黃藥師，“淘寶”Ｂ２Ｃ

“沃爾瑪沒有的，我們有；沃爾瑪有的，我們更便宜。淘寶網將滿足老百姓日常生活的多元化之需。”

4月份，亞洲最大的網絡零售商淘寶網開始B2C平臺測試，這不同于同一集團阿里巴巴網站的B2B業務，也不同于淘寶網傳統的C2C業務，淘寶網主管B2C業務的副總裁黃若告訴記者，淘寶網B2C業務就是要打造一個“24小時不打烊的沃爾瑪”，但目標不僅是如沃爾瑪一樣提供品類齊全的商品，也將整體提高商品品質。

此前，作為淘寶網B2C業務的雛形平臺，“淘寶商城”已經試運營了兩年，積累了相當多的運作經驗。黃若稱，B2C業務將以全新的面貌服務消費者，同時幫助處在發展階段的中小企業打造高性價比的全新銷售渠道。

針對B2C業務的招商，淘寶商城推出了“3+3”規則——即銷售同一個品牌產品的商家，總共不能超過6家，其中以品牌旗艦店、專賣店為主，綜合銷售的品類店為輔。這樣，既能保證網友能夠貨比三家，推進商家間的良性競爭，又能有效降低買家購物成本，特別是時間成本。

對于消贊者擔心的欺詐問題，淘寶商城在2006年基礎上更進一步，要求商家必須保障所有的商品100％原廠正品，商品必須提供足額發票；同時商家有義務向淘寶網B2C業務部門提供進貨清單，以供核查。

其實隱藏在淘寶網低調測試B2C業務后面的，是淘寶網在C2C業務成熟之后，全面進軍B2C的大趨勢，這樣一個新領域的開拓，對于淘寶網的發展，以及眾多“綁定”在淘寶網上的中小企業，意味著什么?為此記者專訪了淘寶網B2C業務負責人黃若先生。

C2C之后必選B2C

快公司／淘寶網從2003年開始，一直是在做C2C業務，而且成為中國C2C業務的領軍網站，C2C業務已經做得很好了，為什么現在要進軍B2C市場?

黃若／／如果5年前我們先推出B2C，然后再來做C2C，可以說沒有勝算的。某種程度講，C2C的工作，實際上是一種購物環境的營造，是一種最早期的市場鋪墊，電子零售如果想有前途，必須有“B”的介入，這種情形下，我們經過5年的探索，現在市場B2C的業態已經成熟了。

從2003年開始到2007年，5年間，不僅是淘寶網獲得了發展，也在培育整個社會的電子商務市場，不僅購買的群體越來越大，而且他們的購買力和購買范圍也越來越大。

這有一個數字，2003年中國的網絡購物，平均一年一個人花280元人民幣，到了2007年增長為1080元，你會發現電子商務市場的成熟不僅僅是一個錢數的增長，更是一種購買信心的增強。幾年下來，網絡消費的氛圍越來越好。注冊的淘寶會員也有6000多萬，而中國目前的網民大概是2億，近1／3的網民是我們的會員，淘寶網是能夠制定網上購物行業標準的網站。

那么在這種情形之下，淘寶網要逐漸轉變成主流零售形態，而不是一種邊緣的零售形態的話，就要有生產者來參與，也就是需要建立B2C模式。

這里邊有一個電子商務模式的推出順序問題，必然是先推出C2C，然后再來做B2C的。因為一種新的業態出來，肯定需要接受新事物非常快的一批人來第一個吃螃蟹。包括配送、顧客資源等各方面的事情，也需要一個市場培育的過程。

快公司／淘寶網運作了5年了，為什么現在是推出B2C業務最成熟的時候?

黃若／／這么多年，我太有體會了，我們感覺經過5年的市場培育，現在是一個“well time”，為什么是一個好時機，有幾個方面：第一，消費者網購的習慣已經養成了；第二，基礎設施、支付工具、帶寬，越來越多的互聯網用戶條件了；第三，去年開始，大量的中小企業出口受阻，出現了向內銷的轉型。幾個因素的綜合考量，我們認為，現在推出B2C這個經營模式，從時間上講是比較合適。

B2C業務上線的第一天，一個企業的小T恤就買掉1800件，有哪個賣場一件衣服一天能賣到零頭800件?

壓縮渠道成本是第一要義

快公司／淘寶網的B2C業務怎么理解才準確?對于已經相當發達的淘寶網C2C業務，很多個人在淘寶網上銷售的產品要比企業實體店鋪里的便宜，淘寶網推出B2C，怎么保證企業會愿意來做?

黃若／／所謂的B2C非常簡單，“B”就是生產者，這個生產者可以是工廠、品牌擁有者、甚至是某些制造商，“c”就是所有的終端消費者。

我們認為電子商務的興起，使得我們可以壓縮渠道成本，渠道成本在中國企業銷售活動中大概會占到20％至30％之間。我們推出BBC要做的第一件事情就是為企業壓縮渠道成本，受益者實際上是買賣雙方：一方是生產商，不需要為渠道成本來付高額的費用，另一方是消費者，能買到價廉物美的商品。

這對大量的中小品牌的意義非常大，這就是馬云一直強調要為中小企業服務的原因。因為中小企業、中小品牌目前情況下，想突破中國市場上的渠道壟斷，或者自己做渠道，幾乎是不可能的。

比如，我今天設計了一個全新品牌的被子，或者制造一款全新的MP3，我想到大賣場去銷售，他們不會讓你進來，1VIP3產品他們也只愿意接受三星、索尼這樣的知名品牌，如果不是知名品牌，要交非常高昂的進場費用，高昂的成本使二三線品牌通過傳統渠道去擴展市場幾乎沒有可能，我們B2C業務為更多的中小企業擴展市場提供服務。

快公司／除了中小企業，大公司已經有成熟的渠道來推廣業務，也能夠承受渠道成本的壓力，他們對淘寶網B2C業務的反應怎樣?很多網友在淘寶網搜索大品牌的產品，如果得不到大品牌的積極參與，將是一個遺憾的事情。

黃若／／比如對于聯想這樣的大公司，他們對B2C業務是個很積極的態度，他們特別想做兩件事情：第一，這些年他們被線下的很多大賣場壓得很厲害，5年前，聯想的電腦主要還是依靠各地的經銷商賣，而不是國美和蘇寧這樣的大賣場，現在大賣場銷售的比例越來越大，價錢自然也被壓得厲害，他要尋找一個新的銷售渠道。

第二，淘寶會員里，24歲至26歲之間的人，差不多占到50％，30歲以下的人群則超過90％，而大賣場的消費群體里，青年人在逐漸減少。任何一個消費者，他的消費習慣，一旦養成，是很難再改變的。同樣的，這些24至26歲的人群已經養成了在網上購物的習慣，如果，大企業不去鎖定，不去關注這些群體，那么5年后，8年后，在這批人的心目中，你的品牌的地位就會動搖。

B2C這樣與C2C“共贏”

快公司／在淘寶網上，B2C與C2C兩個業務是同時來做的，網友搜索產品的時候，會同時看到來自B2C與C2C的產品，那么B2C業務會不會對C2C造成擠壓，他們的關系怎么協調?

黃若／／我們在推出B2C這個商業平臺的時候，做了特別的考慮：B2C要在C2C的基礎上做出“增量市場”，這樣才能算成功，如果B2C只是個市場的噱頭，或者C2C的交易簡單地就往B2C轉移，那么就不算成功——推出B2C業務是要把淘寶網的蛋糕做得更大。

C2C和B2C給顧客帶來的感覺是不一樣的。C2C更多的是一種“淘”的樂趣，海量的商品買家可以討價還價，可以隨時添加一些元素，而B2C更多像百貨公司的味道，打個比方當你要買一雙運動鞋的時候，你可以到各個線下的百貨公司去買，而通過我們網上的百貨公司購買可能是性價比更高的，這樣就可以給淘寶網做出一個增量市場來。

B2C和C2C的賣家的背景不太一樣，C2C的賣家是個人行為，很多人是基于一種興趣，淘寶網上100多萬賣家，有一半的賣家就是出于興趣掛在網上，有一些東西在賣，體驗一種富足和樂趣，另外一半C2C賣家有店鋪或者是以此為生，其實都是一群個體從業的人群。他們可以從一開始的個體戶，慢慢成長為一個品牌，從個人行為到慢慢找幾個人來做，這個是C2C發展的路。

B2C發展的路，一開始我就只和品牌的擁有者、生產型的企業來打交道，所以這個基本的定位是不一樣的。因為這種基本的定位不一樣，我對顧客的承諾也是不一樣的。

B2C對賣家是有選擇的

快公司／B2C與C2C賣家進入淘寶網的時候有不同的程序嗎?B2C的企業多種多樣，企業經營目標也各不相同，有沒有你們不同意做B2C業務的企業?有沒有你們想讓人家來做B2C，但人家不愿意來做的情形?

黃若／／B2C和C2C有一個很大的不同，就是B2C的商家是通過淘寶網招商進來的，而C2C是網友自發的。網友今天想開一家店，很快就可以開了，而B2C有一套認證過程，如果企業質量不好，我只能把他請走，所以這個機制在某種程度上也是B2C和C2C不同的地方，因為招商在某種程度上已經幫客戶做了一些篩選，如果達不到我的要求的話，我可以讓你走。C2C購物更多的要靠用戶自己去判斷，因為他只要沒有犯錯誤，只要不賣偽劣商品、假冒商品，這個店我就不能不讓人開，但在B2C領域達不到招商要求的話，我一分一秒也不會讓開。

到現在為止，我們要和人家“談戀愛”，人家說“NO”的很少，絕大部分是人家找淘寶網“談戀愛”，我們不感興趣的主要有兩種企業，一種是零售商，因為淘寶B2C的業態與零售商是分庭抗禮的狀態，第二種是我們判斷說“不”的人，比如一些企業的產品帶有濃厚的水貨色彩，比如只是在淘寶上掛一個產品做廣告的企業。

B2C業務“天生”就是盈利的

快公司／記得淘寶網曾經在盈利模式上做過探索，但最后還是放棄，而轉過頭專心培育市場，那么目前的BZC業務盈利前景如何?

黃若／／B2C的出發點就是壓縮渠道中間成本，更多的是給二三線品牌找到一個推廣市場的途徑，幫助中小企業富起來，這是淘寶的基本愿景。我們的目標很簡單——通過淘寶網的平臺，要讓你的成本小于等于傳統渠道成本的1/2。這樣我就成功了。

當你和生意人談的時候，你說要收他一個點、兩個點的提成是很正常的，反而你不收他們錢，他們會覺得很奇怪：你不收，我憑什么和你做，這是違反基本的商業邏輯的。

淘寶網B2C業務從2008年1月開始招商，到現在已經簽了700多家，還有300多家在協商，1000家的供應商來找淘寶談，到現在為止，沒有一家對淘寶說：你為什么要收費?人們只會問，你這個收費是否合理?

比如聯想準備用淘寶網的B2C的平臺來賣Think pad，今年在淘寶網上的銷售目標是4000萬元，但是聯想不會要求免費使用淘寶網，會和淘寶網談費用，因為他們會認為，這不符合聯想的企業行為。4000萬的銷售目標，如果通過線下推廣成本又是多少呢?通過傳統中間渠道，可能要花掉10％的成本，而在淘寶網上的推廣成本總的加起來要小于5％。在淘寶網上的渠道成本包括：第一、配送成本；第二、物流費用；第三、增值服務費用。這三個成本加起來遠遠小于聯想在傳統渠道里的成本。

總之，在思考淘寶網B2C模式時，我們有一個目標是必須達到的，就是這個渠道的成本要大大低于正常渠道成本。

避免B2C業務做成企業的廣告

快公司／淘寶網B2C業務對企業的意義不會僅僅在銷售上，在品牌塑造方面會有什么幫助?

黃若／／品牌塑造方面阿里巴巴集團有很多與二三線品牌的合作，阿里巴巴有大量的中小型網站，通過他們可以完成大量的市場推廣任務。在線上，在幾個月之內讓消費者記住一個陌生的牌子是沒有問題的，有很多營銷手段。

一個國外的品牌來中國，至少要5年的培育期讓消費者接受，沃爾瑪、瑪莎都是這樣的。對于大量的中小品牌，我們可以用5個月的時間讓互聯網上的消費者知道你的品牌。

快公司／淘寶網的B2C業務里，如果有企業只是追求網絡口碑效應，不急于銷售，甚至為了防止對線下渠道的沖擊而搞價格保護，不在網上做出優惠怎么辦?

黃若／／我最擔心的事情，比如聯想把筆記本電腦掛在網上，出于一種價格保護的考量，把價格定得很高，雖然每年都在淘寶網上付出一點費用，但是那對于他們來講九牛一毛。B2C業務要攻克很多的難題：一方面要讓生產者、品牌擁有者直接到我這來銷售，另一方面，我不能讓他們把在淘寶網的銷售當成一種廣告方式，如果是這樣就失敗了。

要避免他們在這里掛一個產品只是做廣告，這是我要解決的問題。

在招商的時候，在同等條件下我要優先考慮企業是不是在淘寶上銷售，淘寶網自己掙錢不是我招商時考量的標準，一個好的位置，我給了企業，但是你要告訴我你能賣出去多少產品，不能說這個資源我給你了，你一個月賣出去2臺，那就不玩了，B2C業務還是向銷售傾斜的。

另外，要有相應的激勵措施來避免企業只是做廣告的現象，我有一套行之有效的辦法，比如通過積分體系來避免，例如手機銷售，線下賣1000元，你在線上可以買950元，那50元，我們用積分的形式返還給你，激勵企業做銷售促進。

優先服務中小企業

快公司／大企業畢竟更有實力，也能給淘寶網帶來更多的品牌效應和收益，淘寶網B2C業務招商中，對中小企業和大企業都是個什么態度，比如有一個比例的控制嗎?

黃若／／沒有一個絕對的控制，但是，有一個想法，在同樣的前提下，優先服務中小企業。

例如推出服裝產品時，我們更多推出中小企業的。另外，淘寶B2C業務里有一個非常強大的功能，叫“賣家輔導功能”，基本上只針對二三線品牌開放。因為很多人線下會做生意不等于網上也會做生意，網上和線下是不一樣的，我這個賣家輔導團隊，可以請他們來輔導，還可上門服務，幫中小企業組建電子商務的銷售團隊。

快公司／但是很多人在網上消費的時候，會傾向于購買大品牌的產品，另外很多品牌已經有自己的傳統渠道，B2C業務怎么與傳統渠道兼容呢?

黃若／／一方面我們認為從長遠來講，更看好中小品牌在B2C平臺上的發展，但另一方面我們也要正視一些現實，很多顧客來淘寶購買的時候，他可能是大品牌的客戶，例如買運動鞋，顧客首先考慮的是耐克、阿迪達斯，或李寧。我們雖然重點扶植中小型企業，但是我們同時展示出的也會有大品牌。例如化妝品，我肯定會賣一些女孩子喜歡的品牌，但是在服務上更多的會扶植二三線的品牌。

這里邊，我們也會維持一個平衡關系，這個產品類目里我可能要向大品牌傾斜，但是另一個類目我就側重二三線品牌了。

對我們來講還是更側重中小企業的，他們沒有太多的傳統渠道的包袱，會傾向于B2C的電子商務渠道。

B2c新業務怎樣才算成功

快公司／淘寶網的B2C業務剛剛推出，你們用什么樣的標準來判斷這種業務模式是否成功?是業務的流量、成交額嗎?

黃若／／剛才提到，B2C業務在淘寶網原有C2C基礎上能夠做出增量市場來，它就是成功的。

從內部來講，我們并沒有實現多少銷售、贏利的定位，我們認為成功的標準也在于是否獲得行業的承認。就是我們能通過這個渠道，支撐多少集約客戶，一個很重要的考量標準是，有多少二三線的品牌是通過淘寶網B2C這個平臺，把產品介紹給消費者的?這是我們的一個重要的標準。

如果某個類目的產品，我一年半做下來，80％的銷售都是來自于一線品牌，我認為這個B2C模式的探索就是不成功的，這只是成了一種錦上添花的銷售模式罷了。我們將并不僅僅局限于賣耐克、諾基亞等一線品牌，更多的關注這些非知名的品牌，看重有多少“超女”誕生在我們這個平臺上。