貪婪還是恐懼

賺錢只是他們的投資動機之一。

在我創業的過程中，我從各種各樣的投資人那里融資：風險投資公司、小型投資公司、富有的天使投資人、天使投資集團、私人貸款以及親朋好友。我親眼目睹了貪婪和恐懼如何刺激著這些投資者做出不理智的行為。更多了解這些動機不僅能幫助你融資，而且還能幫助你更好地管理投資人，并且了解初創公司融資時的人為因素。

在這篇文章里，我主要關注兩種重要的融資渠道：風險投資公司和天使投資人。我年輕的時候人們告訴我，風險投資公司出于恐懼而投資（害怕別的公司做成這筆交易），天使投資人則出于貪婪而投資（想比他們的朋友賺更多錢）。我現在覺得這種描述過于簡單化。

風險投資公司由很多個人構成，在他們做出投資決定時，既要考慮個人利益，也要考慮公司利益，并承擔風險。聲譽很重要：公司在業內的聲譽，合伙人或者副總裁向同事推薦投資項目時的聲譽，公司在有限合伙人之間的聲譽（有限合伙人就是像給風險投資公司提供資金的大學基金或私募基金等）。從理論上來說，風險投資公司由于擔心名聲受損而害怕丟掉一筆交易（也就是向你的公司進行投資的機會），因為他們的競爭對手也在借此尋求得到業內認可。這些說法有一定的真實性，但我發現風險投資公司同樣受到本能、客觀的公司表現和恐懼的驅使。

那么這些對你意味著什么呢？如果把握不當，本能就是不理性的、無法預知的行為。風險投資公司的合伙人經常會因為“感覺不對勁”而取消一筆交易，盡管他們覺得這可能是一個不錯的商機并且可能會被對手搶走交易。我曾見過有些風險投資公司在最后一刻改變了投資決定，甚至就在投資協議達成一致并握手慶祝之時。創業者很可能將這種行為視為背叛和挫折。但是你一定要記住你并不能控制這些人，錢財掌握在他們手里，并且他們根據直覺做出投資決定。

你可以有更多控制權的是公司良好的業務表現，這也是吸引風險投資公司向你投資的必要條件。對大型風險投資公司來說，你公司的產品線要有足夠大的市場空間，以在未來能夠支撐十億美元級的股本結構。過去幾億美元就足夠了，現在的目標是十億美元。除了巨大的市場外，風險投資公司通常還希望公司其他方面也能有強勁的表現，比如獨特的技術或關系帶來的可持續競爭優勢、理念的有效性、成熟的管理以及不斷增加的行業類別。

尋找那些興趣和行為一貫穩定的風險投資，他們可以指導創業者發展公司，并增加股東財富。

另一方面，最好的天使投資人在大多數情況下會放手讓你去管理公司，只有在你提出要求時他們才會提供建議，與你聯系。顧名思義，天使投資人做出投資決策是想幫你取得成功，而不僅僅是達到財務目標。雖然人們一般認為天使投資人的首要動機是想獲得高額預期投資回報的貪婪，但是我發現他們投資公司的目的更多是為了顯示自己的實力，以及參與公司發展的樂趣，而非簡單的預期投資回報。

對于富有的投資人來說，能夠告訴親朋好友自己是如何投資于一個擁有獨特商業模式的初創公司，這是好事。這完全可以理解，顯示自己的實力不是一種恥辱，并且是很多投資人的真實動機之一，當你說服他們投資時千萬不要忘記這一點。

天使投資人還喜歡和創業者并肩作戰，他們很多人都曾經親自創業。《全球創業觀察》（The Global Entrepreneurship Monitor）曾對天使投資人的背景進行了研究，并發現這些人大都是男性，曾當過公司高管，有過創業經歷，并有很高的資產凈值。投資人決定是否投資于你的公司有很多因素，主要的有兩點：投資人對你的產品的了解程度，以及之前對你所在行業的接觸情況。貪婪只是他們的動機之一。

對于很多投資人來說，賺錢只是他們投資的目的之一。你對他們了解得越多，你就可以更好地找到投資，并且在簽訂協議之后跟投資人順利合作。