唐莉：從“綠寵寶貝”中發掘大商機

唐莉——一個時尚的現代女孩兒，在上海輕軌赤峰路開設的“小可愛”微型植物店，開業不到一個禮拜就門庭若市。她將植物當成綠色寵物來養，是一個不錯的創意，那么她在創業途中是如何精心設計、巧手打造，將看似普通的花草裝扮成讓人愛不釋手的玲瓏“寵物”的呢？

創業，善于捕捉市場的空白點

2004年，唐莉漸漸對朝九晚五的工作感到了厭倦，萌生了自主創業的念頭。

剛開始，唐莉打算用手頭的幾萬元錢開一家花店，并興致勃勃地參加培訓班學起了插花藝術，可一次偶然的機會卻令她放棄了這個創業的打算。她的一個姐妹過生日開Party，唐莉想在國際家居業巨頭“宜家”買幾盆植物盆栽送給她，沒想到她轉了一大圈，竟然沒有在為數不多的盆栽中找到自己想要的迷你植物！

失望之余，唐莉觸發了創業靈感：為什么不開一家專業的迷你植物坊呢？現在，賣盆栽的地方很多，但一般都是5寸以上的，擺放起來不方便；鮮花店的花兒雖然能隨意擺放，可是生命期又太短。如何能將兩種優勢結合在一起呢？如果自己能把小型植物當成“寵物”來養，不就能滿足現代人在快節奏社會中享受綠色生活的愿望了嗎？經過一番市場調查，唐莉發現確實有不少人喜歡把小巧可愛的植物擺放在家中的案頭、窗邊、沙發上，作為慰藉心靈的“綠色寵物”。

隨后，唐莉就開始為這個大膽的設想尋找“原材料”了。想要開發迷你植物，苗圃的選擇至關重要，為了弄到新鮮、便宜、外觀又好的材質，她經常利用休息時間去郊區選種購苗，風雨無阻。選苗時，一些做花草生意的商人總是一捆捆地拿，而唐莉總是提著籃子一株株地精挑細選，保證品種和式樣的多樣性。于是，就有人開玩笑說：“小姑娘，你買花也太挑剔了吧？”唐莉笑而不答。

有了原料，做過設計工作的唐莉就在家設計起草圖來，沒想到插花培訓班學到的技能有了用武之地。設計時，她非常注重花形與容器的搭配。她參考國外流行的設計圖樣，大膽地使用舊的異形玻璃瓶做器皿，將綠色寵物與周圍環境完美地融合了起來。

隨后，唐莉試著將小苗圃里的植物栽培在玻璃瓶里。這樣的特色盆栽既能裝點家居，又能美化環境，而且每個規格都控制在5寸以下，唐莉給它們取了個響亮的名字“綠寵寶貝”。

唐莉在小店里擺放了碰碰香、青鎖龍草等40多種微型植物，有些還冠以開運樹、富貴花、一帆風順竹等，為的就是討個好彩頭。這些栽培在2～5寸罐子里的“小可愛”， 選用的多是不需要大量陽光及水分的傻瓜植物，價格在10～30元之間，不僅形態好看，而且易于養護。

唐莉說：“有的顧客想送花給病中的親人，可再好的鮮花也只能維持一個多月的時間，而且價格不菲。而選用我們栽在瓶子里的‘微型植物’，生命力極強，不需要過多打理，卻能將親人的祝福一直擺放在病人的身邊?！闭驗樗盀槿怂荒堋保业搅松虡I的空白點，所以，“綠寵寶貝”一投入市場，就立刻受到了很多人尤其是青年人的喜愛，使小店的月營業額超過了3萬元！

增值，多方位經營贏得“錢途”

走進唐莉的小店，就像置身于一個微型的植物園。店員根據顧客需求，推薦不同的“綠寵寶貝”，比如給女孩兒送天使花、給長輩送常春藤，給熱戀中的情侶送雙生蔓等。對于一些喜歡養植物又不懂得如何養護的“粗心”顧客，唐莉遵循把產品送到真正適合和喜愛它的人手中的理念，會推薦最易養活的品種。

此外，“綠寵寶貝”又為每位顧客悉心傳授所購植物的保養知識，并將其寫在顧客的包裝袋里。而且，“綠寵寶貝”的客戶能以優惠價格獲取購買肥料和裝飾用的彩石子。

但是，微型植物畢竟是有生命的，除了施肥，株體受光照度、溫度、水分，甚至造型等因素的影響，對其生長有所制約，稍不注意就可能死掉。為此，唐莉非常重視后續的跟蹤服務?！艾F在的一些花鳥市場或園藝店，只要植物一出門，就一概不管死活。如果顧客有一次把植物養死的經歷，那么，即便你有再好、再新穎的產品，也很難讓他們再踏進店門?！彼裕评虺兄Z：“寶貝”買回去一周內如果養死了，可以免費更換；一周之后再換，只收50%的成本費。若是微型植物生病，店鋪可提供免費的“醫療”服務，并可撥打咨詢熱線。

唐莉如此貼心的服務換回來的是顧客們的頻頻光顧，因此她和很多顧客成為了朋友，一些顧客甚至習慣了每天下班后來小店逛逛，看看有沒有新貨上架。在他們的眼中，“綠寵寶貝”更像是一個綠色的俱樂部。

為了更好地滿足一些顧客的特殊要求，唐莉又將加工倉庫搬到了店鋪附近。如果有顧客“意想天開”地想用一個瓶子里的植物去搭配另一種玻璃瓶，只需幾分鐘，最新款式就能送到他們的手上。在對員工養殖技能的培訓方面，唐莉的要求也非常嚴格。否則，隨著季節的更替，因為輕軌站沒有開空調，植物很可能會在店中和倉庫里被凍死或熱死。

品牌，讓“綠寵寶貝”獨一無二

2005年9月，“綠寵寶貝”的營業額雖然一直比較穩定，唐莉卻發現了不少跟風者，他們的微型植物外觀粗糙但價格低廉，得到了一些低端消費者的追捧。面對這種情況，唐莉告誡員工：“盡管我們的店鋪不大，但也不能做成街邊的商販，我們要繼續把‘綠寵寶貝’做得更精致、更有特色?！睘榱藢崿F這個目標，她分三步進行：

唐莉做的第一步就是知己知彼。她幾乎跑遍了大上海所有的同類店鋪，哪家店有什么貨、擺設有什么特點、優勢和劣勢在哪里，唐莉都摸得一清二楚。當顧客說到哪家店有什么植物時，她馬上就能報出那家店的地址和名字。

第二步，唐莉開始調整自己的營銷策略。望著上海灘的市區圖，她訂立了一個遠大目標——讓“綠寵寶貝”做到獨一無二！首先，她在店面裝修上大做文章。“店鋪的背面正對著輕軌的登乘電梯，為了吸引更多人的眼球，我將所有親手設計的櫥窗都做成了玻璃的，然后配上綠色的燈光，遠遠看過來十分的搶眼。”唐莉一邊指著燈光，一邊說，“這些花費了我不少的精力和時間。為了能達到最好的色彩還原度，令燈光接近陽光色譜，我是帶上助手用‘綠寵寶貝’一個個去試的?！碧评蛳胱尩赇伣o人以質樸、有生機并且正規的感覺，事實上她的意圖達到了，有相當一部分合作者就是沖著店鋪的感覺來的。

第三步就是突出產品的文化氣息。唐莉決定主打產品用陶器來替代玻璃瓶。2006年，她前往宜興、瓷都等地尋找廠家，但因這些地方價格太高，權衡再三，她在福建山區選定了一個陶器廠。由于定制的特色陶器量較大，從福建運到上海，僅運費就是一筆不小的開支，平均每月要花一萬元。為了盡量節約成本，唐莉通常半年進一次貨，每次都在5000～10000個之間。精美的陶器上繪制著12生肖、卡通寶貝及動物形象，下面印有“綠寵寶貝”的專有圖章，這些極富特色的造型在客人眼中簡直就是一件件不可多得的工藝品，而且在大的物件上還附有店家的專用名片。文化與時尚的結合，充分體現了唐莉的創新智慧。

到2006年底，“綠寵寶貝”按不同季節輪換的微型植物已達200多個品種，豐富的樣式足以讓每位客戶挑到自己鐘意的產品。為了把好產品質量關，唐莉每月都要從貨架的陶器盆栽中撤下六七十盆。有了質量保證，就有了顧客們的口碑，不少人都是聽說了“綠寵寶貝”的名氣，才從附近的市縣慕名而來的。

讓唐莉引以為豪的是，“綠寵寶貝”曾兩次被上海電視臺《相約星期六》的男嘉賓當作信物送給心儀的女孩兒。有了名聲和老顧客的口口相傳，唐莉相繼接了不少團購單。每年80萬元的流動資金量，讓她自信而欣慰，這恰恰說明她的產品獨一無二，外人是無法拷貝的。

拓展，以最挑剔的眼光看待產品

2007年下半年，國際市場上流行起“超迷你植物”，這些來自韓國、日本等國的物件，如指甲一般小巧，可以掛在手機、背包、頸上和車內。善于求變出新的唐莉并沒有追隨這股風潮，而是在自己的品牌上做足文章。

2008年年初，她適時推出了“透明袖珍花房”系列產品，新產品用透明“蓋子”將栽培植物的底座扣牢，底部留有6個小孔（供澆水時吸水用），頂部也開出兩個通氣口，上下兩部分都可以輕松拆下來。新型“花房”盆栽全部采用水晶土來培植，顧客透過晶瑩剔透的土壤可以清楚地看到植物的根系，這種精致可愛的時尚“花房”一問世就受到了人們的青睞。

由于紅黃藍綠的“泥土”迎合了不同人群的需要，并能長久保持清潔衛生，為顧客帶來了方便，僅此系列產品，“綠寵寶貝”就售出了近萬個！除了陸生植物，唐莉又適時開發出“無土化”水培植物，這些植物和營養水封裝在高腳酒杯樣的透明器皿中，里面還有色彩斑斕的熱帶魚在游弋，形成了一個微型生態系統。看上去并不起眼的幾株水生植物在“綠寵寶貝”的巧手雕琢下，便熠熠生輝于眾多消費者的眼中了。

每個階段，唐莉都要推出一批新品。這些新品一登場，就能以“驚艷”來奪人眼球，再加上全方位的完美服務，讓唐莉牢牢地俘獲了喜愛“綠寵寶貝”的顧客群。與此同時，她要求員工和顧客積極溝通、形成互動，從中了解顧客的性格和喜好，以便在消費時適時地推薦別具創意的產品。正是這一點一滴的細致琢磨，加強了“綠寵寶貝”的吸引力度，在不知不覺間為唐莉鋪就了光輝的“錢”景。

“起初，我開張沒多久就有人要求加盟，到現在近4年了，已經有很多人來尋求合作。有些還是從外地來取經的，這讓我非常振奮”，“但我會非常認真地考慮加盟與合作的事情，絕不會為了賺錢而影響品牌?！闭劶伴L遠的規劃，唐莉希望將來能發展幾家中等規模的精致綠寵店，幾十平方米即可，既能面向高端市場，也能滿足低端客戶的需求，規模不大卻能在園藝領域有一席之地。

責編/吳雙（wushuang0408@163.com）