渠道為王

在浪莎集團宣布與沃爾瑪結束長達10年的合作后，又有一批供應商也拋棄了沃爾瑪。

對于沃爾瑪，出口企業既愛又恨，愛的是沃爾瑪超大的采購量，恨的是沃爾瑪的價格和苛刻的條件。其實，過大的采購量往往意味著合作企業要放棄其他采購商，再加上各種避稅措施，企業往往被整合為一個單一功能的車間，這樣使出口企業面臨極大的風險，無病尚可，一得就是大病，很難康復。

很多出口企業一度期盼加入沃爾瑪，以能為沃爾瑪供貨而自豪。但在人民幣升值、原材料漲價、人員成本上升和匯率調整后，反過來要面對的就是沃爾瑪的專業談判團隊了，漲價不可能，出口企業終于到達了忍耐的底線。沃爾瑪之所以能夠這樣，是因為這是一個組織嚴密的巨無霸，靠盤剝大量出口企業生存下去。出口企業再多，不過是一盤散沙，只能由著沃爾瑪各個擊破。所以出口企業最終只能拋棄沃爾瑪，別無出路。

拋棄沃爾瑪以后怎么辦?格蘭仕的回答是要到世界各地去辦專賣店。格蘭仕有這個實力，其他企業未必有。另一方面，在沃爾瑪的賣場里有眾多主流品牌，能夠聚集購買人氣，這也是專賣店做不到的。

幾家同行企業聯合起來自建渠道如何?聽起來很美，實際上很難。浙江的企業在全世界有40萬個銷售網點，有專家提出整合后統一經營，但細想起：來，完全沒有可操作性。

需求就是市場，誰能擔負起海外渠道建設的重任?

專業外貿公司擁有人才、資金、信息的優勢，至今仍然是出口的主力軍，但隨著出口權的放開，未來生存的空間受到極大挑戰。現在已經有外貿公司嘗試在國外建立渠道。方式可以是多樣的，比如收購品牌，參股現有的銷售渠道和自建市場等等。這種渠道建設，由于跨過了多個環節，直接銷售中國的出口產品，不但能做到價格便宜，還可以有多達50％的毛利，這比出口代理的利潤要豐厚得多。世界各地眾多華人商場、超市的成功，證明這是完全可行的。

本期封面報道《尋找海外通路》，旨在討論原材料價格大幅上升、勞動力成本不斷上漲、預期人民幣還將持續升值的背景下，企業該如何開拓出口渠道的問題。

據報道，中國投資有限責任公司近日宣布，出資50億美元收購摩根士丹利至多9.9％股份，這是中投繼投資黑石集團以后的又一個試點。2007年前三季度，中國外匯儲備達到14336億美元，同比增長達45.11％，看來中投的任務還很艱巨。如果中投認識到世界各地銷售渠道的巨大投資價值和對中國經濟未來的深層影響，也許下一個試點會是百思買(Best Buy)，或者是99美分商店，畢竟作為主權財富基金，中投應該有這樣的戰略眼光，