你是否越過了門檻？

一九八四年，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽上，一位名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當(dāng)記者問他憑什么取得如此驚人的成績(jī)時(shí)，他說(shuō)了一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對(duì)手。

當(dāng)時(shí)許多人都認(rèn)為這個(gè)偶然跑到前面的矮小子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運(yùn)動(dòng)，只有身體素質(zhì)好又有耐性才有望奪冠，爆發(fā)力和速度還在其次，說(shuō)用智慧取勝確實(shí)有點(diǎn)勉強(qiáng)。

兩年后，也就是一九八六年，國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請(qǐng)他談?wù)劷?jīng)驗(yàn)。山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：憑智慧戰(zhàn)勝對(duì)手。

十年后，他在自傳中解開了這個(gè)謎：每次比賽之前，我都會(huì)乘車把比賽的路線仔細(xì)劃分成幾個(gè)目標(biāo)，第一個(gè)目標(biāo)是銀行；第二個(gè)目標(biāo)是一棵大樹；第三個(gè)目標(biāo)是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后，我就以百米的速度奮力向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。四十多公里的賽程，就被我分解成幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。剛開始的時(shí)候，我并不懂這個(gè)道理，我把我的目標(biāo)定在四十多公里以外終點(diǎn)線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時(shí)就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。

在這里，山田本一運(yùn)用的策略可以稱為“目標(biāo)分解法”。生活中也有這樣的現(xiàn)象，在你請(qǐng)求別人幫助時(shí)，如果一開始就提出較高的要求，很容易遭到拒絕，如果你先提出較低的要求，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達(dá)到目標(biāo)，這主要是由于人們?cè)诓粩酀M足小要求的過程中已經(jīng)逐漸適應(yīng)，意識(shí)不到逐漸提高的要求已經(jīng)大大偏離了自己的初衷。這種現(xiàn)象被心理學(xué)家稱為“登門檻效應(yīng)”。

有位心理學(xué)家舉例：加拿大多倫多居民愿意為癌癥學(xué)會(huì)捐款的比例為百分之四十六；而如果分成兩個(gè)步驟提出要求，前一天先請(qǐng)人們佩戴一個(gè)宣傳紀(jì)念章，第二天再請(qǐng)他們捐款，則愿意捐款的人數(shù)的百分比幾乎增加一倍。

這是因?yàn)椋藗兌枷Ｍ趧e人面前保持一個(gè)比較一致的形象，不希望別人把自己看作“喜怒無(wú)常”的人，因而，在接受別人的要求，對(duì)別人提供幫助之后，再拒絕別人就變得更加困難了。如果這種要求給自己造成損失并不大的話，人們往往會(huì)有一種“反正都已經(jīng)幫了，再幫一次又何妨”的心理，于是登門檻效應(yīng)就發(fā)生作用了。

（選自臺(tái)灣《關(guān)于心理學(xué)的100個(gè)故事》）