坐等買家還是借道突圍

一邊是傳統(tǒng)外銷渠道價值在縮水，一邊是新通路面臨博弈，得失之間由你權(quán)衡。

許多中國出口商往往把一年兩屆的廣交會作為首選的外貿(mào)通道。隨著外貿(mào)環(huán)境的不斷變化，廣交會的渠道價值也開始縮水?！艾F(xiàn)在參加廣交會真是太痛苦了，恨不能一年只舉辦一次。”瑞凱國際總經(jīng)理謝江平解釋道： “廣交會上很多攤位都在拼價格，外商也是越來越會殺價了，即便你不賣，他還可以找別的供應(yīng)商。對于我們中小企業(yè)，廣交會已成為食之無味、棄之可惜的雞肋了。”

出口渠道逐漸變化

原來坐等，變?yōu)楝F(xiàn)在主動尋找海外經(jīng)銷商；原來只找一個產(chǎn)品的代理，現(xiàn)在經(jīng)過考察以后，逐漸把這種代理發(fā)展成為公司系列產(chǎn)品總代理。

長久以來，我國出口企業(yè)更多像是一個“打工者”的角色。通過中國內(nèi)地、中國香港、中國臺灣等地的貿(mào)易公司，或者海外的進口商，或者是近年來直接來中國采購的大零售商，拿到訂單，然后負(fù)責(zé)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來就行了。

但是設(shè)計與市場兩頭在外，出口企業(yè)的生存越來越被動。此外，工廠大多是為國外品牌代工，國內(nèi)制造業(yè)的出口絕大多數(shù)是貼牌。因此，現(xiàn)在有實力的企業(yè)開始嘗試自己走出去，在海外建立自己的品牌與渠道。

門當(dāng)戶對選“伴侶”

通過國外經(jīng)銷商鋪路不失為中小企業(yè)進入國外市場的好方法。選擇國外經(jīng)銷商必須有一套評估系統(tǒng)，在合作前對其專業(yè)能力、專業(yè)知識、歷史業(yè)績、信譽、經(jīng)銷路線、地理位置、網(wǎng)點數(shù)量等做全面的考察。

對海外經(jīng)銷商的選擇并非越大越好，規(guī)模大的經(jīng)銷商實力強，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力較好，但是這樣經(jīng)銷商往往代理的產(chǎn)品也很多，對于新品或?qū)嵙θ醯膹S商不會重視，也不會做重點推廣，但小的經(jīng)銷商客戶資源有限，銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，又難當(dāng)重任。出口企業(yè)與海外經(jīng)銷商的關(guān)系如同婚姻一般，能否選擇一個合適的生活伴侶是婚姻成功與否的主要前提。因此廠商尋找經(jīng)銷商時應(yīng)遵循的市場規(guī)則是：雙方滿意為“標(biāo)”，實力相當(dāng)為“準(zhǔn)”，這樣就不會出現(xiàn)“店”與“客”相欺的情況。

與經(jīng)銷商博弈

在廠商與經(jīng)銷商合作的背后，是富有競技性的博弈。在經(jīng)銷商的眼里，廠商的優(yōu)惠條件就像是海綿里的水，要擠總能擠出來。而廠家又怎樣才能讓經(jīng)銷商俯俯貼貼地跟著自己走呢?

為了防止海外經(jīng)銷商做“砸”市場，國內(nèi)廠商必須把合作條款訂得很細，明確交易方式、指定地區(qū)范圍、約定產(chǎn)品的范圍和數(shù)量或金額、報酬以及支付結(jié)算的方式、合同終止的情形等，特別是要有經(jīng)濟利益限制。配合先期啟動消費市場或同時向幾家經(jīng)銷商鋪貨，必能吸引經(jīng)銷商。在合作后，通過國外的付費調(diào)查公司，了解分銷商銷售廠商產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，這樣廠商才握有一定的主動權(quán)。