何偉：慧眼看世界

其實何偉是半路出家進入外貿行業的，20世紀70年代初，他進入一家工廠做學徒。不過那段工作經歷，在他看來有著非常重要的意義。從那些朝夕相處的工人身上，他學習到了樸素的品質；基礎性的工作練就了他在工作上追求精細和完美的作風。“在那激情燃燒的歲月里，我克服了許多困難，拓寬了眼界，磨練了意志，學到了方法，形成了習慣，找到了自信。”在摯愛中兼容辛苦，在辛苦中咀嚼快樂，在快樂中陷入癡迷，在癡迷中追求卓越，工廠的經歷使何偉在精神上得到升華。因為何偉有著扎實的一線生產經驗，16年前，一個偶然的機會，他進入了揚州蘇美達國際貿易有限公司。

厲兵秣馬

那時的揚州蘇美達，還只是簡單地掛著外貿的牌子，實際上并不自營出口，員工的工作是配合省公司，進行訂單配套聯絡，協助驗貨、國內結算等。1993年，蘇美達開始嘗試自營進出口。何偉說當時的情況比較窘迫，公司沒有與國外客戶直接做過一單業務。在蘇美達集團的指導下，公司招兵買馬，充實外貿人才。接下來，何偉和新員工們一起走南闖北地參加展會，那是一個摸爬滾打、異常艱辛的過程。但有壓力才有動力，有動力才能有活力。

盡管當時外貿公司掌握著對外成交的優勢，價格戰沒有現在這么激烈。但由于基本條件不齊全，有很長時間不出訂單，讓何偉和大家異常的茫然和備受煎熬。功夫不負有心人，他們終于接到一個2萬美金的單子，在艱難開拓、經營慘淡的情況下，該份訂單像是興奮劑，使公司的員工們終于看到了希望。這么多年來，經貿環境在不斷地變化，在一輪又一輪的大浪淘沙中，揚州蘇美達不但頑強地生存了下來，并積累了良好的資信，業務主線也更為清晰，農業機械、船舶及附件、醫用衡器等機電產品經營穩健而且頗有特色，衛浴等輕工產品也逐步形成規模。

抓住機遇

這兩年船舶市場形勢非常好，世界船造業“駛進黃金海岸”。揚州附近的長江下游岸線，有上百家大小船廠，產業發展很快。但很多小型造船廠技術能力不高，也沒有進出口的經驗和必要的資信，它們需要找外貿公司來進行商務操作，這就為揚州蘇美達帶來發展機遇，何偉興奮地說，這畢竟是百年不見的機遇。

揚州蘇美達出口的是屬于無動力的駁船，此類船建造周期短，占用資金不大，難度小，算是短平快項目，這些船只主要銷往歐洲和中東。像迪拜附近有填海造島等大量的建筑工程，此外還有海上鉆井平臺所需要的各種配套船舶需求。國外采購商或者船東，就是看中蘇美達的貿易品牌和良好的地緣優勢。

農機是蘇美達的另外一塊主業，銷售地主要在伊朗。何偉強調，在伊朗做農機生意有很重要的兩點：一是國際貿易的結算風險，二是售后服務。伊朗是政治敏感地區，時常會招致美國、歐洲和聯合國的制裁。揚州蘇美達在伊朗的業務已進行多年，其間也有過起伏。何偉始終主張必須堅持謹慎經營的原則，有效預見和化解各種貿易風險。借助集團公司的信息系統，最快地了解政治與經濟形勢的變化，當然，有時也會遇到情況復雜錯綜的時候，何偉形容，時常會有一種如履薄冰的感覺。

售后服務的建設，是何偉非常看重的。揚州蘇美達在伊朗選擇培養了一個很好的總代理，該代理商投入大筆資金建立維修廠和設立眾多的維修點，這就等于把國內工廠要做的工作延伸到了伊朗。小毛病可以在當地經銷點解決，遇到有難度的，就把產品發到代理商的維修工廠，類似于國內的4S店。何偉說，如果發展到一定程度，揚州蘇美達會協同國內生產廠參與其中，把經銷商的小型維修點，擴展成功能齊全的維修站。

何偉表示，伊朗市場的拓展和維持，雖然難度不小，但那是不能放棄的有長遠發展潛力的市場。

順勢而為

跟前幾年相比，匯率的變動，退稅的調低，原料的漲價，企業運行成本的不斷增加，都讓何偉感到外部環境形勢的嚴峻。這些多重壓縮，讓包括蘇美達在內外的貿企業面臨新的挑戰。但此時的何偉相當清醒，在當前形勢下，企業首先要順應人勢，學會理性思考，找到舒展自己的機會。

何偉說，相對于自營生產企業，外貿企業原有的優勢受到削弱。，但是大環境是無力改變的，那就站在政策至高點上學會換位思考，接受并去認可現實，樂觀地看待這一切。揚州蘇美達為此也在有目標地做適應性調整，有目的地進行開拓，包括產品和市場。在市場策略上，調整視角，注意力盡量避開貿易摩擦激烈的市場。對中東、南美、非洲、東南亞等地區，多投入精力；在產品策略上，避開“兩高一資”的產品方向，轉向那些產品附加值較高的產品。這兩年中國產品的成本在提高，外商采購向越南和印度等國轉移不可避免，為此蘇美達在產品項目上積極地做著儲備。

除了傳統的貿易發展模式之外，中國的中小型外貿公司，可以學習借鑒德國和日本的一些商社，形成一種能體現自身價值的發展模式。中國的生產企業中，中小企業占95％以上，不是每個企業都去直接經營進出口，只要關系處理好了，中小外外貿企業依然有生存空間。何偉相當樂觀地表示，關鍵是提煉出自己的核心競爭力，發揮國際市場上的優勢，如信息渠道的暢通、出口的流程經驗、管理的效率，同時還要提煉產品在技術和服務的附加值，與小企業連成紐帶，形成長期戰略伙伴。蘇美達集團公司的最新經營理念為“取勢、明道、優術”，這使何偉深受啟發，并積極去踐行。

商場感悟

盡管工作上依然會有挑戰性，也會面臨壓力，已進知天命年齡的何偉，對商務人生多了一份從容淡定的心態，“不以物喜，不以己悲”是他的人生價值平衡點。工作之外，他也將生活調劑得頗有情趣，打籃球、攝影、寫博客是何偉目前的3大業余愛好，這不僅平衡了工作和生活，也平衡了壓力和健康，從中還可獲得一定的價值感和愉悅。就像何偉所說，生活同樣需要經營。多才多藝的何偉主動講起了他的那些愛好，讓人感到巧妙是，他融合進了對商場的領悟。

他說攝影強調構圖和用光，構圖首要是一個平衡問題，要恰當地處理各個景物的位置，既主體突出，又兼顧各方，使景物各得其所。做貿易同樣要兼顧合作各方的利益，多贏共進、以達到和諧平衡的局面；詩詞表現手法是充分展開聯想的翅膀，運用夸張、比喻等，由此及彼、由表及里地思考。將此特點引申到商務活動中并加以運用，可以解決一些平時看似難以搞定的事情，化解無法打破的僵局，達到剛柔并濟、出神入化的境界；體育運動講究苦練基本功，基礎很重要。商場上同樣需要積累商業資源，提煉企業核心競爭力，厚積而薄發。

這些都體現著何偉獨特個性的思想：生活與事業，需要融匯與平衡。