從“茶販”到“茶王”

編者按：俞學文，十一屆全國人大代表，中國十大杰出青年農民，浙江農民企業家，武義更香茶葉開發有限公司董事長、武義更香有機農業合作社理事長、北京更香茶葉銷售有限公司的董事長……。而俞學文卻更愿意如此形容自己的身份——我是全國兩會人大代表中“新型”農民的代表。他解釋這個名詞：農民出身，有文化，懂技術，會經營。<

當選新一屆人大代表后，俞學文感覺身上的擔子更重了，赴京之前，他挨村挨戶地走動、調研，他說：“我要把這七份議案全部帶到北京，帶到兩會上去，作為農民，我帶去的全部是關于農民的議案！”

十年前，當俞學文懷揣2000元只身到京闖蕩時，他并沒有想到，十年后的今天，他在京城著名的茶葉一條街上，能開起一個5000平米的大茶莊。

賣包裝淘到第一桶金

1995年，23歲的俞學文離開家鄉浙江武義，來到向往已久的北京。這是他第一次坐火車。

來之前，他得知北京有個茶葉一條街，叫馬連道，馬連道上有家北京市茶葉總公司，一年產值1.8億。“人家說，大樹底下好乘涼，他們做大生意，我們就是揀點剩下的也夠吃了。”

到北京后，為了解市場，俞學文花60塊錢買了輛自行車，開始滿世界轉悠。老北京的胡同、西單商場、王府井、燕莎都去看了，北京還有好幾個老字號，他經常裝成顧客往人家店里跑，看北京人都喝什么茶，買什么茶，銷什么茶。看到北京人喜歡喝茶，有時周末大家買茶還得排隊，俞學文心動不已，他覺得茶葉銷量這么大，生意應該不難做。

他趕緊回到老家，把家鄉的茶葉挑到北京，然后騎著自行車走街串巷到處推銷，好不容易才批發出去賺了點錢，租了一個30多平米的小門臉。但由于利潤微薄，半年下來，賺的錢也只夠維持生計。

俞學文是個有心人，天天穿梭在各個茶葉市場，他發現了一個奇怪的現象：北京人買茶，不管半斤也好、幾兩也罷，店家就用一張白紙包成一個四方塊，跟包中藥一樣，非常簡陋，既不美觀，也不利于保存。而當時在俞學文的老家，茶葉包裝比北京講究多了，用的是鐵筒包裝，有半斤裝的、三兩裝的、二兩裝的、一兩裝的，非常精致好看。

俞學文意識到茶葉包裝是一個大市場。他找朋友借了些錢，把茶葉筒從杭州發到北京，俞學文拿著茶葉罐上門推銷：“你用不用這個包裝，如果有這個包裝的話，你的茶葉肯定會賣得更好。”

剛開始，人家也是將信將疑，幾個幾個地拿去試著看，再回來就是幾十個幾十個地拿，到后來，就發展到整箱整箱地要了。一箱茶葉筒，利潤上百塊，比賣一箱茶葉賺的還多，別的商家看到有錢賺，也馬上跟進。

俞學文又動心思了。他跑到杭州，跟廠家協商：“你這個產品如果好幾家同時經營，相互競爭，相互殺價，最終賣的沒有利潤，對你也沒有好處。”廠家覺得言之有理，便給了俞學文獨家代理權。

就這樣，茶葉筒在北京賣火了，到了中秋或春節的時候，一天可賣一車，最多的時候一天賣兩三車。有時貨發到北京，甚至來不及進倉庫，在店門口，茶葉筒就被搶購一空。

幾個月下來，俞學文賺了八九十萬，開始在這個行業小有名氣了。

茉莉花茶一炮打響

壟斷北京整個茶葉包裝后，俞學文又開始打茶葉的主意，他還是想把家鄉的茶葉賣到北京。

北京人好喝茉莉花茶。當時，北京市場97%賣的都是茉莉花茶，但市場上又香又便宜的茉莉花茶很少，大部分茉莉花茶都只熏一道兩道，有點表香就行了。俞學文想，如果自己加工生產出聞著香、泡著喝了四遍后還要香的茶葉，銷路一定會好。他決定要自己加工茶葉。

1997年，俞學文用包裝賺來的錢再加上向朋友借的錢，跑遍了福建、浙江、云南等地，把這些地方的茶葉收購后運到廣西。廣西是全國最大的茉莉花茶加工基地，他在那里承包了一個車間，專門請了加工師傅。別人的茶葉熏一兩遍就發走了，而俞學文的茶葉要熏五遍。五遍之后拿去開湯，人家說已經很香了，他說還不行，還要再熏一遍，當時他的想法就是不計成本，一定要讓自己的茶葉做的最香。”

第一車茶葉發到北京后，俞學文把原先在這里進包裝的客戶請到店里，把自己的茉莉花茶拿出來請大家品嘗。有些人喝了，當場就帶走了幾箱；有些人吃不準，就只拿了些樣品。過了幾天，這些人又都回來了，第一次拿走幾箱的人干脆開著面包車來，當場付錢，裝走一整車。就這樣，第一車茶葉半個月就賣掉了。

當年，俞學文往返廣西三趟，在廣西一共加工茶葉20多萬斤，回北京后全部批發出去，賺了好幾百萬。

第二年，有了一定資金積累后，俞學文成立了自己的公司，并注冊了自己的茶葉品牌“更香”。

有機茶打開一片天

一次，回家鄉收購茶葉時，俞學文看到一種用有機肥種植出來的茶葉，細細品味，那種淡雅醇厚的清香沁人心脾。俞學文想，現在的人們都崇尚綠色健康，這種純天然茶葉肯定是一個新的賣點。于是他和家鄉的有機茶生產商簽訂了合作協定，信心十足地返回北京。

怎么推銷？這么好的東西如果不宣傳，老百姓肯定不認可，而老百姓不認可，就等于沒市場。俞學文想到老字號，他們實力雄厚，讓他們代銷的話，可以把有機茶宣傳出去。

他找到一家老字號。一開始，他托朋友將茶葉樣品、證書和有機茶的宣傳資料送到人家老總手上，一連三次都毫無音訊。第四次，俞學文親自登門，人家老總仍不見他。又叫他把樣品留下，回去等電話。這一次的等待最終還是杳無消息。倔強的俞學文決定，誰也不靠，就靠自己。

為了宣傳有機茶，他在一家電視臺打廣告，介紹有機茶的種植、采摘及研發的全過程。當時在國內做茶葉廣告的并不多見，漸漸地有機茶為人知曉。一年后，“更香”有機茶開始走俏市場。

有機茶的成功，為俞學文打開了一片新天地，更堅定了他走品牌之路的決心。之后，俞學文開始建立自己的分店。2005年在全國有了52家“更香”分店。他又先后在廣西橫縣、福建等地建立了有機茶生產基地，該年公司的銷售額達到1.3億元。他還在馬連道茶葉街上興建了一個5000平米的茶葉大賣場和集茶文化、茶藝表演、茶餐飲為一體的綜合茶酒樓，俞學文的品牌之路越走越好。

“新型農民”靠文化技術和吃苦耐勞打下一片天地

從1995年揣著2000元錢進京尋找茶葉市場，到創辦“更香”茶葉公司，他靠的就是文化、技術、經營和一份吃苦耐勞的精神。

說起“更香”茶葉的成就，俞學文滿是自豪。如今，“更香”茶葉種植基地達到2萬畝，遍布浙江各地，在廣西、云南、福建也有基地。現在，在北京、河北、山東、內蒙等7個省市，已經開出了86家連鎖店。“更香”茶在北京尤其享有很高的知名度，開了50多家“更香”茶葉專賣店。去年，公司國內銷售額達到2.8億，300噸茶葉供應國內市場，還有100噸茶葉出口到美國、日本、德國等地。

俞學文形容“更香”茶葉公司的發展好比一棵樹，枝葉伸展在城市，而根卻扎在農村，根扎得深，枝葉就茂盛……從浙江武義一直到首都北京，“更香”茶一路飄香。

俞學文向記者透露，“更香”茶還要進軍杭州和上海市場，5年之內，爭取在全國開出800多家連鎖店。

農民代表始終關注農民發展

今年全國兩會，俞學文帶了7件議案，5條建議。

農民出身的他將目光聚焦于“農民”這一群體。如何推動農民增收，解決交通事故中農民的賠償問題、農村教育問題、農村土地問題等。其中有一份建議就是關于如何推動“新型農民”的發展。

俞學文說：“我始終代表著農民，關注著農民，農民增收、新農村建設等，都是我最關心的話題。”牽掛農民命運，為農民兄弟代言，是自己義不容辭的‘本分’”。

“茶王”的心愿是帶大家一起致富

作為新型農民，俞學文有許多可貴之處。一直牢記著要帶領鄉親們共同富裕的初衷。

俞學文認為，“更香”公司的有機茶戰略不僅是開發走俏市場的系列茶葉產品，也不單是完成前有市場、后有基地的現代企業升級，而是要通過有機茶的開發銷售打造一條“市場+公司+承包人+農戶”的經濟循環鏈，讓更多的農民加入進來，依托“綠色產業”致富，帶動家鄉的經濟建設。

在基地發展過程中，俞學文最大限度地保證了農民兄弟的利益。給予農民在承包合作條款方面優惠，并在未見任何效益前就投入資金支持，給農民吃了“定心丸”。幾年來，登門尋求合作的農民絡繹不絕。

從一個普通茶販成長為茶王，俞學文不僅用自己奉獻的情義溫暖了鄉親的心，也成功地實現了企業和農民的雙贏。

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