博士創業

其實高博士選擇了一個很有生命力的項目，只是運營方法失當，缺乏商業運營的知識，才使其步履艱難。

高博士是禾二服務于一個創業研究機構時結識的。這是一家公益性的名頭很大的創業研究機構。他們有一項業務，就是給看中的創業者發放免息性質的創業扶持資金，最高限額是5萬元，協議簽訂，資金下達后，創業者每個月歸還大約1000元。由于這個機構的名頭實在很大，又有官方的背景，所以如果能夠順利打開大門，得到這個機構的資助，那么對于創業者的品牌本身就是一個巨大的提升，可以使其處處獲得便利。再一個好處是，這個機構對于所看中的創業者，都會委派一名經驗豐富的創業領域的專家——常常本身就是成功的企業家——進行貼身指導，其經驗、資源非常輕易就可被創業者所用。因此，眾多創業者爭先恐后地都想得到這個機構的青睞。然而這個機構要求嚴格，并非任何人都可以隨意進出，任何項目都可入其法眼，其對項目和創業者的挑選，及其后的考察程序，可以說近乎苛刻，然而惟其如此，才保持了一旦看中以后，創業者超高的成功率。禾二在這個機構中主要擔任兩件事，一個是對創業者進行創業知識的課堂培訓，一個就是參與對創業者和創業項目的考評。要說明的是，這一切都是義務服務。

禾二結識高博士，就是源于會同其他專家對高博士創業項目進行審核，后來高博士的項目沒有通過專家組的審核，當然也就沒有能獲得該機構的免費扶持貸款，這使高博士頗為沮喪。

高博士做的到底是什么項目呢？是以古埃及文化為背景的飾品，主要是銀飾。所有產品都是由高博士親自動手設計的。生產也由他們自己進行，在一個軍隊大院的地下室中，租了一間工作室，高博士和夫人辦公在那里，工人的生產也在那里。大家共處一個空間，中間沒有一點隔擋，條件可以說是相當的艱苦。當禾二第一次走進高博士的辦公室兼車間的時候，不禁頗為驚訝。像高這樣一個畢業于中國第一學府清華大學自動化系的博士，任意找一份工作都可以過得比從事這項項目瀟灑百倍，高博士究竟是怎樣想的？他為什么會走上這條創業道路？這是禾二倍感興趣的問題。幾次交談下來，答案其實也很簡單，就是兩個字：喜歡！如果再換兩個字，那就是：愛好！這倒是禾二最提倡的創業方式，就是將愛好、專長與事業結合起來，如此，既換得身心的愉悅，一個人樂意做一件事，與不甘心而因為某種原因被迫去做一件事，總是前者的成功可能性更大，如此，又有財富上的不菲收獲，人生最幸福之事莫過如此。

后來禾二又到高博士開在中關村“新中關”商場的鋪面看了一下。從會同其他專家審核高博士的項目，到親往高博士的加工車間參觀，又考察了他的前沿鋪面，禾二的感覺卻越來越不好。禾二坦率地跟高博士說出了自己的意見，指出按他目前的這種運作方式，未來將會很困難，原因有如下幾點：

第一、古埃及文化近年來確實在國內比較熱，甚至人民大會堂對面歷來是廟堂高聳、莊嚴肅穆令人望而生畏的中國歷史博物館都專門舉辦了埃及文化展，雖然門票昂貴，仍舊吸引了許多的觀眾。這樣看起來，高博士的創業項目受眾基礎業已具備。但細究之下，就可以發現，對于大多數側身其中的國人來說，基本都只停留在看熱鬧聽故事的水平上，是關于古埃及神秘的傳說吸引了他們，加上來自一些影視大片的影響，如美國的《木乃伊歸來》系列和探索系列，激起了國人對古埃及文化一時的熱情，但遠未上升到熱愛的水平，更少人像高博士一樣進入狂熱的境界。這個群體不牢靠，真正對古埃及文化由衷熱愛，并有相當了解的人少之又少。而按高博士的說法，他的產品，第一是文化產品，第二才是裝飾品（主要是首飾）。所以禾二看到，高博士經營的一個重點就是就每一件產品，都要親自對顧客進行詳細講解：這個圖案是怎么個來歷；它有什么含義；在古埃及文明中，它象征著什么……等等。可是博大精深的文化，面對懵懂無知的聽眾，常常只能令推銷者徒呼奈何。一是消費群體不具備，群體甚小，二是高博士的每件產品價格都不高，一兩百元，三四百元，利潤也有限，而推銷如此勞心費力，顯然是不可長久的事情。而高博士的店又開在新中關村，看起來周圍高校林立，知識分子云集，是一個最好不過的賣場，但實際上門前過來過去的人群，幾乎百分之九十九都是沖著周圍的IT賣場如鼎好、海龍之類而去。搞最現代化IT的人、最現代化IT產品的消費者與熱衷者，與主打古埃及文明的高博士的店鋪顯然格格不久。有鑒于此，禾二對高博士的建議是，既然是小眾產品，就一定要面對小眾人群，想方設法接近目標消費者，千方百計將產品放到他們身邊。所以，如果要開店，則最好挑選高等院校內部、最不濟也要擺到其門口，而且最好是挑選藝術類院校、外語類院校，放到那些喜歡標新立異者集中的地方，這是成功的捷徑。由此來看，高博士產品雖佳，但對目標市場缺乏分析，由此而導致選鋪雖然談不上失敗（目前可以保持小有利潤），但肯定不是最理想，而且鋪面價格昂貴、相對產品特性來說鋪面在物業內部的位置亦不妥當，加上物業方單方強加的強制性合同又有失公平。當時禾二就對高博士說：你在此處的經營將會十分艱難！后來的事實不出禾二所料。

第二，高博士選擇的創業項目與創業方面明顯與其專長浮離甚遠。高博士是學理工自動化的，而從事的卻是文化產品的經營與開發，所學非所用，所用非所學。雖然高博士利用自己高明的理工知識，令人訝異地開發出了不會變黑的銀飾原料（一般由銀作材料的器物，由于銀的氧化還原作用，使用未幾，就會變黑，要用化學物不斷進行漂洗，才可保持其灼灼華光），但這種需要時間才能讓客戶見到功效的改進，顯然不符合小本創業者經常是“時不我待，立竿見影”的經營特性，且作為一件低價格的時尚性飾品而非資產保值品，原料特性的改進顯然是最易為消費者所忽略的因素。換一句話說，高博士在生產原料方面下的功夫無助于吸引消費者，從而無助于其改善經營。由于項目選擇的原因，高博士好不容易用到了一點自己的所學，也等于白費。而這應該是高知創業者必須注意發揮的潛力，也通常是高智創業者成功的最大幫助。在這里，高博士的愛好與專長因為創業而發生了矛盾。這種矛盾在創業者身上時常能夠見到，在知識創業者身上尤其多見。在理智與情感之間如何作出抉擇，對創業者來說是件十分痛苦的事情。高博士選擇了情感，從而也就加大了自己創業的風險。

第三，作為一個經營者和企業領導人來說，高博士顯然缺乏財務觀念。高博士在起手創業之初，每月花3000元（而且價格還在持續上漲）租了一輛位置并不穩定的過道花車，當初禾二見，已經倍感驚訝。后來高博士又花上萬元，在一個顯然不合適的陣地上為自己的產品打廣告，不用問，這筆錢打了水漂；再后，禾二更是驚訝地得知，高博士竟然在禾二辦公大廈的樓上12層，又租了一大間屋子作為產品展示廳和客戶接待場所，禾二就更是瞠目結舌了。且不說這座辦公樓由于其優越的地理位置而租金不菲，但其優越的地理位置主要體現在辦公的設施和便利性上，對于直接從事產品運營來說，這顯然是一個不合適的碼頭——這就是禾二在每次課堂上都會向聽禾二絮叨的創業者反復強調的地理位置的相對性。而且高博士自身的辦公、車間、商鋪、產品展示和客戶接待分處于一個巨大的三角中，不但給運營增成本，也為客戶接待和產品推廣自設障礙。這是創業者易犯的另一個毛病：要不然就過分摳門，該花的錢也不花；要不然就過于大方隨意。相對來說，后者比前者為害更烈。現在高博士就逐漸陷入了財務困境。

高博士向禾二問計，禾二的第一個建議就是并店。在合適的地點，重新尋找一個合適的鋪面，前店后廠，突出產品的手工性和惟一性，加上卓越的設計和精湛的工藝，高博士其實是不難打出一片天下的；其次，積極進行融資，以合理的方式向投資者“讓利”，以快速搶占夾縫市場；第三，用文化的方式而非商業的方式宣傳文化的產品，這里面的道道很深，禾二已向高博士面述了方案，如果高博士聽得進禾二的意見，禾二有把握其可以很快脫離困境。

其實高博士選擇了一個很有生命力的項目，只是運營方法失當，缺乏商業運營的知識，才使其步履艱難。接觸過程中，禾二發現高博士有一個很大的好處，就是樂意與人分享，思想比較開放，心態比較平和，以禾二每日與眾多創業者打交道的經歷，深深感覺這是相當難得的素質，這應該與高博士的教育背景有關。