習慣“忽悠”的我的同行們中所謂的營銷大師的提問，“如何把梳子賣給和尚?”這些論調無一不在強調促銷的急智，而忽略了產品本身和價格的重要性。

產品和價格源自于企業市場營銷的定位和戰略，營銷經理們在這項工作上應該起到主導作用。令人遺憾的是，營銷經理們往往最擅長的依次是促銷策劃、渠道建設、營銷隊伍建立等工作，不能說這些工作不重要，問題是，沒有了科學合理的產品和價格支撐，這些工作就失去了價值。

當我們在浮躁的情緒下，把營銷工作重心放在了促銷和渠道的時候，誤區就此產生了。營銷經理們開始了難以扭轉的輪回。而我的建議則是，早死早投胎，放棄現在所謂的優勢，一切只不過是重頭再來。做好產品和價格策略。才是一個真正出色的營銷經歷，盡管不見得有那么出彩。