地產(chǎn)大腕們的發(fā)家歷史

大腕們用過的陰招、高招

1992年之前，江湖相對還是缺乏秩序的。盡管現(xiàn)在很多人還抱怨咱們的國家、市場很多方面缺乏規(guī)章制度、誰誰又走灰色地帶、又行走在違規(guī)邊緣怎么怎么的，但比以前，現(xiàn)在確實(shí)已經(jīng)是有了很大的進(jìn)步了，我們畢竟是兩千年的農(nóng)耕國家，向商業(yè)國家轉(zhuǎn)型不過起始自1978年，回頭看看美利堅的百年發(fā)展史，早年間無法無天的比我們還厲害，我們的發(fā)展、完善速度是相當(dāng)驚人的。

扯遠(yuǎn)了，當(dāng)年不是缺乏規(guī)章制度的問題，是很多東西壓根就沒有規(guī)章。

先回頭看一段歷史——1981年至1984年，年廣九的雇工由3人發(fā)展到103人，僅1984年就納稅30多萬元。這時，對于雇工超過80人的大戶是否肯定其合法地位，上上下下爭議很大。而“資本家復(fù)辟”、“剝削”等帽子也都戴到了年廣九的頭上，不少人提出要“辦”年廣九。

1986年春節(jié)前，傻子瓜子公司在全國率先搞起“有獎銷售”，紅紅火火的銷售只進(jìn)行了18天，中紀(jì)委突然下文：停止一切有獎銷售活動。1987年底，蕪湖市新蕪區(qū)檢察院根據(jù)舉報，對年廣九經(jīng)濟(jì)問題開始立案偵察；1988年12月，檢察院對年廣九進(jìn)行收容審查；1989年9月，蕪湖市檢察院以年廣九犯有貪污、挪用公款及流氓罪向市中級法院起訴，指控年貪污4.38萬元；后經(jīng)“調(diào)查核實(shí)”，法院一審判決年廣九貪污罪不成立，卻以流氓罪為由，判處年有期徒刑3年，緩刑3年。

1992年，九十高齡的鄧小平在和廣東官員座談時，再次提到年廣九：“農(nóng)村改革初期，安徽出了個傻子瓜子問題，當(dāng)時很多人不舒服，說他賺了100萬元，主張動他。我說不能動，一動，人們就會說政策變了，得不償失。”

1992年3月，蕪湖市檢察院主動撤訴，年廣九被宣告無罪釋放。

雇工超過80個人，引起全國軒然大波，這種辦企業(yè)的環(huán)境，現(xiàn)在你能想象嗎？

在那種大時代里，不光是政策壓力大，市場上更是風(fēng)云變化，你蒙我，我蒙你，滿天條子飛，遍地空手道，今兒還和你稱兄道弟、把酒談心呢，錢一到手，明兒連人影都見不到了，公司資質(zhì)、法人，誰講這個啊？

這種江湖環(huán)境下，地產(chǎn)大腕們早年間要是沒有點(diǎn)陰招、高招，那基本是混不到現(xiàn)在的。有些早年間用過的高招、陰招到現(xiàn)在已經(jīng)成了大腕們的看家法寶，越用越大、常用常新了。

明買暗賣

王石最早主要做外貿(mào)，當(dāng)時萬科（那時還沒萬科這個名字，單位還叫展銷中心呢）新簽的2萬臺放像機(jī)合同，45天后到貨。這時，王石通過渠道了解到同行的進(jìn)貨情況：同一時期，其它公司共有5萬臺到貨。

7萬臺同時到貨是一個什么樣的市場前景？王石判斷一定會立刻滯銷，價格會直線下降。退貨是不可能的。怎么辦？

這時，王石所做的對策，成為他后來在各處演講一再提到的，創(chuàng)業(yè)初期的“不正當(dāng)競爭”的案例。

他叫來廣告投放部經(jīng)理，口授了一則聲明，內(nèi)容如下：由于臺風(fēng)原因，本展銷中心的放像機(jī)無法按預(yù)訂時間送達(dá)客戶，為保證履行合同，急購放像機(jī)2萬臺。這一則“求購信息”刊登在當(dāng)時的廣州兩家主要報紙上。同時，當(dāng)天的報紙正好也刊登著放像機(jī)的“售賣廣告”。

廣告后，放像機(jī)便向展銷中心涌來。王石叫他的技術(shù)部組織了4個小組驗(yàn)收。而這些前來出售放像機(jī)的客戶，除了個別小數(shù)量的，大多是期貨。期貨當(dāng)然不要！一定要看到放像機(jī)才簽合同。這樣一來，展銷中心并沒有購進(jìn)放像機(jī)，其零售價卻上升了200元：市場穩(wěn)住了。

接下來，王石做的是：迅速走貨，不惜虧本。他想的是：溜得越快損失越少，而資金回籠后去做新生意，把損失奪回來。

值得注意的是，此次勝利出逃有兩大要素，一是要了解到同行，也就是對手的進(jìn)貨情；二是能迅速走貨。

對第一要素，王石在自傳中說，是通過進(jìn)口代理商、海關(guān)、省計委進(jìn)口審批處等信息渠道了解到的對手進(jìn)貨情況。另有傳聞?wù)f，王石的岳父當(dāng)時在廣東省的外貿(mào)部門工作，消息是從那里得到的。呵呵，哪個說法真實(shí)，讀者自己判斷吧。

至于第二要素，王石當(dāng)時把貨大部分分銷給了一位叫陳宇光的經(jīng)銷商。這個陳宇光那是絕對的一位高人，和王石合作多年。1985年，就曾提了一箱錢要回報王石，被王石拒絕了。后來陳宇光又打造出一家上市公司——瓊能源，手段了得。

自立山頭

1989年10月，孫宏斌在聯(lián)想成立企業(yè)部，孫宏斌迅速建立13個獨(dú)資分公司，營業(yè)額達(dá)到2400萬元。

老柳對孫宏斌當(dāng)時是非常看重的。那時的孫宏斌還遠(yuǎn)沒有2002年的言語如刀鋒般犀利，雖經(jīng)清華大學(xué)學(xué)習(xí)多年，卻還滿口山西腔，一開口就要被人笑話。柳傳志本人能言善辯，也喜歡會說話的人。為了讓孫鍛煉口才并且去掉那嘴山西口音，有一個時期，他逼著孫每天講個故事。在孫的身上用這番工夫，就表明他對這個年輕人有著極大的信任和期待。

孫宏斌是一個非常具有吸引力的人，涌動的激情非常容易在年輕人身上引起共鳴，此處插句后話，后來盡管順馳被出讓了，但筆者認(rèn)識的曾經(jīng)在順馳做過的人，絕大多數(shù)還是都說孫宏斌的好話，非常認(rèn)同他的理念和熱情。

盡管老孫事后否認(rèn)自己有另立山頭的野心和打算，這屬于心證，自說自劃，誰都無法求證，但確實(shí)的是，此時的孫宏斌已經(jīng)在聯(lián)想贏得了眾多少壯派的支持，開拓了聯(lián)想的國內(nèi)市場，山頭已經(jīng)豎起。這或刻意、或無意豎起的山頭，即把孫宏斌推上了天堂，也將把他拉入地獄。

1990年3月的一個早晨，柳傳志在香港一覺醒來，就發(fā)現(xiàn)一期新的報紙放在自己案頭。它叫做《聯(lián)想企業(yè)報》，但它顯然不是自己寫發(fā)刊詞的那份報紙。他打開它，看明白這是孫宏斌領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)部辦的報紙，也可以叫做企業(yè)部機(jī)關(guān)報，這讓他很不舒服。頭版刊登的“企業(yè)部綱領(lǐng)”更是讓他難以置信，比如第一條就是“企業(yè)部的利益高于一切”，以下還有企業(yè)部經(jīng)理擁有“分公司經(jīng)理任命權(quán)”等等。

我相信，沒有一個企業(yè)的老總能容忍下面的人打出這樣的旗號、弄出這樣的內(nèi)部雜志。

隨后，經(jīng)歷了一場慘烈的企業(yè)內(nèi)部斗爭后，孫宏斌的山頭在聯(lián)想被徹底清除，被判入獄，刑期5年。

空手套……

1991年，手里只有3萬元的馮侖在對一家信托投資公司老總談海南房地產(chǎn)的機(jī)會。談完機(jī)會，馮侖接著談自己公司抓住這個機(jī)會的能力以及自己的為人和出身。“我們過去誠心誠意在機(jī)關(guān)干。在機(jī)關(guān)干的時候，我們就都是些好人。這次，我們頭一回做生意，我們也想做好。”

在1991年的海南，對人講出國家體改所、中央黨校、牟其中之類的背景，既能贏得對方的信任，又能讓對方隱約感覺自己的實(shí)力。

初步取得對方認(rèn)可后，馮侖開始和對方講他也剛剛鬧明白的新名詞“按揭”。馮侖告訴對方這是一種全新的做房地產(chǎn)的形式，用很少的錢，就可以做很大的項目。對方聽得似懂非懂，懂與不懂都不要緊，只要隱約感覺這是一種先進(jìn)流行的方式就行。

馮侖此次談話的目的當(dāng)然是從對方那里拿到錢，“做生意，從別人那里拿錢，無異于奪人貞操。”馮侖拿錢的本事在于他的“懂人”和“會說”，他能在極短的時間內(nèi)找到打動對方的那一句話。“就那么一句，不會說，說一輩子，也說不出來；會說，3分鐘就能將這句說出來。”“盡管時間少任務(wù)重，但決不能照直說：‘我就缺錢，你給我投錢。’這就像談戀愛，不能照直說：‘我就缺個老婆，你干不干？’還得先要談風(fēng)花雪月，談理想，談未來，而最后實(shí)際就缺一個老婆。”

談完馬上就能賺到的錢，馮侖盯著對方的眼睛說：“這一單，我出1300萬元，你出500萬元。我們一起做，你干不干？”

對方點(diǎn)頭同意，馮侖立即騎著自行車跑出去寫文件，在最短時間內(nèi)將手續(xù)做完后，馮侖讓創(chuàng)業(yè)伙伴王功權(quán)負(fù)責(zé)將錢在最短的時間內(nèi)拿回來。王功權(quán)是談判高手，他在最短的時間拿到了500萬元。萬通拿著這500萬元，立即從銀行貸了1300萬元。這就是馮侖說了半天，對方似懂非懂的“按揭”。

這單生意，馮侖的確出了1300萬元，但這1300萬元要用對方的500萬元現(xiàn)金作抵押才能從銀行貸出來。如果沒有對方的500萬元現(xiàn)金，馮侖手中只有3萬元，什么事情也做不成。 “做大生意必須先有錢，第一次做大生意又誰都沒有錢。在這個時候，自己可以知道自己沒錢，但不能讓別人知道。當(dāng)大家都以為你有錢的時候，都愿意和你合作做生意的時候，到最后，你就真的有錢了。”此時的馮侖盡管沒錢，但他將自己和自己公司都收拾得很整齊，外形和言談舉止都一副有實(shí)力的派頭。

馮侖他們用這1800萬元，買了8棟別墅，重新包裝之后，就賣了出去，大約賺了300萬元。這就是馮侖他們在海南的土地上刨出的“第一桶金”。有了錢的馮侖感覺像“大姑娘初婚，很幸福。”

搶班奪權(quán)

1978年，樓忠福到浙江東陽城關(guān)建筑公司做建筑小工。不久之后，樓忠福被工程隊破格提升為材料科科長。但雄心勃勃的樓忠福在做好本職工作時，一直向往著更高的平臺。到了1984年，也就是樓忠福到公司的第6年，公司經(jīng)理到了退休年齡，需要確定接班人。

樓忠福曾經(jīng)對筆者回憶過當(dāng)時的情形。“按照傳統(tǒng)做法，就是從公司里論資排輩提拔出一個經(jīng)理。當(dāng)時，資歷比我深的人有的是，但我認(rèn)定的東西就一定要得到。”

樓忠福當(dāng)時找遍了有權(quán)決定經(jīng)理職位的領(lǐng)導(dǎo)，向他們表達(dá)自己的想法，并受到了一些領(lǐng)導(dǎo)的青睞，但這還不足以讓他名正言順地成為新的公司經(jīng)理。

“當(dāng)時，公司經(jīng)理的兒子跑來和我論理，覺得自己的資格比我老，結(jié)果被我的一句話說得啞口無言。”樓忠福當(dāng)時聲色俱厲地說道：“你爸爸當(dāng)我領(lǐng)導(dǎo)時都聽我的，你以什么能力來和我爭搶經(jīng)理的職位？如果你一定要爭的話，等于給你爸爸臉上抹黑。”

志在必得的樓忠福決定快刀斬亂麻。在部分領(lǐng)導(dǎo)的支持下，東陽城關(guān)建筑公司宣布樓忠福為公司新經(jīng)理。但任命書宣讀過后，臺下一片哄亂。這時，樓忠福取出公司的公章，用一把刀在公章上“嚓嚓嚓”砍了三下，然后大聲宣布：“從今天開始，蓋了這個章的事情我才認(rèn)賬，其他概不負(fù)責(zé)。”這一舉動把大家鎮(zhèn)住了，交接儀式這才順利完成。

同志們看看這些招數(shù)，王石成功甩脫一批放像機(jī)，背后一批同行倒了下去；孫宏斌等年輕人血?dú)鉀_動，鬧得自身嚴(yán)重受挫；馮侖成功空手套白狼，最后大功告成，大家皆大歡喜，要是開發(fā)失敗，嘿嘿，這個信托公司老總有的罪受了；樓老板快速上位，一將功成……

陰招、高招，大家自有品評，商海無情人有情，活下來，真不易。