如何讓顧客購買更多

想增加利潤？試試巧妙的相關性促銷，你就會看到銷售額飛升。

如果你已經在進行網上銷售，你可能已經發現一些可以幫助你從網站上輕松快捷的獲得額外收入的方法，而且成本很少甚至零成本！

首先，作為快速入門，一般有以下三種推動業務成長的方式：

■獲得更多的客戶

■增大交易規模（讓顧客買更多東西）

■增加購買頻率（讓顧客更頻繁的購買）

令人奇怪的是，事實上很多企業都僅僅依靠第一種方式。當然這樣做本身并非錯誤，但它是成本最高的一種增加收入的方式，這通常意味著你主動放棄了市場中的最大份額。

為了獲得最大增長，你需要結合另外兩種方式，并從增大交易規模開始。這是增加你的業務收入最容易的方式。

相關性促銷（The Upsell）

汽車經銷商都很擅長這一招。一旦你同意買車，你就會獲得好幾個“機會”，比如經銷商擔保融資、延長保修期、贈送防銹涂料等。這些額外的銷售，通常都會比原始銷售帶來更多的利潤。

在麥當勞，顧客點餐時，服務人員也會使用這個技巧。有幾個人沒有聽說過“還想要薯條嗎？”或“你想要這種特大號嗎？”類似的話？當然，任何一個通過午夜電視購物節目進行過消費的人都體驗了這種技巧。如果客戶購買了兩瓶超級污垢清潔劑，銷售商就會以特別優惠的價格建議你購買第三瓶。

這就是相關性促銷技術的全部。我們并不去探討這項技術如此有效的心理原因，但必須牢記于心的關鍵事實是，通過類似“還想要薯條嗎？”這樣的簡單問題，就可以平均提高20%～66%的利潤。

這一策略在網上甚至更容易、更有效果。這里有三種在線進行相關性促銷的方式：

■在訂購頁面加上相關選項。這是進行相關性促銷的最簡單方式。它可以是訂單表格里一個簡單的復選框，也可以是一、兩句這樣的話：例如“只需49美元，就可多增加一年上門服務”。這樣平均可以帶來25%的增長。這意味著只因你的訂單表格中加了幾句話，就會有1/4的客戶會購買更多東西。

■利用跳轉頁。一旦潛在顧客點擊“訂購”按鈕，他們就將進入一個新頁面。這個網頁會告訴他們一項“只有今天才能獲得”的特別優惠——無論購買什么，只要消費金額達到“XX美元以上”，就可以獲得一個豪華版的紀念產品。

這個技巧會給你的業務帶來增長，但是也因產品和行業而有所差異。我的instantsalesletters.com網站銷售很多40美元的產品。當用戶點擊“購買”時，他們就進入中轉頁面，被告知“只要增加15美元，就可以獲得鍍金的或者更大的包裝盒”。

他們真的認為，“如果我打算在這個網站上花費40美元，我可能也愿意再多花15美元得到更完整的服務。這只需要15美元，而不是54.97美元，看起來根本不多。使用這種技巧后，我的利潤增長相當不錯，有時高達68%。

■推薦產品或服務。不管你什么時候從亞馬遜網站購買產品，他們都會這樣做。頁面上方會提示你說：“購買了X產品的顧客還購買了Y產品”，并列出許多相關產品供客戶選擇。查看客戶消費記錄并不困難，看看以往的購買是否有一些規律，然后在你的訂單表格或中轉頁面上進行相關提示。

這種方法最簡單，也最有利可圖，你可以立即實施。最后，還有一個很有效果的秘訣：你可以同時進行多項相關性促銷活動。

(譯／劉明君)