科學(xué)決策：鑄造家具“巨無霸”

“中國(guó)北方家具商貿(mào)之都”落定香河，也標(biāo)志著香河家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)升級(jí)到了一個(gè)全新階段，完成了歷史性的跨越。

2007年4月25日，對(duì)于普通人來說是個(gè)平常的日子，但對(duì)于香河人來說，卻是值得紀(jì)念的日子。這一天，香河家具城通過了中國(guó)家具協(xié)會(huì)組織的專家考核組考核，被中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)和中國(guó)家具協(xié)會(huì)授予“中國(guó)北方家具商貿(mào)之都”榮譽(yù)稱號(hào)。授牌儀式在香河家具城舉行。“中國(guó)北方家具商貿(mào)之都”落定香河，也標(biāo)志著香河家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)升級(jí)到了一個(gè)全新階段，完成了歷史性的跨越。

歷史悠久，根基深厚

任何一個(gè)地域產(chǎn)業(yè)形成，都有著悠久的歷史淵源，香河家具產(chǎn)業(yè)集群的形成也不例外。香河自古就出能工巧匠。相傳朱棣建北京城時(shí)，木工總頭目就是香河人，姓曹。可以想像，幾百年前的曹木匠，帶著香河人闖蕩京城，為皇帝建造宮殿，需要怎樣的膽識(shí)和技藝！

香河人一直以有手藝而自豪，靠手藝吃飯，靠手藝養(yǎng)家，是勤勞善良的香河人傳統(tǒng)而樸實(shí)的理想與追求。早在上世紀(jì)80年代初，改革開放伊始，敏銳的香河人就嗅到了市場(chǎng)信息，全縣上萬名能工巧匠離開這片并不富饒的土地，背著斧頭、刨子走遍全國(guó)，開始了打家具、賣家具的手藝生涯。香河也因此被人們譽(yù)為“家具之鄉(xiāng)”。到了1984年，全縣已有9200多戶、11000多人從事沙發(fā)生產(chǎn)，年產(chǎn)沙發(fā)45.9萬只，年收入3330萬元。1984年以后，香河縣內(nèi)先后出現(xiàn)了10多個(gè)沙發(fā)材料專業(yè)村，并逐步自發(fā)地形成了一個(gè)占地10多畝的交易市場(chǎng)。到了1997年，沙發(fā)材料市場(chǎng)已有企業(yè)攤點(diǎn)580個(gè)，從業(yè)人員1800多人，年?duì)I業(yè)額達(dá)1億元，成為北方最大的沙發(fā)材料集散地。

1998年，常年在北京推銷沙發(fā)泡沫的香河人王鐵成，看到北京市內(nèi)家具城生意火暴，一個(gè)大膽的想法在心中形成：香河家具在北京知名度不小，但北京家具展廳租金那么貴，能不能在香河建一個(gè)家具展廳，吸引家具廠商進(jìn)駐，再以低價(jià)吸引北京顧客呢？于是他找到了香河縣委、縣政府相關(guān)負(fù)責(zé)人，得到了縣領(lǐng)導(dǎo)的全力支持。

王鐵成籌措資金200多萬元，率先建起了香河家具城第一座展廳——營(yíng)業(yè)面積12600平方米的春城家具城。該展廳建成后，展位迅速被本地商戶搶占一空。春城家具城的創(chuàng)建，為香河家具產(chǎn)業(yè)集群的形成奏響了奠基禮。

南資北引，搶占商機(jī)

香河雖然有著家具生產(chǎn)的悠久歷史，但改革開放20年，這里的家具產(chǎn)業(yè)、家具銷售依舊停留在走家串戶做賣的傳統(tǒng)模式與低水平上。隨著環(huán)渤海地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊的升溫，香河縣委、縣政府審時(shí)度勢(shì)，敏銳地意識(shí)到京津兩大城市周邊地區(qū)家具產(chǎn)業(yè)、展銷業(yè)面臨著千載難逢的發(fā)展良機(jī)，從而明確了“以大市場(chǎng)帶動(dòng)大產(chǎn)業(yè)、大產(chǎn)業(yè)支撐大市場(chǎng)”的發(fā)展思路，積極出臺(tái)相關(guān)政策，大力扶持家具城發(fā)展。

要使剛剛起步的家具城進(jìn)入快速發(fā)展軌道，只有政策是不夠的。香河縣委、縣政府領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到本地民營(yíng)資本實(shí)力并不雄厚，要迅速做大做強(qiáng)家具市場(chǎng)，必須引進(jìn)域外資金。于是，組織招商人員，南下家具業(yè)比較發(fā)達(dá)的廣州招商引資。

此時(shí)，聞名廣東家具市場(chǎng)的“茶幾大王”譚海良也正在為找不到投資地而發(fā)愁。他意識(shí)到繼珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲區(qū)域經(jīng)濟(jì)形成后，環(huán)渤海地區(qū)正在成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)極。隨著房地產(chǎn)業(yè)迅速升溫，將給家具展銷業(yè)帶來黃金發(fā)展期。當(dāng)香河縣的招商人員拜訪譚海良并深入洽談之后，雙方一拍即合。1999年5月，由廣東客商譚海良投資建設(shè)的北方廣東家具城一期工程落成并投入使用。這個(gè)擁有1萬平方米的家具展廳，將大量的廣東家具產(chǎn)品引入香河參展，不僅提高了香河家具產(chǎn)品檔次，擴(kuò)大了市場(chǎng)輻射范圍，更拉開了香河家具城吸引域外資金、打造北方家具之都的序曲。之后，北廣二期、順達(dá)、京達(dá)、匯美、鵬大、華北、明泰來等一大批家具展廳相繼破土動(dòng)工，香河家具城迎來快速成長(zhǎng)期。

當(dāng)一座座寬敞明亮的家具展廳矗立在香河大地上，迎接來自全國(guó)各地的客商和消費(fèi)者時(shí)，當(dāng)一個(gè)個(gè)國(guó)內(nèi)外家具名牌紛至沓來，亮相家具展廳時(shí)，人們不得不驚呼：香河家具城建設(shè)創(chuàng)造了家具界的“深圳速度”。

從1998年至今，香河家具城內(nèi)共建成了22座家具城、39個(gè)展廳，有5000家參展企業(yè)、總經(jīng)營(yíng)面積超過120萬平方米，總投入達(dá)到30億元，其中域外資金占到60％。香河家具城的經(jīng)營(yíng)面積迅速躍居全國(guó)第二，成為僅次于廣東順德的北方最大的家具集散地。

低價(jià)營(yíng)銷，政策扶持

在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，香河家具城經(jīng)銷的同一品牌、同一款式的名牌家具，價(jià)格至少比京津兩地家具城的便宜2至3成；香河本地品牌的家具，甚至能便宜5成以上。

香河家具城之所以能在短短幾年之內(nèi)異軍突起，重要原因之一就是走低價(jià)營(yíng)銷策略。

據(jù)家具城管委會(huì)一位負(fù)責(zé)人介紹，這里家具銷售價(jià)格之所以與京津等地家具城相比會(huì)便宜很多，首先是因?yàn)榧揖叱卿N售的家具大部分是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，廠家直銷，銷售成本低。在香河當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的，不僅有當(dāng)?shù)仄放频募揖撸泻芏鄧?guó)內(nèi)知名品牌的家具，如香港知名品牌大富豪等一大批著名品牌家具的生產(chǎn)基地就建在了香河。還有許多大品牌家具和知名企業(yè)，把北方物流配送中心建在了香河。

其次是因?yàn)榧揖叱莾?nèi)的商戶經(jīng)營(yíng)成本低。香河家具城各展廳展位出租價(jià)格一般在40元/平方米/月左右，高的80#12316;100元/平方米/月。而目前北京市內(nèi)家具展館展位出租價(jià)格普遍在200元/平方米/月至400元/平方米/月之間，是香河家具城展位租價(jià)的4#12316;5倍。一個(gè)200平方米的展位，在香河按50元/平方米/月計(jì)算，每月需交租金1萬元；在北京按250元/平方米/月計(jì)算，每月需交租金5萬元。按照30％的流水利潤(rùn)率計(jì)算，同是200平方米的展位，經(jīng)銷商在北京每年要多賣出144萬元的家具，才可以維持與香河家具城同樣的銷售價(jià)格。再有，香河家具城向經(jīng)銷商戶收取的費(fèi)用少。香河家具城在全國(guó)家具城市場(chǎng)中，率先成立了家具城管委會(huì)，把20多個(gè)家具城捆綁在一起進(jìn)行規(guī)模化管理。商戶在經(jīng)營(yíng)過程中，除交館租外，其他所有費(fèi)用，包括稅收、工商管理費(fèi)、廣告費(fèi)等，均由家具城開發(fā)商承擔(dān)。

在香河家具城采訪中，記者遇到一位來自北京的消費(fèi)者。這位消費(fèi)者說她在北京一個(gè)家具城看好了一套紅木家具，幾經(jīng)討價(jià)還價(jià)，雙方商定了2.7萬元的價(jià)格，并預(yù)付了定金。但今天她到香河辦事，順便到家具城逛逛。“不逛不知道，一逛嚇一跳。這里同一品牌、同一款式的家具，只賣1.5萬元。”這位消費(fèi)者表示，她決定寧愿損失在北京市內(nèi)家具城預(yù)付的1000元的訂金，也要買這里的家具。她說：“原來只是聽說香河家具城的家具便宜，這次是親身感受到了”。

品牌經(jīng)營(yíng)，以質(zhì)取勝

2007年1月9日上午，由搜狐網(wǎng)、焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)、觀點(diǎn)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)、中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦的第二屆（博鰲）中國(guó)居家論壇，在風(fēng)景秀美的海南博鰲凱賓斯基大酒店盛大揭幕。在“2006年度中國(guó)居家行業(yè)大獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮上，香河家具城榮膺“2006年度中國(guó)著名家居建材超市”稱號(hào)。這是香河家具城獲得的又一塊金字招牌，它無疑是對(duì)家具城品牌戰(zhàn)略的肯定和褒獎(jiǎng)。

品牌戰(zhàn)略，是香河家具城在中國(guó)北方家具市場(chǎng)攻城掠地、拓展市場(chǎng)過程中始終高舉的旗幟，更是北方最大家具集散地快速崛起的秘訣之一。

在香河家具城上百萬平方米的家具展廳內(nèi)，有來自香港、深圳等地的大富豪、雅寶、雅詩(shī)蘭、歐爾雅、興利萬家等知名品牌；有來自成都的明珠、南方、朗晴、顧家、紅太陽(yáng)、卡登卡等知名品牌；有來自兩廣地區(qū)的有恒利、美迪、尊典、紅蘋果、金騎士、康耐登等知名品牌；有來自京津地區(qū)的集美、希隆、萬方、天大、金利雅、匯龍等知名品牌；有來自河北的平安、順心、諾丹等知名品牌；有來自東北地區(qū)的蜂巢、郭氏、雙葉等知名品牌……在這里，消費(fèi)者選擇空間非常廣闊，可以盡心挑選自己喜愛的品牌家具。

香河家具城不僅品牌多，種類齊全也是全國(guó)有名的。在家具城展館內(nèi)，板式、紅木、實(shí)木、仿古、鋼木、鑲玉、軟木等各類家具應(yīng)有盡有，經(jīng)銷著包括民用、辦公、賓館、飯店等各類上萬個(gè)品種的家具。同時(shí)，家具城內(nèi)還另外設(shè)有紅木家具、辦公家具、賓館套房家具、家居家具、藤藝家具、沙發(fā)家具等專業(yè)家具展廳，大大方便了顧客的挑選和購(gòu)買。

“香河家具城內(nèi)所有經(jīng)銷的家具，都是品牌產(chǎn)品。其中既有全國(guó)知名的大品牌，也有在部分地區(qū)暢銷的區(qū)域品牌。經(jīng)銷讓廣大消費(fèi)者放心的品牌家具，是香河家具城在短時(shí)間內(nèi)迅速打開市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的重要法寶，也是我們品牌戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。”香河家具城管委會(huì)主任陳剛說，“這是我們?cè)赃^跟頭之后得到的寶貴經(jīng)驗(yàn) 。”

香河家具城也曾走過彎路。在家具城建城初期，為降低經(jīng)營(yíng)成本，以低價(jià)吸引消費(fèi)者，個(gè)別家具展廳內(nèi)的家具經(jīng)銷商曾經(jīng)銷過一些個(gè)體小家具廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，甚至一些“三無”家具產(chǎn)品也趁機(jī)流進(jìn)了香河家具城。

“香河沙發(fā)，一坐咔嚓。”這句順口溜曾經(jīng)在京津消費(fèi)者中流傳甚廣，足以說明當(dāng)時(shí)香河家具城經(jīng)銷的家具質(zhì)量得不到保證。香河家具城在經(jīng)歷了開城之初的火暴之后，由于經(jīng)銷的家具質(zhì)量良莠不齊，來自京津的消費(fèi)者數(shù)量開始明顯減少。

“必須迅速扭轉(zhuǎn)這一狀況，家具產(chǎn)品質(zhì)量是家具城生存的根本。”家具城管委會(huì)敏銳地意識(shí)到這一問題的嚴(yán)重性。他們迅速行動(dòng)起來，對(duì)家具展廳內(nèi)經(jīng)銷的所有產(chǎn)品進(jìn)行拉網(wǎng)式檢查，對(duì)“三無”產(chǎn)品堅(jiān)決清查出場(chǎng)，對(duì)質(zhì)量難以得到保證的產(chǎn)品嚴(yán)禁進(jìn)廳銷售。

為確保進(jìn)廳家具產(chǎn)品質(zhì)量，家具城管委會(huì)于2003年初籌建了家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站，購(gòu)進(jìn)原子吸收分光光度計(jì)、可見光分光光度計(jì)、床墊甲醛測(cè)定儀等高科技設(shè)備，并擴(kuò)建實(shí)驗(yàn)室，建設(shè)原子吸收和天平實(shí)驗(yàn)室，對(duì)進(jìn)廳銷售家具實(shí)行全方位檢測(cè)——甲醛是否超標(biāo)，彈簧粗細(xì)是否合格，以及家具是否達(dá)到耐磨、耐壓要求等。一旦對(duì)家具商品產(chǎn)生疑問，就直接深入到廠家、生產(chǎn)車間進(jìn)行檢測(cè)，在確保家具質(zhì)量合格后，才允許入廳經(jīng)營(yíng)。質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站還對(duì)入廳家具不定期抽檢，甚至采取破壞性檢驗(yàn)方法，對(duì)不合格產(chǎn)品、沒有品牌的產(chǎn)品，堅(jiān)決清除出廳。2004年2月30日，該站升級(jí)為省級(jí)質(zhì)檢站。2006年12月8日，該站通過國(guó)家合格評(píng)定委員會(huì)專家組的國(guó)家實(shí)驗(yàn)室現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審，2007年3月，正式獲得資質(zhì)證書。該站自成立以來，對(duì)香河家具城生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)監(jiān)督檢驗(yàn)覆蓋率達(dá)到90%以上，對(duì)涉及人體健康、安全、環(huán)保的產(chǎn)品監(jiān)督檢查率達(dá)100%，為香河家具城把好了最重要的質(zhì)量關(guān)。

與此同時(shí)，香河家具城還制定了質(zhì)量保證金制度，入城經(jīng)營(yíng)的商戶，須按50元/平方米交納質(zhì)量保證金。消費(fèi)者購(gòu)買的家具一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，在敦促解決無果的情況下，實(shí)行先行賠付。對(duì)消費(fèi)者投訴比較集中的商戶，對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行重點(diǎn)檢查，發(fā)現(xiàn)問題限期整改。對(duì)于檢查連續(xù)不合格、又不采取有效措施改進(jìn)的廠商，一律清除出廳。

香河家具城通過對(duì)家具質(zhì)量的一系列整改，重新贏得了京津消費(fèi)者的青睞。

“我們希望在品牌經(jīng)營(yíng)上走出一條創(chuàng)新之路。”陳剛說，通過各個(gè)品牌模塊的系統(tǒng)運(yùn)作，整合提升“香河家具城” 這個(gè)區(qū)域品牌，并最終形成以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為核心，以旅游、會(huì)展經(jīng)濟(jì)為支撐的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，讓“香河家具城”品牌在全國(guó)叫響，在全世界叫響。

“我們希望做到這樣，無論將來香河家具城經(jīng)銷什么，廣大消費(fèi)者都會(huì)信任‘香河家具城’這個(gè)品牌。我們要把這一品牌打造成誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的‘金字招牌’，打造成香河產(chǎn)業(yè)集群最具價(jià)值的無形資產(chǎn)，成為中國(guó)北方家具商貿(mào)之都的‘無價(jià)之寶’。”說這番話時(shí)，陳剛眸子里露出期待與堅(jiān)毅的神色。