擁“卡”家和萬事興

信用卡自誕生至今已歷時(shí)半個(gè)多世紀(jì)，目前，美國(guó)國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)行量已超過10億張，成人持卡比率超過85%；在中國(guó)臺(tái)灣，超過2000萬張，這一比率為65%；在中國(guó)香港，為600萬張以上，比率為71%…而在中國(guó)大陸，盡管自2003年后信用卡發(fā)行以井噴速度發(fā)展，總量也已以千萬計(jì)，但與相對(duì)于整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，仍有巨大的增長(zhǎng)空間。

信用卡自誕生至今已歷時(shí)半個(gè)多世紀(jì)，目前，美國(guó)國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)行量已超過10億張，成人持卡比率超過85%；在中國(guó)臺(tái)灣，超過2000萬張，這一比率為65%；在中國(guó)香港，為600萬張以上，比率為71%...而在中國(guó)大陸，盡管自2003年后信用卡發(fā)行以井噴速度發(fā)展，總量也已以千萬計(jì)，但與相對(duì)于整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，仍有巨大的增長(zhǎng)空間。信用卡的激增，其背景如何？發(fā)展態(tài)勢(shì)將怎樣？是否會(huì)受到整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響？這些影響來自哪些方面，又將怎樣施加影響？興業(yè)銀行作為一個(gè)在大陸境內(nèi)起步較晚但發(fā)展迅速的銀行，近期推出的“白金卡”業(yè)務(wù)有何特點(diǎn)？它的推廣步驟又將怎樣？記者帶著這些疑問，日前采訪了興業(yè)銀行信用卡中心總經(jīng)理嚴(yán)學(xué)旺先生。嚴(yán)總不僅對(duì)以上問題進(jìn)行了詳細(xì)說明，更對(duì)信用卡市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行了獨(dú)到的分析。以下就是采訪實(shí)錄的整理。

：首先與嚴(yán)總核對(duì)幾個(gè)數(shù)字：興業(yè)銀行自2004年發(fā)行信用卡以來總銷售量達(dá)250萬張以上，其中100萬張是今年6月后發(fā)售的，是不是這樣？自2003年后中國(guó)大陸信用卡市場(chǎng)發(fā)展迅猛，您如何看待這一形勢(shì)？

嚴(yán)學(xué)旺（以下簡(jiǎn)稱“嚴(yán)”）：您剛才談到的數(shù)字，是比較準(zhǔn)確的。自2003年后，中國(guó)的信用卡市場(chǎng)確實(shí)發(fā)展極其迅速，這是與國(guó)內(nèi)的金融改革不斷深入、整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、以及城鄉(xiāng)居民的個(gè)人收入增長(zhǎng)密不可分的。一個(gè)市場(chǎng)化程度高的社會(huì)，信用卡的快速發(fā)展是必然的。因?yàn)檫@樣的社會(huì)，對(duì)金融產(chǎn)品的需求是不斷增長(zhǎng)的。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的信用卡市場(chǎng)仍有巨大的增長(zhǎng)空間，這個(gè)市場(chǎng)還需要一個(gè)培育的過程。許多對(duì)信用卡有興趣的消費(fèi)者還需用更多的渠道了解這一產(chǎn)品。而從目前使用者情況看，年輕人（40歲以下的成年人）不僅很容易接受信用卡消費(fèi)，而且也敢于消費(fèi)，這與整個(gè)世界的潮流是吻合的。

：興業(yè)銀行的白金卡以“家庭關(guān)懷”為主題，這是一個(gè)創(chuàng)舉，但此前也有其它銀行推出過在部分層面上與此類似的信用卡，您能否說明它們的本質(zhì)區(qū)別呢？

嚴(yán)：白金卡以“家庭關(guān)懷”為主題，首先是因?yàn)槲覀兛紤]到持卡人的身份、年齡、家庭構(gòu)成等特性。因?yàn)槌挚ㄈ舜蠖鄶?shù)是高層管理人員，可能他們?cè)谄渌矫嬉延善渌诠镜忍峁┝讼鄳?yīng)的服務(wù)（如醫(yī)療保險(xiǎn)等），但其家人是否也能分享他們的成功？我們的初衷，就是讓他們的家人也能分享他們的成功。白金卡提供的增值服務(wù)項(xiàng)目，大多是基于此點(diǎn)。而其他銀行的類似信用卡，大多只關(guān)心持卡人本身。如果說區(qū)別，我想這是最明顯的區(qū)別。

：白金卡有極明確的客戶定位，而這一客戶群體同樣是其他銀行爭(zhēng)奪的資源，興業(yè)銀行有何優(yōu)勢(shì)與其競(jìng)爭(zhēng)呢？此外，這一客戶群體需要一個(gè)有效的數(shù)據(jù)庫(kù)甄別，興業(yè)是否有這一數(shù)據(jù)庫(kù)？它從何而來？

嚴(yán)：我們的優(yōu)勢(shì)，來源于我們自身。因?yàn)榻鼛啄昱d業(yè)銀行的零售信貸及財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展很快，截止到今年三季度末，個(gè)人貸款額已突破1100億元。而借記卡業(yè)務(wù)發(fā)展同樣迅猛。這一切都為白金卡客戶的甄別提供了保證。從這些業(yè)務(wù)中，我們逐漸發(fā)現(xiàn)了一批優(yōu)秀的客戶群體。此外，我們?cè)谧陨頂?shù)據(jù)庫(kù)建立上也高度重視。從已有的客戶資料上可篩選出符合條件的客戶。這需要營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)大力的支持。而我們的CRM（即客戶管理）系統(tǒng)目前正在開發(fā)。

：從興業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展看，它一開始就采用了“一戶一卡”制，其好處是不良率較低，但是否也存在著不利于發(fā)售總量增長(zhǎng)的缺憾？

嚴(yán)：一戶單卡制，不光是控制了風(fēng)險(xiǎn)，也控制了成本。而一戶多卡，是未必能夠達(dá)到（金融產(chǎn)品）真正促銷的作用。我們通過主動(dòng)營(yíng)銷的調(diào)查數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)我們的卡戶比是很好的，業(yè)務(wù)是良性發(fā)展的，不存在不利于發(fā)售的情況。

：從白金卡的服務(wù)項(xiàng)目看，處處體現(xiàn)了“以人為本“，那么這些項(xiàng)目是通過多長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研確定的？

嚴(yán)：整個(gè)動(dòng)議大概用了一年多的時(shí)間，從最初的定位到最后確定也做過幾次修改。我們有一個(gè)專門的項(xiàng)目組在做這件事。

：其成員的構(gòu)成是怎樣的？

嚴(yán)：不同年齡段都有，已婚未婚都有。當(dāng)然，成熟的業(yè)務(wù)骨干為主。

：很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為您上任后，將加大信用卡發(fā)售的力度，從實(shí)際情況看也是這樣，您能透露一下，年度目標(biāo)是否能完成呢？

嚴(yán)：從發(fā)卡總量及交易看，都已完成了目標(biāo)。其中發(fā)卡量在10月底已超過年度目標(biāo)10%以上。總年度目標(biāo)將超過30%～40%。

：發(fā)卡成本與收益，是否是一個(gè)短期投入與長(zhǎng)期回報(bào)的問題？白金卡是否也面臨這一問題？它們是否有一個(gè)平衡點(diǎn)？這個(gè)平衡將怎樣把握？

嚴(yán)：確實(shí)存在這一問題。不光是白金卡，所有信用卡都存在這一問題。這個(gè)平衡點(diǎn)，就是贏利時(shí)間與發(fā)卡規(guī)模間的一個(gè)結(jié)合點(diǎn)。我們?yōu)槭裁磮?jiān)持年費(fèi)政策，就是為了給服務(wù)提供一個(gè)支撐。以保證客戶得到可靠的增值服務(wù)。

：有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為高端客戶對(duì)年費(fèi)等成本并不敏感，他們更關(guān)心財(cái)富管理和服務(wù)多元化，您是否也這樣看？請(qǐng)說明一下理由。

嚴(yán)：我也持此觀點(diǎn)。對(duì)于這部分高端人群的收入而言，年費(fèi)的支出并不多，但他們更注重的是服務(wù)的質(zhì)量，是如何讓他們?cè)诶U納年費(fèi)的同時(shí)，獲得更多的、有保證的服務(wù)。也就是要他們感到“物有所值”。

：白金卡推廣的步驟將是怎樣的？

嚴(yán)：我們將先從目前的信用卡金卡客戶入手，從零售銀行業(yè)務(wù)的其他客戶群體入手。目前我行信用卡金卡客戶人群大約有50萬左右，先從這里開始推廣。從地域角度看，將從興業(yè)影響力較大、知名度較高的福建、上海等地率先做起。