趙瑞海：曲直二十年

趙瑞海看似悠哉的外表下，有著獨(dú)特的眼光，正是這份獨(dú)特，讓一個(gè)小裁縫有了自己的家具店——曲美；憑借另類大膽的店面營銷模式，曲美走過了二十載

初夏的上午，《新財(cái)經(jīng)》記者與曲美家具董事長趙瑞海相約在位于北京國航大廈對面的曲美店。店鋪的一層是賣場，二層是曲美員工辦公的地方。一層擺放著各式現(xiàn)代家具，整個(gè)賣場飄逸著時(shí)尚、浪漫的氣息。相比之下，二層則顯得簡陋甚至有些“原始”，地面上沒有厚實(shí)的地毯，墻壁上沒有任何裝飾。著裝隨意的員工，深陷在椅子里，一副泰然自若的神情，記者看不到一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)該有的緊張和忙碌。產(chǎn)品的現(xiàn)代和工作環(huán)境的“原始”，這是一個(gè)反差。

記者和曲美員工聊天的時(shí)候，一身休閑裝的趙瑞海端著茶杯走了進(jìn)來。沒有初次見面的寒暄，趙瑞海直接沖著記者調(diào)侃起來，“我得給各位鞠個(gè)躬，讓你們久等了。”坐定之后，他笑瞇著眼說：“咱們今天就是聊天，不要把這當(dāng)成采訪，該喝水喝水，該抽煙抽煙。”趙瑞海隨意親和，完全沒有印象中現(xiàn)代企業(yè)董事長的不茍言笑，這又是一個(gè)反差。

記者調(diào)整了最初的采訪思路，采訪從這兩個(gè)“反差”開始。

從小裁縫到家具店

抱著“哪個(gè)行業(yè)可以上手就做哪個(gè)行業(yè)”的想法，趙瑞海從一個(gè)小裁縫開始，然后學(xué)做沙發(fā)，直到有了自己的家具店

趙瑞海滿口京腔，看他端著杯子的那股子悠哉勁頭，頗有在北京胡同遛鳥和斗蛐蛐的“范”兒。但二十年前的趙瑞海遠(yuǎn)沒有那份閑心。那時(shí)候，年輕人初中、高中畢業(yè)之后，有門路的能拿到分配名額，如果能接父母的班也算有個(gè)鐵飯碗，拿不到分配名額又沒有班可接的，也就成了待業(yè)青年，只能自謀出路，趙瑞海就屬于后者。

1983年，高中畢業(yè)的趙瑞海修過皮鞋、做過玻璃器皿、當(dāng)過裁縫。做裁縫時(shí)，他做的沙發(fā)套款式獨(dú)特新穎、尺寸精準(zhǔn)，賣得非常好。很偶然，趙瑞海釘了個(gè)木架子，將沙發(fā)套套在上面，顧客就能直觀地看到他的成品，效果非常好。這個(gè)偶然的舉動讓趙瑞海有了另外的打算。他開始跑沙發(fā)廠偷偷學(xué)做沙發(fā)。做沙發(fā)看起來容易，其實(shí)還真是個(gè)技術(shù)活。趙瑞海做的第一個(gè)沙發(fā)一壓就趴下了，他很納悶。為了找到原因，他特地跑到海淀書店，買了本做沙發(fā)的書，仔細(xì)剖析。然后，結(jié)合書本知識和自己的想法，一鼓作氣設(shè)計(jì)了三套沙發(fā)。更讓趙瑞海意外的是，這三套沙發(fā)在展銷會上被一個(gè)海外華人以200美元的價(jià)格買走了。

這樣的結(jié)果無疑堅(jiān)定了趙瑞海“轉(zhuǎn)行”家具業(yè)的信心。1987年，趙瑞海懷揣4000元錢，正式創(chuàng)建了建華工貿(mào)公司（曲美家具集團(tuán)前身），開始生產(chǎn)家具。

對于當(dāng)初的選擇，趙瑞海認(rèn)為是沒有選擇的選擇，“哪個(gè)行業(yè)可以上手就做哪個(gè)行業(yè)，沒有機(jī)會仔細(xì)琢磨。當(dāng)時(shí)想法特別簡單，就是養(yǎng)活自己，能不能娶上媳婦都沒想過。”憶起當(dāng)年，趙瑞海一笑而過。

1992年，趙瑞海從國外的畫報(bào)上看到許多彎曲型家具，造型柔和，國內(nèi)還沒有廠家生產(chǎn)。他心動了。但仔細(xì)一算，購買圖紙和設(shè)備就得花幾十萬元錢，況且自己對這門技術(shù)還很陌生。基于對市場前景的預(yù)估，趙瑞海決定試試。他找了一個(gè)懂得這門技術(shù)的工程師，準(zhǔn)備進(jìn)入制作彎曲型家具的試驗(yàn)階段。設(shè)備有了，圖紙有了，可是膠合彎曲如何定型卻一直沒轍兒。膠合彎曲是制造彎曲部件的一種先進(jìn)工藝，需要將若干張涂了膠的薄板加壓彎曲，壓力一直保持到膠層固化而制得彎曲部件，就是這么一個(gè)工藝，中國沒有哪家工廠成熟掌握。這個(gè)試驗(yàn)一做就是一年半，廢品燒了一爐又一爐。趙瑞海很心疼，爐子里燒的都是他的心血。

在一次家具協(xié)會的會議上，趙瑞海邊聽會邊信手在紙上勾畫著。突然，一個(gè)新模具的模型在腦海中浮現(xiàn)出來，趙瑞海很興奮，沒等散會，就趕回廠子。這次終于成功了，彎曲木產(chǎn)品幾經(jīng)“考驗(yàn)”依然不變形。

這一年是1993年，趙瑞海索性把公司名改為“曲美”。

這次技術(shù)變革，使曲美產(chǎn)品很快從激烈的市場競爭中脫穎而出。對于曲美的突破，趙瑞海說：“我覺得企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)不斷進(jìn)化的過程。很多想法看似瞬間產(chǎn)生的，但思考的過程非常漫長，是不斷積淀的成果。”

當(dāng)二鍋頭遇到紅酒

土生土長的北京人，招來了世界級家具設(shè)計(jì)大師，北京二鍋頭遇到了西方紅酒，趙瑞海將如何征服“自我”的設(shè)計(jì)師

曲美的前十年不溫不火，直到1999年。

當(dāng)時(shí)，國內(nèi)家具市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品在款式上，競相效仿。趙瑞海意識到了危機(jī)的存在，沒有特色，遲早會被市場淘汰。他從1993年、1994年，就開始出國考察，走過丹麥、瑞典、德國、美國、日本等多個(gè)國家。

設(shè)計(jì)師是家具行業(yè)的靈魂。1999年，趙瑞海委托丹麥設(shè)計(jì)師協(xié)會主席幫忙物色設(shè)計(jì)師，曲美和當(dāng)?shù)赜忻募揖咴O(shè)計(jì)師漢斯的合作也由此開始。當(dāng)漢斯拿出一張?jiān)O(shè)計(jì)圖之后，趙瑞海當(dāng)即決定聘用漢斯，并終身買斷，即漢斯在中國市場上只為曲美做設(shè)計(jì)。自此，趙瑞海成為中國家具業(yè)引進(jìn)洋設(shè)計(jì)師的第一人，曲美也從產(chǎn)品創(chuàng)新走向設(shè)計(jì)創(chuàng)新。

趙瑞海是土生土長的北京人，直爽幽默，而漢斯有著浪漫的藝術(shù)家氣質(zhì)。不同的文化、不同的背景，就像一瓶北京二鍋頭遇到了西方上等的紅酒，這樣的組合很有意思。合作中肯定會產(chǎn)生摩擦，甚至是激烈的沖撞，趙瑞海沒有否認(rèn)記者的猜測，他摸了摸頭，不失幽默地笑著說：“凈跟他們生氣了。設(shè)計(jì)師最難打交道了，尤其是大牌設(shè)計(jì)師，都特‘拽’，很自我。給他提意見，不愛聽；你說的不對他胃口，他說你沒品位；完全聽他的，又不可能，因?yàn)樗麄冊谝欢ǔ潭壬先鄙賹κ袌龅姆治龊桶盐铡Ｋ裕芏嗍虑樾枰O(shè)計(jì)師做深層次的溝通，設(shè)計(jì)師需要被征服。”趙瑞海似乎體會到了征服的快感。

趙瑞海自信地表示，現(xiàn)在跟設(shè)計(jì)師的溝通，基本不用說話，用心就可以。要達(dá)到這個(gè)境界，趙瑞海下足了功夫，“設(shè)計(jì)師覺得你不懂，就會看不起你，所以，我得懂。在此基礎(chǔ)上，還要‘哄’著設(shè)計(jì)師，讓他們配合企業(yè)的商業(yè)運(yùn)作。”

繼漢斯之后，曲美又簽了兩個(gè)法國的國際級設(shè)計(jì)師，但沒有買斷。如今，曲美的設(shè)計(jì)師有30多人，是一支不小的隊(duì)伍。對此，趙瑞海有自己的想法：“設(shè)計(jì)師需要大量的時(shí)間積淀，他們有可能幾年都不出活，設(shè)計(jì)這個(gè)東西不是加班就能做出來的。”

曲美最初采取買斷的形式雇傭設(shè)計(jì)師，在當(dāng)時(shí)不失為一個(gè)好的策略，能確保產(chǎn)品風(fēng)格的唯一性，而且優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師既難找、更難留。但是，時(shí)間久了，弊端也就顯現(xiàn)出來了，這種做法容易讓設(shè)計(jì)師和企業(yè)都產(chǎn)生惰性。趙瑞海表示不會再買斷設(shè)計(jì)師，“按照曲美現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，真想服務(wù)我們一輩子的設(shè)計(jì)師還真不能用。我們要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)更好的設(shè)計(jì)師，然后引進(jìn)來。”

企業(yè)的發(fā)展猶如登山，在不同的高度可以領(lǐng)略不同的風(fēng)景。在企業(yè)高速發(fā)展的過程中，懂得用動態(tài)的眼光去審視市場以及資源的變化，這是企業(yè)成熟的一種表現(xiàn)。

國際化的另類思考

產(chǎn)品國際化是市場國際化的前提，曲美的產(chǎn)品不再局限于北歐風(fēng)格，逐漸吸收了法國、意大利等國際的元素

2007年，曲美整整20歲。

對于一個(gè)人來說，20歲成人了，20歲以后的發(fā)展不是數(shù)字上的簡單改變，更多的是內(nèi)涵的豐富，企業(yè)也是如此。

記者近日留意到，曲美家具的“曲美家具QM FURNITRE+圖”標(biāo)識已經(jīng)被“QM曲美家具”簡潔的字體和英文字母代替。企業(yè)換標(biāo)識已經(jīng)不是新鮮事，尤其近兩年，各行各業(yè)的國際化戰(zhàn)略紛紛展開，企業(yè)的標(biāo)識也因此而改變。僅去年，就有華為、聯(lián)想、騰訊、浪潮、創(chuàng)維等多家公司更換了應(yīng)用了幾十年的標(biāo)識。稍微觀察一下就能發(fā)現(xiàn)，簡潔的英文字體后面加上中文成為當(dāng)代標(biāo)識改變的統(tǒng)一風(fēng)格。

曲美的換標(biāo)也是其國際化戰(zhàn)略的體現(xiàn)和需要，但對于國際化，趙瑞海有自己的看法：產(chǎn)品國際化要先行，這比市場國際化更重要，它是市場國際化的前提。因此，曲美產(chǎn)品的國際化元素增加了，以前的產(chǎn)品大多屬于北歐風(fēng)格，現(xiàn)在逐漸引進(jìn)了法國、意大利等國際元素。

對于市場國際化的拓展，趙瑞海并不急迫，“曲美現(xiàn)在不發(fā)展國外市場，中國還沒做好。”眼下，曲美的目標(biāo)是做透國內(nèi)市場。

據(jù)記者了解，曲美2006年的銷售額達(dá)5個(gè)多億，增長率連續(xù)三年超過30%。其店面大都分布在一二級城市，趙瑞海的目標(biāo)是在在未來三年內(nèi)做透一二級城市。三四級城市由于購買力問題是很多行業(yè)忽略的市場，同樣不在曲美近幾年的布局規(guī)劃中。

對于曲美的發(fā)展規(guī)劃，趙瑞海向記者透露，上市已經(jīng)提上日程，但目前仍處于初期的運(yùn)作當(dāng)中。

并購整合之風(fēng)在家具業(yè)表現(xiàn)要冷清許多。對此，趙瑞海的分析是：中國的市場是一個(gè)橄欖結(jié)構(gòu)，橄欖的兩端屬于個(gè)性集中區(qū)。家具跟彩電不同，家具是一個(gè)理性的個(gè)性消費(fèi)，都買一樣的家具，不符合個(gè)性的需求。如同在同一個(gè)場合，兩個(gè)人穿一個(gè)牌子的衣服，肯定覺得別扭，家具同樣如此。因此，這個(gè)產(chǎn)業(yè)不太可能高度集合。

別讓自己太累，也別讓別人太累

他養(yǎng)鴿子、逛早市，率性地生活著；他主張真實(shí)、反對虛偽，向消費(fèi)者傳達(dá)著自然、美感、內(nèi)斂的生活理念

采訪臨近結(jié)束，記者想起了曲美員工的辦公環(huán)境，寬敞而簡單，這是一般企業(yè)沒有的。趙瑞海頗感自豪，“辦公環(huán)境有兩種風(fēng)格，一種是英式的，一個(gè)是歐式的。我們這種開放式的辦公環(huán)境屬于后者，員工甚至可以在辦公室里脫鞋想事情，不會有人覺得怪異。英式辦公環(huán)境是另外一種景象，辦公室非常安靜，員工著正裝，筆挺地坐著。我怕把員工弄瘋了，還干不出活，現(xiàn)在這樣挺好。”寬松的環(huán)境有益于活躍人的思維創(chuàng)造力，特別是對于設(shè)計(jì)師而言。

工作環(huán)境的選擇和趙瑞海的性格密不可分，他是一個(gè)自然、率性的人，“人要真實(shí)，我反對虛偽，我的內(nèi)心其實(shí)挺自我的，不是別人說好我就說好的那種人。我喜歡簡單，別讓自己太累，也別讓別人太累。因此，我就是要營造輕松的工作環(huán)境，員工之間的關(guān)系不要那么緊張。”

追求自然與真實(shí)是很多人內(nèi)心的渴望，但真正能做到不易，特別是在生意圈里。趙瑞海非常欣賞百思買銷售商品的做法。在一般的彩電賣場，輸出的都是超強(qiáng)的電子信號，放映高清晰度的碟片，消費(fèi)者看到的都是高清晰的“原水活魚”，但拿回家就會有出入。在百思買，消費(fèi)者想買什么型號的電視，導(dǎo)購就打開所有相同型號的彩電，播放的一律是中央臺的信號，讓消費(fèi)者在真實(shí)體會的基礎(chǔ)上進(jìn)行比較選擇。

趙瑞海并非百思買的代言人，他就是欣賞百思買的營銷模式以及其向消費(fèi)者做真實(shí)傳達(dá)真實(shí)的消費(fèi)信息。“曲美在學(xué)習(xí)，盡量向消費(fèi)者傳達(dá)自然、輕松、內(nèi)斂的生活理念。”

工作之余，趙瑞海最大的愛好是養(yǎng)鴿子。為此，他專門建了一個(gè)養(yǎng)殖場，自己培育鴿子，還帶著它們?nèi)①悾皇菑膩頉]有拿過獎(jiǎng)。即便如此，趙瑞海依然樂此不疲，“我喜歡簡單、自我的生活。”

記者手記

趙瑞海的坦誠和真實(shí)讓這次采訪格外順利、輕松。從趙瑞海微黃的中指和食指可以看出，他應(yīng)該是個(gè)比較嗜煙的人，但整個(gè)采訪一個(gè)多小時(shí)，趙瑞海只抽了三根煙，而且都是只抽了一半就掐滅了。這讓記者感覺到了一個(gè)更全面的趙瑞海，率直不缺乏細(xì)膩、粗獷但注意細(xì)節(jié)。記者也因此找到了曲美成長二十年的理由：做人可以率性，不拘小節(jié)；做企業(yè)，關(guān)注細(xì)節(jié)也許才是成功的關(guān)鍵。