ＣＡ亞太地區直銷改代理　新ＣＥＯ變革以中國為先

丁菲菲

曾經被奉為華人創業經典案例的CA公司，眼下似乎進入了一個事業的低谷期，而新的CEO帶來了新的渠道政策，真的可以重現CA的輝煌嗎

在經過了半個月的裁撤整頓之后，CA公司(原冠群電腦)于2007年12月4日宣布，將在包括中國在內的亞太區八個國家或地區通過代理渠道銷售產品，跨國公司的亞太分支機構不受影響，依舊為歐美一直施行的直銷模式。

CA宣布，亞太區的八個城市或地區中，神州數碼成為CA在中國大陸及香港地區的合作伙伴；精誠信息則將成為CA在中國臺灣地區的合作伙伴；CA還正在與新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞和菲律賓等東南亞國家的公司建立合作伙伴關系。

盡管CA決定在亞太區通過代理渠道銷售產品，并不意味著CA將撤銷當地的辦公室。CA表示，除了印度尼西亞外，其他國家或地區均保留少數員工作為當地支持團隊。

CA表示，在上述亞太區有業務運作的大型跨國公司將繼續維持直銷模式，其他客戶則需通過當地的代理渠道購買相應的產品與服務。CA在除亞太地區以外的其他國家或地區都實行直接銷售模式，在亞太區域的渠道代理銷售策略計劃在2007年年底前全部部署完成。

大手筆裁撤

2007年11月20日，CA突然由亞太區主管宣布撤銷CA臺灣分公司，從管理層到一般員工全部被裁掉，只留兩位工作人員處理內部聯系的工作。這則消息一時引起業界震蕩。

1976年，華人王嘉廉在32歲的時候在美國創建一家軟件公司。當年開創時公司僅有4人。據王嘉廉后來稱，當時CA“每天都面臨著活不下去的危險”。但是在王嘉廉的堅持統帥下，CA在經歷了上市、不斷收購的過程后，在全球40多個國家有160多個分公司，18000名員工。

之前的財報顯示CA臺灣分公司2007年的業績已經超過2006年，而且贏利狀況尚好，如今在毫無預警的情況下遭此變故，裁撤分公司，實在令人大為吃驚。

據熟知CA的業內人士分析，無預警關閉分公司的行為是CA吹熄燈號的前兆，此次裁撤不單單波及到臺灣分公司，CA馬來西亞分公司也與臺灣分公司同步遭到裁撤，CA香港分公司則在2007年11月28日結束業務，泰國分公司也將在近期結束營運，若再加上10月份才收掉的印度尼西亞及菲律賓分公司，他們在近兩個月內一口氣收掉亞太區六家分公司。

這直接引發了外界對于CA中國公司是否保留的猜測。有媒體報稱，“CA北京辦公室也將被裁撤，”雖然CA中國立即表示沒有此事，但據《IT時代周刊》了解，該公司內部確實評估新加坡與北京分公司的存廢，最后的決定是保留。

重創下的變革

CA近來好象“流年不利”。

2006年8月15日，CA公司前任CEO桑吉·庫瑪開始在美國新澤西州的一家聯邦監獄服刑，45歲的庫瑪因22億美元的財務欺詐罪被判入獄12年。

2006年4月，庫瑪在財務欺詐案開審前認罪，罪名包括串謀、證券欺詐及妨礙司法公正等。庫瑪承認，自己為了讓公司業績達到華爾街預期，蓄意在軟件授權費營收上造假，并向投資人撒謊。震驚全美的CA財務丑聞給股東造成了超過4億美元的損失。

爆發于2004年的財務欺詐案是CA近年來的重大轉折點，這一事件帶來的連鎖災難性后果迅速波及到CA全球市場，并引發持續動蕩。2004年11月，約翰·斯文森從IBM“空降”，開始了大刀闊斧的改革。斯文森對CA的方向進行了戰略性調整：由以產品為中心轉向以客戶為中心，由直銷轉向直銷與渠道并重。實現新戰略的措施包括：重建公司運營機制、改造產品組合以及重建客戶關系網，并且提高員工的士氣和公司的聲望。

經歷一番動蕩之后，CA接受了現任CEO斯文森開出的藥方：CA必須關注客戶價值和經營客戶關系。斯文森認為，雖然自己公司的產品有了很大的變化，但這不是最關鍵的，最重要的是CA和市場、客戶的關系都發生了變化，這決定了CA今后的戰略方向。“CA現在的戰略是面向客戶，只有滿足客戶的需求才能與客戶建立長期的關系。”

遵從這一戰略，CA首先精簡了產品線，把精力集中在能做好的產品上。近30年的購并使CA擁有1,200多種互相獨立的產品，CA根據去年發布的EITM藍圖，將200多種極具盈利能力的產品劃為企業系統管理、存儲、安全、業務服務優化4個類別，其余的產品劃歸CA產品部。

奪回中國客戶

在IBM收購ISS之后，與賽門鐵克和CA等行業對手之間的激烈競爭不斷升級。在這樣的產業背景下，斯文森和新CA雖然有雄心壯志，但變革依然任重而道遠。

各項戰略的落實都需要時間調整到位，斯文森本人也認為，自己給CA制訂的戰略藍圖離實現的那一天還很遙遠。他說，CA已經制訂了戰略路線圖，業務正處于變革之中，公司甚至實施了一個強大的IT系統來支持這次變革，但是他自己很難預測變革的速度，也無法預測這些變革對股票市場的影響。

“奇跡不會在一夜間發生，變革是長期的。” 斯文森設定的期限是3年，他希望3年之內能看到CA的積極變化。

目前，亞太區市場只占CA全球市場的11%，中國區市場的銷售額也還“非常小”，但是在新任CEO斯文森的計劃里，中國應該是CA在全球范圍內的第二大市場。“我們要學會在中國做生意的方式。”斯文森說。

廣州本田汽車有限公司曾經部署過CA的數據管理解決方案，但連現任企管部IT科主管張京生也不清楚自家公司曾用過CA的產品。美的集團曾經部署了CA的網絡和系統管理解決方案，但該集團下屬子公司的高級IT經理證實，自從CA開始全球動蕩和戰略調整，與他們的溝通就減少了。另一家“成功案例”企業某報業集團幾年前也曾經購買過CA的產品，但是此后CA再也沒有聯系過他們。海爾IT信息推進事業部部長梁旭表示：“CA對有些產品的服務跟不上，這導致我們放棄了一些他們的產品。”

CA正在試圖挽回中國客戶，計劃自己跟蹤120家大客戶，目前已經確定了50多家，主要集中在金融、電信、政府、公共事業等行業，而其他客戶都將交給合作伙伴神州數碼提供支持。

至于中國用戶對CA變革的態度，廣東美的生活電器制造有限公司高級IT經理陳小兵的話很有代表性：“如果CA能做到技術支持很到位，能夠為客戶的業務提供幫助，我們可能會繼續采購CA的產品和服務。”他認為，CA已經走在正確的戰略道路上。

“CA在中國市場丟失了一些客戶，現在我們要和合作伙伴一起，把這些客戶再拿回來。”斯文森說。