企業謀略與商機

經商和作戰，有驚人的相似之處。因而，三國謀略、孫子兵法等軍事斗爭結晶，正日益受到寵愛，并不斷從軍人的案頭走進商人的書房。如何才能像善于用兵、把握戰機的軍人那樣，在精彩紛呈的商戰中敏銳地捕捉商機，并屢獲經濟效益，是每一個企業營銷者倍感興趣的問題。如今，敢于獨辟蹊徑、出奇制勝、以超常思維在商戰中獲勝，已成為現代商人必備的商業素質。這里謹介紹幾個頗具“玄機”的商場營銷實例，看其中奧秘。

避實擊虛 乘隙而入

美國國際商業機器公司有著一套自己獨特的營銷策略，即從不首先研究開發新產品，而是等別的公司新產品露面后，立即派出員工，深入用戶那里調查取證，虛心向用戶探詢新產品的優缺點和用戶的建議，然后再依據用戶的這些意見和建議，迅速開發出完全符合顧客要求的“新產品”。據有些專家分析，國際商業機器公司很少在新技術方面走第一步，但也不落后很多。他們幾乎從沒有過首先在市場上位居新技術前列的產品，而是其他公司領先開路，他再從這些公司的產品中尋找不足，汲取教訓，結果是國際商業機器公司的“新產品”經常比其他公司設計得好。其中，數字計算機分公司在總結這方面的經驗時說：“我們有意在技術上落后二三年，把產品的試用和打開市場的工作讓別人來做，而后根據別人的試用反映和結果再來研究我們自己的新產品，這樣可以有效地避免彎路，減少人力、物力和時間的浪費，以捷徑爭得市場上的領先地位。……