無處不在的《影響力》

與市場上汗牛充棟的所謂“成功學(xué)”，“最偉大的sales”之類的熱銷書不同，羅伯特#8226;西奧迪尼所著《影響力》（Influence: The Psychology of Persuasion）的封面不是熱鬧的燙金字母堆砌，沒有巨大的感嘆號或問號，更無夸張奪目的造型，而是“蒙娜麗莎的微笑”。這難免讓人生出一些好奇，產(chǎn)生一些聯(lián)想，“微笑”與“影響力”之間有著如何的聯(lián)系？讀罷全書，深感書中的每一個元素，都緊扣主題，與“影響力”相互契合，似乎也明白了封面的寓意：這是一本闡釋經(jīng)not;濟學(xué)現(xiàn)象的社會心理學(xué)著作，這種“心理學(xué)”與“經(jīng)not;濟學(xué)”的相遇就宛若蒙娜麗莎的微笑一般，神秘迷離而相宜相契。或許，正是這二者的結(jié)合，成就了《影響力》，使這本學(xué)術(shù)著作（英文原not;名為：“Influence: Science and Practice”影響力的科學(xué)與實踐），被#8226;not;譯成二十多種語言蜚聲世界，使越來越多的人感受到了其作者羅伯特#8226;西奧迪尼的影響力。

羅伯特#8226;西奧迪尼（Robert B. Cialdini）是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實驗社會心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。某年一月的一天，他去當(dāng)?shù)匾患彝婢叩?，?zhǔn)備給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動賽車。在店里他碰到了一位以前的鄰居，他們倆一年前同樣為給各自的兒子買禮物在這里不期而遇。通過交談，他們發(fā)現(xiàn)了幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量（圣誕節(jié)后的一段時間是玩具銷售在一年當(dāng)中的最低谷）而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物；節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，而這時候他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應(yīng)得非常充足iexcl;not;iexcl;not;發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說：“哦，那你這樣做會有什么好處呢？你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎？”教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實戰(zhàn)中，他已經(jīng)not;出局。教授后來把這次失敗作為案例，寫進了這本《影響力》。

這種生活中的場景在書中處處可見：為什么超市總喜歡提供“免費試用”？為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，要經(jīng)not;常發(fā)起有獎?wù)魑谋荣?？為什么歷史上，往往是禁書有著相當(dāng)高的閱讀率？為什么精明的制片人明明知道談話類節(jié)目中的配音笑聲很做作，還堅持放在自己的節(jié)目里？為什么人們會憎惡帶來壞消息的人，盡管他們此前并不認(rèn)識？為什么受過正規(guī)培訓(xùn)的護理人員會毫不猶豫地執(zhí)行醫(yī)生一個明明是漏洞百出的指示iexcl;not;iexcl;not;

作者從一個動物的本能反應(yīng)——“固定行為模式”寫起，引導(dǎo)讀者一步步認(rèn)識到了三種影響力方式：第一，近乎機械的過程；第二，利用這些方式來為自己所用；第三，賦予使用者的方式。他指出，在某種意義上，“機械的過程”是具有共性的，我們難以改變，就像人們天生就喜歡美麗的事物和贊美的語言，就像人們心中的虛榮心和占有欲，就像人們一生下來就接受的言傳身教一樣，那些骨子里面的東西，無須刻意去改變！因此，作者的重點在另外兩種后天的影響力方式。書中通過大量涉及到國家、政府、教育、社會組織、商業(yè)等生活的各個方面的事例，向讀者揭開大量被人為制造出來的“影響力”現(xiàn)象！

作者并沒有從中得出什么驚人的發(fā)現(xiàn)，但卻通過細(xì)致的觀察，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍w納分析，為讀者展示了蘊ordm;not;在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原not;理：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。這六點，下面一一略道：

互惠——我們應(yīng)該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來報答他人的恩惠，而不能對此無動于衷，更不能以怨報德。于是，我們身邊這一最有效的影響力的武器，就被某些人利用來謀取利益。

承諾和一致 ——一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在保持一致這個極具殺傷影響力的武器作用下，我們經(jīng)not;常會做出一些違背自己意愿的事情。

社會認(rèn)同——我們進行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時。如果我們看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。

喜好——人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的，沒有誰not;會對此感到驚訝。然而，讓人始料未及的是，這條原not;理卻被一些想要我們答應(yīng)他們要求的陌生人用形形色色的方式利用了。

權(quán)威——權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。

稀缺——物以稀為貴，“機會越少，價值就越高”的短缺原not;理會對我們的行為造成全面影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

這些說法并無太多新意，但卻不得不欽佩作者的眼光，讓人在微小、生動的事例中看到哲理，悟出道理，從而反思自身、重新思考外部世界——原not;來自己并不是想象中的那么理性，很多人很多事情的表象和他們的目的、他們的內(nèi)在真的是非常不一樣！除此之外，作者還讓我們接受這樣一個現(xiàn)實：“外部世界的錯綜復(fù)雜已經(jīng)not;超出了我們的腦力可以應(yīng)付的程度。當(dāng)我們做出決定的時候，無法對整個局勢進行周密的分析，因而便越來越多的把注意力集中到一些通常比較可靠的單一的特征上。”因此，每章的最后，作者都試圖回答“如何才能保護自己？”闡明通常情況下比較可靠的捷徑有哪些，之后解釋這些東西如何在我們的日常生活中服務(wù)于我們，一些別有用心、唯利是圖的人們又是如何利用這些本來很可靠的捷徑來欺AElig;not;我們，來利用我們獲利。

在閱讀這本書的過程中，不時能感受到技巧和道德的碰撞，但仔細(xì)想想，即使沒有看這本書，我們在生活中不也正在或多或少地使用其中的技巧處理世事嗎？作者所做的只是將研究內(nèi)容和現(xiàn)實生活聯(lián)系在一起，把自己的研究成果用淺顯易懂的文字和大眾分享。而技巧是中性的，并非不道德。好似四大發(fā)明之火藥，若用來傷人，便是兇器；如用來開山，則是工具。因此，當(dāng)別人用兇器侵犯吾身，同時使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜龅钟墓ぞ撸锤暌粨裟兀慨吘?，招式易學(xué)，內(nèi)力難修，只有具備良好的道德，技巧才能閃耀生輝！