匯豐的隨州智慧

在國內銀行避之不及的農村市場，外資銀行卻發現了一片潛在的藍海。

看看還不到中午下班的時候，湖北隨州市三里崗鎮村民朱道銀穿過鎮上唯一的商業街，走進當地信用社的大門。8月份是種植香菇的季節，朱道銀還缺幾千元本錢。

擺著三張辦公桌的信貸員辦公室里只有楊育國一個人，他正是朱要找的。楊育國是三里崗信用社的管片員，負責管理尚店、何店等7個自然村的放款和收款。能讓一個信貸員掌握這么大的權限，是因為這些信貸員對于農戶的了解。楊每天都要操作20筆左右的小額貸款，這些小額借貸的手續極為簡單——隨州農信社設計了一種“貸款證”的制度，建立檔案的每個農戶都有5萬元人民幣以內的貸款額度，只要不超過額度且信用記錄良好，就一定能貸到款。

楊育國查閱了朱道銀的信用記錄。貸款證上顯示朱道銀從2003年起一共有10筆左右的貸款記錄，都在5000到1萬元之間，均按時還款，記錄良好，額度還有8000元。楊育國簡單地問了他幾個問題，就在貸款證上加蓋經辦人員的印鑒，整個過程加上聊些家長里短也沒有超過20分鐘，然后，朱道銀去前面的柜臺取錢了。

對像朱道銀這樣成千上萬的農戶而言，這已經是他們目前能夠得到的最好的金融服務了。事實上，在農業銀行逐步撤出農村市場以后，對普通農戶的貸款幾乎已經是農信社的一統天下。

相對于正在加速進行改革的整個金融行業，中國廣大農村的金融生態卻處在一個即將發生異變的微時刻，一方面傳統在農村開展業務的農業銀行認為農村客戶利潤微薄，政策性貸款負擔沉重，忙不迭的從這里抽身撤退，另一方面一些看起來氣質和農村市場并不相符的后來者卻視這里如混沌初開的新天地，在一旁摩拳擦掌。

匯豐銀行就是新近加入的競爭者，今年4月它剛剛完成在內地子公司的本地法人注冊。2007年8月6日，中國銀監會又正式批準香港上海匯豐銀行有限公司在湖北省隨州市設立“湖北隨州曾都匯豐村鎮銀行有限責任公司”。匯豐方面表示，籌建中的村鎮銀行初始注冊資本為1000萬元人民幣，將擁有25名左右的員工，并于年底以前開業。

匯豐銀行(中國)有限公司行長兼行政總裁翁富澤對《環球企業家》表示，“這是一個非常令人振奮的發展。中國經濟現在的發展非常迅速，但如果僅僅是在一些大城市或者東邊沿海發達地區實現經濟發展是不夠的，需要進一步發展農村經濟，因為中國的農村人口要比城市人口多兩倍。我們可以通過這個，看看匯豐可以做些什么。”

而在其他場合，匯豐人士明確表示，它們就是要做一家穩定的、贏利的銀行，并且非常有信心實現這個目標。

池塘

雖然地處腹地，隨州依然是個喧鬧的城市，這里物價不高，出租車起步階只有4元人民幣，但出租車司機對生意比較滿意——隨州居民收入狀況不錯，消費水平同鄰近地區比算是高的。

當地迅速發展的外向型農業支撐了隨州較高的收入和消費水平。以隨州三里崗為例，早些年，一位中國農業大學的教授來三里崗試驗種植香菇，其后逐步推廣。如今，這個坐落在山腰上只有5萬人口的鎮子幾乎每家每戶都種植香菇，或者做香菇收購和出口的生意。據統計，這里的香菇出口占據了香港70％以上的市場。

種植香菇收入不菲，當地人介紹，一戶普通家庭，年純收入至少在12萬以上，而每年的投入，則不到2萬，利潤率超過600％。由于最近的食品價格上漲，種植香菇的前景更加樂觀。2005年，隨州農業總產值達到82.6億元，農產品大量出口到東南亞市場。

繁榮的農產品加工和出口需要銀行信貸的支持。湖北裕國菇業有限公司是三里崗鎮上一家中新合資的香菇加工和出口貿易公司，年貿易額達到1500萬美元。因為眼下是香菇貿易的淡季，公司老總帶著樣品去了東南亞跑市場。總經理助理何海波在家留守，根據他的介紹，三里崗鎮的農產品出口是湖北省第一，每年出口香菇2000噸左右。鎮上一共有5家像裕國這樣的香菇加工和出口公司，全鎮的每年出口額約在5000萬美元左右。

因為香菇加工和出口利潤率不大，只有不到10％，而種植利潤可以超過600％。裕國菇業一直試圖自己建造大規模的香菇種植場，但是需要的1000萬資金沒有著落。“能夠借到錢的地方我們都愿意去試試。”何說。

不過，對隨州頗有潛力的農村金融需求，當地主要的金融機構并不在意，在匯豐村鎮銀行擬選址的曾都區，四大國有銀行都有分支機構，農業銀行更是超過26點網點，但是能夠提供貸款的網點全部設在市區，并不愿意去接近那些可能有金融需求的農戶，對農業大鄉三里鎮，能貸到款的最近的農行網點也遠在70公里外的隨州市區。

這些銀行看不上農村市場，它們看中的是近年隨州市區城市建設的高速發展所帶來的建設項目貸款。當地一家銀行開發區支行的行長告訴記者：“我們只關注大項目，農村的項目沒錢賺。”

由此，隨州銀行將看不上眼的村鎮金融市場完全留給了農村信用社。在缺乏競爭的情況下，當地農信社賺得盆滿缽圓，隨州市農信社的大門需要仰著頭才能看見頂端，院子里有一個巨大的花園和籃球場。

扎根在農村的農信社自然有自己的優勢，它們憑借著楊育國這樣的基層信貸員經營農村市場，信貸員熟悉自己負責地片里每家每戶的詳細情況：姓名、性情、家庭財務情況、在鄰居中的口碑、貸款的實際用途，某種意義上，鄉里鄉親間的知根知底彌補了中國金融系統里所缺失的信用體系，取得了不錯的成績。

但無論怎樣，農信社的操作模式和現代金融的要求相差甚遠，三里崗農信社的營業大廳墻上貼著兩張名單，一張列著到期的貸款人，另一張用警告的字樣列出了已經逾期的貸款人，農信社相信讓那些不及時還款的人丟面子這種簡單粗暴的約束方式更有效——在農村，任何人做了一件有失面子的事情，立刻就會傳遍四鄉。

農信社還因為天生的資本金不足難以進行更大金額的貸款，信貸員楊育國略帶得意地告訴記者，農信社也曾有過200萬的貸款。不過這幾乎已經是貸款的上限，而對于像裕國菇業公司1000萬的貸款需要，農信社無能為力。

總體而言，隨州的金融生態依然是一個讓各方滿意的池塘群落，實力雄厚的各家商業銀行是游弋在深水中的大魚，而農信社嬉游于岸邊淺水，滿足于吞食那些小蝦小蟹。

鯰魚

某種意義上，匯豐是中國的銀行監管部門一條投入池塘的鯰魚，目的在于激活農村金融市場這潭有些沉滯的池水。

這些監管者不得不面對的情況是，農村已經成為金融改革的軟肋。按照原先設計的路線圖，為農村提供服務的金融機構應該形成三駕馬車的格局：農業銀行發放商業性貸款，農業發展銀行發放政策性貸款，農信社按照合作制原則發放小額農戶貸款，最終搭建起商業金融、政策金融和合作金融分工合作的農村金融體系。

而現實情況是，隨著銀行改革選取了商業化經營的方向，郵政儲蓄、國有商業銀行將經營重心更加向城市偏移，從1990年代開始，紛紛開始“逃離農村”。農業銀行從1996年逐漸撤并基層分支機構，退出農村金融市場，只剩下農信社還承擔著農村金融供給者的角色。

但絕大多數的農信社自身歷史包袱沉重，資本金嚴重不足，產權不明晰，法人治理不完善，自身的生存都存在問題，遠談不到在農村金融中發揮主導作用。

就像中國大多數行業改革的思路一樣，銀行監管者的思路依然是引入包括外資在內的新的主體，形成多元競爭的格局。2006年底，銀監會放寬了農村金融市場準入的政策，2007年1月，具體規定鼓勵境內外銀行資本、產業資本到中西部和東北縣以下地區投資、收購、新設各類銀行與金融機構，其中包括主要為當地農戶提供服務的村鎮銀行。今年一季度，四川儀隴、湖北仙桃等地區開設了首批村鎮銀行。

不過，真正能把水攪活的還得是那些具有外來基因的加入者。據銀監會官員透露，正是銀監會主席劉明康向匯豐推薦了隨州這個地方。劉明康在最近一次會議上見到湖北省銀監局的相關領導，還特別詢問了此事的進展，并敦促盡快讓這家村鎮銀行開起來。

而對匯豐而言，開設村鎮銀行也不單單是對中國監管部門的迎合，進入中國廣大的農村市場也是匯豐中國戰略的一部分。早在2003年，匯豐就斥資3000萬元支持了一項旨在推動江漢平原地區退田還湖的生態項目，為此匯豐銀行主席鄭海泉曾多次到當地考察。據說，那里“氣吞云夢澤，波撼岳陽城”的氣象讓鄭海泉頗有感觸，也成為匯豐和湖北農村結緣的肇始。同樣有據可查的是匯豐集團主席葛霖曾在中南海的閉門會議中向中國高層介紹過匯豐在海外經營村鎮銀行和小額信貸的經驗。

曾經陪同匯豐人員進行村鎮銀行選址考察的湖北省銀監局處長鄭慶紅對《環球企業家》表示，湖北省銀監局向包括花旗、匯豐、東亞在內的多家外資銀行發出了考察邀請，匯豐最先發來調查函，了解當地的經濟、技術數據，并在荊門、黃石、公安等地進行了一個半月的實地調查，最后選擇了曾都。一則因為曾部農業經濟發達，有助于外資村鎮銀行的持續發展；二則也是因為這里還沒有成立中資的村鎮銀行，屬于市場空白。匯豐銀行發言人張丹丹表示，開設村鎮銀行的申請一路順暢。監管機構希望匯豐村鎮銀行國慶節前后開業，隨州市銀監局的官員預計時間大概在10月中旬。

據了解，各家外資銀行部成立了專門的小組研究村鎮銀行項目，其中花旗也在湖北當地進行了考察，但由于相關政策的細化還需要和監管部門進一步交流以及研究村鎮銀行自身的操作問題，進入實際運作階段還需要時間。

贏利

看上去，匯豐選擇的是一條奇怪的戰略。網點稀少本就是這些外資銀行在中國發展的主要短板，即使在中國的一線城市，它們尚未形成有效的覆蓋，匯豐不集中兵力于中國的大中城市去爭奪那些有把握贏得的優質客戶，反而將有限資源投入中國內地農村市場，服務于甚至被國內銀行所忽視的農村客戶。

或許能從另一個角度加以解釋，一般認為外資銀行在爭奪高端客戶方面具有優勢，但某種意義上，城市高端客戶和普通農戶對提供服務的銀行而言具有相似性，它們都相當于一個細分市場，銀行必須提供能夠滿足它們特殊需求的服務才能開拓這片藍海。農村客戶分散，貸款額度少，單筆業務成本高，同時農民經營受季節影響，對其貸款風險高，只有擁有更高的銀行專業水平，才可能降低農村業務的成本，有效控制風險，因此對農村客戶和對城市高端客戶的服務同樣是外資銀行最有比較優勢的地方。其他外資銀行同樣在尋找中國農村市場的機會，前匯豐亞太行政總裁，剛剛上任的澳新銀行CEO邵銘高也表示，澳新銀行具有豐富的農村銀行業經驗，希望將這些經驗用于中國農村市場的發展。

在其他國家的實踐有助于匯豐成為這一領域的領跑者。在小額信貸和農村銀行的經營方面，匯豐在巴西、印度、印度尼西亞、菲律賓和墨西哥等市場發展了不同的農村金融模式，并積累了豐富經驗。

在菲律賓，針對菲律賓出國從事保姆、傭人等服務行業的人數較多的情況，匯豐銀行貸款給當地的專業機構，向留守人員發行一種“opertunity card”(機會卡)，持有這些卡的人在菲律賓可以先取用部分款項，然后由其在國外打工的家人從國外直接把錢匯到卡的對應賬戶上還款。通過這樣的方式，匯豐銀行解決了從國外匯款回家的不便，這種卡在菲律賓得到了很好的反應。

印度市場的情況也比較特殊，匯豐銀行工作人員介紹，印度因為農村面積太大，任何一家商業銀行都沒有能力覆蓋農村市場并從事小額信貸的業務，這樣，匯豐銀行就貸款給當地的一些NGO組織，通過NGO達到熟悉市場、進行信貸運作的目的。

而這次在中國農村市場的試水，匯豐同樣花費了心思。籌建中的匯豐村鎮銀行是總部設在香港的香港上海匯豐銀行的全資子公司，并不直接隸屬于今年上半年轉制為本土法人銀行的匯豐銀行中國有限公司。這樣，雖然匯豐村鎮銀行所在的隨州只包括兩個縣，但卻并不受限于匯豐武漢分行乃至中國有限公司的商業策略。

匯豐發言人張丹丹稱，這樣設計的目的，是使雙方都可以獨立地、專注地經營自己的市場，而不會產生相互間的干擾。即使是那個只管理24個員工的村鎮銀行行長，也將由香港匯豐在全球范圍內招聘適合具有經驗的管理人員擔任。

“中國的農民是天生的資本家。”張丹丹借用撒切爾夫人的一句話來表示了匯豐對于中國農村市場的理解。在她看來，隨州的農民和農業經濟有著相當好的發展水平和信用傳統，只要堅持做下去，即使25個人也可以取得不錯的成績。

但這仍待證明，信貸員楊育國甚至沒有聽說有外資銀行要來隨州開村鎮銀行，而且還是和農信社一樣競爭農村市場的事情。聽了記者的介紹后，他覺得目前對農信社構不成壓力。“它們不可能像我們這樣了解當地的情況。”楊用方言說。村鎮銀行對他和這里的村民都是個陌生事物，雖然匯豐負責村鎮銀行籌建的團隊對于這里香菇種植和貿易的情況已經摸得一清二楚。

隨州的市長去了周邊更大的城市襄樊開會，不大的城區里似乎所有的政府機構和官員都非常謹慎地發表自己對于匯豐村鎮銀行的看法，或者根本不愿意發表看法。他們更愿意請人上飯桌，然后拿出當地48度的枝江大曲，來表示當地人的好客。坐在隨州各家銀行辦公室里的行長、經理們似乎也沒有仔細想過外資銀行在這里開一家只有25個人和1000萬人民幣的小銀行，會多大程度上改變這個城市的金融結構和競爭。

早上5點多，街道上的汽車喇叭聲開始喚醒這個城市，所有人像往常一樣開始了新一天的勞作。這里2500年前屬于楚國，腳下的土地曾經是浩淼的云夢澤國，居住在這里的人經歷了滄桑巨變，已經學會了默默適應變化的方法。上一次讓隨州聲名大噪的是曾侯乙編鐘的出土，沉睡地下2400年后，其聲音依然清脆悅耳。