貪婪還是恐懼

賺錢(qián)只是他們的投資動(dòng)機(jī)之一。

在我創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，我從各種各樣的投資人那里融資：風(fēng)險(xiǎn)投資公司、小型投資公司、富有的天使投資人、天使投資集團(tuán)、私人貸款以及親朋好友。我親眼目睹了貪婪和恐懼如何刺激著這些投資者做出不理智的行為。更多了解這些動(dòng)機(jī)不僅能幫助你融資，而且還能幫助你更好地管理投資人，并且了解初創(chuàng)公司融資時(shí)的人為因素。

在這篇文章里，我主要關(guān)注兩種重要的融資渠道：風(fēng)險(xiǎn)投資公司和天使投資人。我年輕的時(shí)候人們告訴我，風(fēng)險(xiǎn)投資公司出于恐懼而投資（害怕別的公司做成這筆交易），天使投資人則出于貪婪而投資（想比他們的朋友賺更多錢(qián)）。我現(xiàn)在覺(jué)得這種描述過(guò)于簡(jiǎn)單化。

風(fēng)險(xiǎn)投資公司由很多個(gè)人構(gòu)成，在他們做出投資決定時(shí)，既要考慮個(gè)人利益，也要考慮公司利益，并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。聲譽(yù)很重要：公司在業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)，合伙人或者副總裁向同事推薦投資項(xiàng)目時(shí)的聲譽(yù)，公司在有限合伙人之間的聲譽(yù)（有限合伙人就是像給風(fēng)險(xiǎn)投資公司提供資金的大學(xué)基金或私募基金等）。從理論上來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資公司由于擔(dān)心名聲受損而害怕丟掉一筆交易（也就是向你的公司進(jìn)行投資的機(jī)會(huì)），因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在借此尋求得到業(yè)內(nèi)認(rèn)可。這些說(shuō)法有一定的真實(shí)性，但我發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)投資公司同樣受到本能、客觀的公司表現(xiàn)和恐懼的驅(qū)使。

那么這些對(duì)你意味著什么呢？如果把握不當(dāng)，本能就是不理性的、無(wú)法預(yù)知的行為。風(fēng)險(xiǎn)投資公司的合伙人經(jīng)常會(huì)因?yàn)椤案杏X(jué)不對(duì)勁”而取消一筆交易，盡管他們覺(jué)得這可能是一個(gè)不錯(cuò)的商機(jī)并且可能會(huì)被對(duì)手搶走交易。我曾見(jiàn)過(guò)有些風(fēng)險(xiǎn)投資公司在最后一刻改變了投資決定，甚至就在投資協(xié)議達(dá)成一致并握手慶祝之時(shí)。創(chuàng)業(yè)者很可能將這種行為視為背叛和挫折。但是你一定要記住你并不能控制這些人，錢(qián)財(cái)掌握在他們手里，并且他們根據(jù)直覺(jué)做出投資決定。

你可以有更多控制權(quán)的是公司良好的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，這也是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資公司向你投資的必要條件。對(duì)大型風(fēng)險(xiǎn)投資公司來(lái)說(shuō)，你公司的產(chǎn)品線要有足夠大的市場(chǎng)空間，以在未來(lái)能夠支撐十億美元級(jí)的股本結(jié)構(gòu)。過(guò)去幾億美元就足夠了，現(xiàn)在的目標(biāo)是十億美元。除了巨大的市場(chǎng)外，風(fēng)險(xiǎn)投資公司通常還希望公司其他方面也能有強(qiáng)勁的表現(xiàn)，比如獨(dú)特的技術(shù)或關(guān)系帶來(lái)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、理念的有效性、成熟的管理以及不斷增加的行業(yè)類(lèi)別。

尋找那些興趣和行為一貫穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)投資，他們可以指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者發(fā)展公司，并增加股東財(cái)富。

另一方面，最好的天使投資人在大多數(shù)情況下會(huì)放手讓你去管理公司，只有在你提出要求時(shí)他們才會(huì)提供建議，與你聯(lián)系。顧名思義，天使投資人做出投資決策是想幫你取得成功，而不僅僅是達(dá)到財(cái)務(wù)目標(biāo)。雖然人們一般認(rèn)為天使投資人的首要?jiǎng)訖C(jī)是想獲得高額預(yù)期投資回報(bào)的貪婪，但是我發(fā)現(xiàn)他們投資公司的目的更多是為了顯示自己的實(shí)力，以及參與公司發(fā)展的樂(lè)趣，而非簡(jiǎn)單的預(yù)期投資回報(bào)。

對(duì)于富有的投資人來(lái)說(shuō)，能夠告訴親朋好友自己是如何投資于一個(gè)擁有獨(dú)特商業(yè)模式的初創(chuàng)公司，這是好事。這完全可以理解，顯示自己的實(shí)力不是一種恥辱，并且是很多投資人的真實(shí)動(dòng)機(jī)之一，當(dāng)你說(shuō)服他們投資時(shí)千萬(wàn)不要忘記這一點(diǎn)。

天使投資人還喜歡和創(chuàng)業(yè)者并肩作戰(zhàn)，他們很多人都曾經(jīng)親自創(chuàng)業(yè)。《全球創(chuàng)業(yè)觀察》（The Global Entrepreneurship Monitor）曾對(duì)天使投資人的背景進(jìn)行了研究，并發(fā)現(xiàn)這些人大都是男性，曾當(dāng)過(guò)公司高管，有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，并有很高的資產(chǎn)凈值。投資人決定是否投資于你的公司有很多因素，主要的有兩點(diǎn)：投資人對(duì)你的產(chǎn)品的了解程度，以及之前對(duì)你所在行業(yè)的接觸情況。貪婪只是他們的動(dòng)機(jī)之一。

對(duì)于很多投資人來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)只是他們投資的目的之一。你對(duì)他們了解得越多，你就可以更好地找到投資，并且在簽訂協(xié)議之后跟投資人順利合作。