采購談判：供應商＝囚徒？

崔　強

摘 要：博弈在采購活動中的應用最為直接，從囚徒困境的角度介紹了在采購活動中作為賣方的定位，闡述采購方如何利用對方這一定位有效達成采購活動的目的。

關鍵詞：采購活動；供應商；囚徒；采購博弈

1 采購活動與囚徒困境

我們接觸博弈論中的一個經(jīng)典案例就是囚徒困境。

對于兩個囚徒總體而言，他們設想的最好的策略可能是兩個人全都堅持到底，絕不交代。但任何一個囚徒在選擇不交代的策略時，都要冒很大的風險，一旦自己不交代而另一囚徒交代了，自己就將可能處于非常不利的境地。所以，對于單個囚徒而言，最終最穩(wěn)妥的方案只能是：不管另一囚徒采取何種策略，他的最佳策略都是交代。

這種矛盾與沖突同樣可以在采購行為活動中有所體現(xiàn)，只不過通常不僅僅是兩個供應商間的博弈，更多的是多個供應商間的殘酷競爭，其角色也同樣適合囚徒困境。

2 供應商是囚徒？

2.1 角色定位

供應商是采購行為中非常重要的一方主體，尤其是當今市場環(huán)境中，采購和銷售活動基本都是買方市場，因此采購方在采購過程中的行為因素對采購的影響越來越大，我們可以這樣來看采購方和供應商形成的市場環(huán)境，這個環(huán)境中供應商處于囚徒角色，他面臨囚徒困境的選擇。

2.2 供應商的抉擇

在進行報價和方案提供時，盡管知道保持高價位能得到高利潤，而且還知道競爭對手的產(chǎn)品價位水平，但由于不敢肯定對手是否會采取與自己同樣的策略，為規(guī)避風險，它會綜合衡量所有的條件，得出它的最佳策略，意即自己先行降價。

比如本人曾進行過的倉儲貨架采購項目，我們作為采購方就圓滿地達成了目的。

我們首先面向業(yè)界開始詢價的工作。作為使用方，我們對該領域并不熟悉，但通過與多家的溝通接觸，我們逐步了解了該類產(chǎn)品的特點，以及行業(yè)內(nèi)品牌規(guī)模的大致排位情況。

經(jīng)過一段時間的考察和篩選，我們?nèi)Χ巳夷軌蚪邮艿墓蹋覟槠溥M行了內(nèi)部的排序。第一位：甲公司（上海某公司，質(zhì)量好，價位高）；第二位：乙公司（蘇州某公司，質(zhì)量適中，價位適中）； 第三位：丙公司（沈陽某公司，質(zhì)量一般，價格最低）。經(jīng)綜合比較，我們定位目標為第二位的潛在供應商，同時不放棄與排序第一位接觸。我們最終的努力結果是，第二名乙公司的報價向下降低了很小的幅度，我們據(jù)以與排名第一位的廠家談判，我們稱已了解其產(chǎn)品成本空間，而且其他家提供的價格是XX（稍低于丙公司的報價）， 我們希望與甲公司成交易，但如果價格仍保持高位的話，我們只好做出與其它廠家合作的選擇。同時我們也告知他將面臨的嚴峻后果，要么降價，打開我們所屬區(qū)域的新市場，要么徹底失去機會。

甲經(jīng)過慎重考慮，答應降價。而且經(jīng)過幾輪的磋商，最終的結果比我們預想的還要好，甲公司提供的價格比原第二位的乙公司還要低上很大一部分，而在業(yè)界，眾所周知的是兩家企業(yè)是分屬兩個不同檔次，甲公司的產(chǎn)品質(zhì)量遠高于乙公司的，而我們用低于乙公司的價格采購到了甲公司的產(chǎn)品。

作為供應商一方的甲公司和乙公司，在此次的采購活動中不自覺地成為囚徒的角色。

在采購活動中，采購方通常都會采用比價的方式，極少會采用單一候選供應商的方式，至少是貨比三家，而且要經(jīng)過細致的了解、仔細分析、慎重決策等一系列過程，最終才可以確定供應商。

2.3 競爭的壓力

其實，這個比價采購也是一種非常有效的促進競爭的方式，就像在囚徒困境中，采購方一旦確定了向哪幾家詢價，無異于將這幾家供應商置于一種囚徒的博弈之中。其中的每一個供應商都會想辦法獲知都有其他那些廠家與自己競爭，任一個供應商的個體都在不斷推定其它供應商在參與該競爭中可能的策略而做出對自己有利的對策，特別是報價策略，因為其中的每個供應商都清楚的知道，保持自己的不交代（也就是提高價格，不降價）面對的風險會很大，很可能致使自己失去競爭機會而導致徹底失敗，同時增大競爭對手的獲勝機會。所以，正是由于這種不斷的個體供應商之間的相互推斷與博弈，極大的促進了競爭。

其實，采購方在進行采購活動中也認識到供應商的處境，并充分利用信息不對稱的優(yōu)勢對供應商進行暗示、打壓，以迫使供應商做出最有利于采購方的決策。比如在采購的過程中會相應暗示供應商，表示他的報價較其它家的報價高一些，或是其他家在某些方面有其他的讓步（盡管事實不是如此），讓他明白即使我想采用他的產(chǎn)品，但受限于其他廠家的優(yōu)惠條件而難以做出決策，如果他仍堅持其原先的條件的話，我們將不得不考慮其它家的供貨可能。在這種情況下，盡管該供應商無法判定我們提供信息的真?zhèn)危ｋU起見，為了不失去機會，仍會做出讓步，采購方達到了目的。

3 供應商的兩難抉擇

在采購活動中，第一，采購方不能明確地掌握采購貨物的成本、利潤和相關的服務的價格，這符合經(jīng)濟活動的信息不對稱原則；第二，不同的供應商是不同利益的代表者，要考慮自己的利益也要防范別人，在規(guī)范的市場經(jīng)濟條件下，可以說沒有串供的機會。

供應商在采購中面臨的矛盾也就隨之出現(xiàn)了，那就是低價成功與取得利潤最大化的矛盾，采購過程中，一般來講，最終的供應商都是唯一的，這也就使供應商都會明白這一點，第二名就意味著出局，因此，采購中不存在實現(xiàn)供應商之間共贏的情況，但是，對于單個供應商來講，勝利與利潤最大化的矛盾依然存在。

供應商在采購方的采購中面對囚徒困境的選擇，有著不同的策略。一些供應商在報價中出現(xiàn)了很大的偏差，價格過高或特別的低，主要出于兩種原因，一是供應商故意抬高或降低價格，擾亂該次采購，二是是供應商在對項目的分析和了解溝通的過程中出現(xiàn)了誤解，而這些現(xiàn)象的發(fā)生從根本上來講，供應商并未感受到囚徒困境給與的影響，沒有進行理性的分析與決策，行為的產(chǎn)生完全是非理性的。

正像囚徒困境中的個體囚徒一樣，供應商在選擇提高價格，獲取更大的利潤的時候，他所冒的風險是最大的，每一個供應商在策略上都會考慮這一點，同時，經(jīng)濟規(guī)律又會告訴我們，供應商也不可能完全放棄自身的利潤來獲得成功（特定情況除外），因此，每個供應商都在兩方面的得失中尋找平衡，還要顧及其他供應商的策略，而且現(xiàn)實中這種博弈過程會發(fā)反復地進行。

4 采購方的利器

有的時候，采購不能實現(xiàn)多家比價，而是找到一家專門定制，因設計、制作的獨特性，相關廠家的報價無法直觀對比。在這種情況下，采購方在談判的過程中常常會杜撰出數(shù)家同類供應商，以增大在談判中的權重，從而引導談判在預定的方向下進行。

供應商不知道自己是采購方的唯一選擇，還以為處于眾多廠家的圍困之中，仍把自己置身于囚徒的困境中，假想出數(shù)家競爭對手，他們正在以各種優(yōu)惠條件爭取這個項目，而采購方在外部加以引導，施加一定的外力，一定會致使供應商在營造出的囚徒困境下做出最有利于采購方的決策。

本人曾在訂購一部包裝設備時就遇到了同樣的問題，那是一部定制的特制設備，完全根據(jù)我們的要求設計方案，初期我們就選定了一個濟南的廠家，也提出了相應的解決方案，但因沒有價格參照，在談判時難以掌握價格尺度，于是又另外尋找了業(yè)界其他兩個近似水平的供應商，向他們了解了幾個通用性產(chǎn)品的價格。

于是談判時，我們在不經(jīng)意間向這家唯一的供應商詢問一下其生產(chǎn)的某幾款通用性部件的價格，有了比較后，我們有了一個大致的比較范圍。于是我們會透漏出一定的暗示，比如某品牌的xx產(chǎn)品的價位、服務是怎樣的，好像其他家也同時在做努力工作。于是這家供應商也非常明白事理，以為正面臨嚴酷的競爭，危機感加強，于是按照我們的意愿，它自動擺正自己的囚徒位置，雙方經(jīng)過仔細協(xié)商，終于達成合作目的。

博弈的結果當然使采購方受益，但對于供應商而言，因為合作的成功使他也成為受益者，只是沒有達到原最大的預期收益而已。對于單個供應商來講，降低價格取得成功才是最好的選擇，每個供應商的這種個體理性行為會達成采購整體方式的成功，也支持采購方達到了采購活動的主要目的，為企業(yè)節(jié)約了資金。

5 困境難“脫”

在采購活動過程中，供需雙方都認識到各自的處境，但心態(tài)永遠不會一樣。采購方想保持自己的強勢地位，從而在與供應商的博弈中獲得收益；供應商方面雖然知道自己的囚徒地位，但也想擺脫困境，由于整體市場競爭激烈，買方市場占主導地位，供應商擺脫囚徒的地位似乎不太可能，采購方的強勢難以撼動，因此，供應商采取一切可能的措施，了解其他參與者的情報，采購方的預算和心理價位，甚者采用非正當手段，只是為了擺脫其自身的困境，而獲得收益。以本人的實踐經(jīng)驗來講，采購方對供應商保持一定的距離是非常重要的，對博弈的雙方而言，信息不對稱才是采購方取得勝利的關鍵。

企業(yè)的采購是一種經(jīng)濟活動，所以也會遵從經(jīng)濟活動的規(guī)律。從上述闡述中也可以看出，可以利用博弈論中囚徒困境來分析采購活動中的供應商行為，從而在采購活動中掌握主動。