通往訂單之路

國際貿易中，換位思考十分重要。站在外商的角度，他們在進行跨國采購時，內心深處往往會先考慮這幾個問題：供應商的真實性，供應商的溝通能力，供應商的供價能力，以及供應商的服務性能。

加強貿易環節建設

建立交易基礎國外采購商通常要求國內企業提供公司的相關背景資料，以及各種證書。所以，他們會參加各種交易會并詢問企業在展會上有沒有展位，或直接去工廠參觀。因此，建立良好的交易基礎才能夠讓人相信你是一個真實的供應商。

建立交易工具國際貿易中的外語能力十分重要，很多人卻認為這很簡單，不就是口頭交流嗎?事實上，即使很多擁有六級、八級英語證書的大學畢業生，還是不能很好地與客戶溝通。

特別是在專業英語方面，英語等級證書是不能解決問題的。作為交流工具，中國港臺商人在英語方面運用得更自如。這就是為何很多外商愿意與他們打交道的原因。

其實，國外采購商也知道中國港臺商人不是第一生產商，但是，至少他們知道自己需求什么，不會出現生產的產品不是他所要產品的情況。所以，為了避免因溝通不暢而錯失良機，國內企業應該檢查一下，看自己是否有因語言理解問題導致溝通出現一團糟的隱患。

建立交易環境這是中國供應商及中間商(外貿公司)最為頭疼的問題，全球一體化使市場經濟更加透明，企業所有的不光彩歷史都會呈現在買家面前，同時，國際買家會在同類供應商之間進行反復比較。

中國作為全球制造基地，吸引了來自世界各地的供應商。但中國供應商彼此之間往往自相殘殺，拼命降價。最終的結果是漁翁得利，很多外向型企業紛紛落馬，頻頻轉行，這一現象到目前為止仍在繼續。

究其原因，根本問題在于，到目前為止我們真正能夠在國際市場上叫的響的品牌產品寥寥無幾，唯一充滿誘惑的就是廉價的勞動力。作為制造業大國，我們在珍惜“世界工廠”美譽的同時，是否考慮彼此之間應更公平的競爭，提升產品核心價值，擴充自身營銷渠道，最終建立自己的品牌價值。

建立持續交易從事外貿業務的人員常有這種感受，外貿的業務往往是“一時戀愛”，在戀愛階段里，雙方都會珍惜這段姻緣，但是大多數戀愛常常出現危機。

大部分中國制造商是不細心的，不知道或不能夠滿足對方的深層次需求。所以，是否珍惜好已經擁有的姻緣，并進一步將姻緣升華成為“婚姻”，這是當前國內外向型企業需要考慮的問題。當然，還得注意，家庭生活物質基礎是關鍵(產品質量)，同時，互惠互利才能長久。

用郵件吸引訂單

標題和開頭語要簡潔，郵件標題只能是客戶求購的產品名稱，而不要加其他的任何多余語言，這樣，客戶打開你郵件的可能性一般可達到100％。

開頭語簡潔，證明你是專業而老練的商人，可立即拉近與客戶的距離。因為對商人來說，過多的寒暄實在是多余。不少人喜歡一開始就說從何得知該客戶的。我們建議，一般情況下最好不提。客戶在哪里發布過求購信息，客戶自己知道，多說無益。不過，如是轉發給你的外商詢盤，加一句話也無妨。

開頭語忌諱主動過多介紹自己，因為這會給人一種推銷的感覺，給人的第一感覺不好。事實上，沒有幾個客戶會耐心來閱讀你的長篇介紹，簡練介紹自己反而會給客戶一種很自信、專業的印象，這種印象對你來說非常重要。過多的標準是什么呢?通常，介紹性語言超過兩句即是過多。

真實報價簡潔開頭后，必須立即進入正文，即報價。客戶最關心的無非是產品規格與價格而已，如不能提供客戶想要的東西，純粹是在浪費時間。立即進入報價，證明你非常專業，且有誠意，大家都不想浪費時間，這一點歐美商人尤是。

有人說，客戶詢盤中規格說得大多不全，無法報價。事實上，沒有哪個買家會在詢盤中一次就把要求說完，賣家可進行試探性報價，報錯了沒關系，如所報的規格與客戶所要的不符，客戶一般會很快回復，并詳細告知其所需產品的具體要求。

有些國內企業喜歡在首次接觸客戶時就問東問西，有些國家的客戶(如印度、韓國企業)可能會耐心回復，但對大多數客戶(如歐美企業)來說，他們一般不會回復這類郵件。

報價必須真實，必須與現有的市場行情相吻合，價太低，客戶容易產生質疑；價太高，會嚇跑客戶。所以，切勿亂報價，應了解清楚，多方比較之后再報價，對新產品，以及外貿公司來說這一點尤其重要。

在不能報出具有競爭力的價格之前，最好不要聯系客戶，既然報不了價自然就達不成交易，不僅浪費客戶時間，也是浪費自己時間。對外貿公司來說，在貨源上多下點功夫，可能會有更好的效果。

使用HOTMAIL郵箱，與客戶第一次聯系最好用HOTMAIL郵箱，或在其他郵件中另附上HOTMAIL郵箱，由于垃圾郵件泛濫，中國越來越多的郵件服務器被國外網站打入黑名單，你發的郵件可能最終進不了客戶的郵箱，或客戶回你的郵件你也收不到，這種情況越來越嚴重，使用HOTMAIL郵箱一般不會有這方面的問題。

另外，除非客戶在詢盤中提出，最好不要主動附上圖片，以免被刪除或被國外反垃圾郵件軟件攔截。

總之，聯系客戶的目地無非是為了爭取能最終交易，而最終能否實現成交，起碼要通過產品規格相符、出口報價適當這兩道門檻。直接洽談這兩個最重要的問題，不僅外商喜歡，也能大大縮短成交的進程，何樂而不為呢?