蛛絲馬跡

生活中，人們往往平時不注意身體，等到大病突發或健康體檢時才大吃一驚，然后是病急亂投醫。神州能源公司的可怕之處，就在于企業缺乏一個類似于健康體檢的機制。等到年終，才發現利潤率走低。為此而展開的討論會，表面上看，雖然有各式各樣的問題（包括人身攻擊），然則未能準確診斷出利潤走低的真正原因。智多星李一民提出借用人力資源外腦，更是有不負責任之嫌。將管理的問題推到薪酬和員工責任心上，是貌似合理的虛假診斷。然則就算大幅度調整薪酬體系，神州能源這架螺絲釘已然松動的機器，也未必能夠真正運轉起來。

去年，中國國內石油煤炭行業持續利好，價格持續上漲，需求增長大大超過供應，在這樣的利好下，神州能源居然出現銷售增長低于行業平均增速的現象，足夠提示這樣一個信息：神州能源的運營已經處于非健康狀態。表面上看，神州能源的最主要問題是利潤率走低。但對相關具體的財務數據分析（尤其是成本分析），或許就會發現更多的問題。也許，神州能源需要花費3個月的時間來重新獲取和挖掘相關數據信息。

按照8個億的銷售，行業平均利潤10％～15％算，神州能源的毛利應當在8000萬～1.2億之間。現在，我們取行業利潤的平均值12.5%來模擬分析。

以8個億為基數，銷售增長10％應當是8000萬（案例中提到，整個行業總體消耗量增長為10％），實際增長8％（案例中提到，扣除油和煤的價格上升因素，銷售額最多提高8％），增長了6400萬，兩個數據之間的差額是1600萬（8000－6400）.按照12.5%的毛利率計，神州能源足足少增加了200萬毛利。如果我們關注的只是這少了的200萬，并歸因于自燃等損失，即使很好地解決了問題，對企業的發展也沒有太大的幫助。并且自燃等損耗加大本身有一定的偶然性，只需要管理流程上稍加制約，就完全可以避免自燃的再次發生。

縱觀國內能源行業現狀，大宗貿易和煤炭石油貿易的特點是大客戶大采購。擁有資源采購權的行業龍頭老大神華集團，2007年的利潤達到了219億元，說明該行業的獲利能力極強。因此，趙先林將工作的重心轉移到煤炭開采等行業上游發展戰略，非常正確。煤炭已然成為中國能源產業利益轉移趨勢中的受益者，預期未來利潤仍可以向上合理轉移。

當然，這也是長久之計。神州能源現在最需要做的事情是對企業運營狀況整體把握。其中營銷管理、物流管理和人力資源管理三方面可以作為重點。

營銷管理診斷主要應對現有的客戶進行分析。作為成本的主要構成之一公關銷售費用是否充分發揮了作用？如果在費用增長的情況下，大客戶的采購仍然沒有起色甚至略有降低，提示我們，大客戶的營銷服務有待改善。對大客戶的分析，還應當區分優質客戶和次級客戶，為將來擁有產能之后大幅度提升銷售做好準備。

原始的物流管理占據了那些銷售生產資料的企業中一大塊成本。不養車隊只是表面上省下了一塊固定支出，但是，物流調度和統籌管理的水平高低對成本的影響巨大。

公司經理層對薪酬和責任心的分析不會是空穴來風，所以需要在人力資源管理方面進行專門的評估，是部門崗位職責不明晰，還是分配機制不夠合理，或者薪酬偏低行業水準。