和其正涼茶：第二之道

謝佩倫——謝佩倫營銷策劃機構品牌導師，中國十大策劃人，曾拍攝海爾、華為、郎酒、小護士、今麥郎、福田汽車、中國移動等300多條電視廣告。

隨著陳道明做品牌代言的和其正涼茶廣告的熱播， 和其正涼茶在山東、武漢、成都等地風生水起， 開始熱銷。

最近也聽到一些專家質疑達利園本來做休閑食品現在卻推出“和其正涼茶”，認為和其正跟風王老吉，無法與王老吉競爭，走不長久。

做為和其正涼茶幕后的品牌策劃顧問及“和其正”品牌的命名者，我想說：和其正的橫空出世，絕非跟風這么簡單。而且決定品牌是長盛不衰還是曇花一現，并不是競爭對手，而是市場規律、自身核心能力和為客戶提供獨特的價值。

關于和其正的生長邏輯在這里我想說三點：

和其正與王老吉志同道合，追求產業大使命!

和其正的目標不是為了與王老吉爭，而是共生共贏，抱團做大草本涼茶飲料這個國家大產業與大市場，傳揚和榮耀草本涼茶文化，做大做強中國的民族飲料。21世紀的強大中國，需要一批走向強大的企業群。有第一，必有第二，“一花獨放不是春”。一種飲料要成為主流，一定要有品牌方陣才能形成市場合力，如碳酸飲料的可口可樂與百事可樂。任何一個成熟的產業最終都會形成一個3R法則，即百分之八九十的市場由三個最有實力的巨頭來主導和創造。和其正有它成長為巨頭的基因和核心能力。

抓住機遇，擇時而謀，謀勢而起，乘勢而作!這是國家民族經濟的需要，是中國消費大眾的需要，是中國飲料產業和飲料市場的需要。“勢生民所需，勢為國所用，勢應運而生”，“遠見決定未來”，文化是根，文化是魂，文化是大寶藏，文化是大產業。我可以負責任地說，中國草本涼茶文化從它誕生到現在的發軔興起，它本身就代表了中國傳統文化精華的復興，被批為國家級非物質文化保護遺產，憑其符合健康潮流的功效和與眾不同的價值定位，它可以做一百年一千年甚至永遠做下去，甚至可以創造出世界級的終極品牌。

越是民族的越是世界的，東方草本飲料的興起將是大勢所趨，涼茶的銷量早已在去年就超越了可樂的銷量，代表美國文化的可口可樂不得不趕緊推出健康工房清涼源，只可惜還是文化之隔，可口可樂沒有把握住這個新興產業的本質而導致目前不成功。這預示著什么？中國的企業能得到什么？這個產業的未來讓卓有遠見的中國企業激情滿懷。

中國品牌如果沒有遠見，在未來的競爭中將會永無立錐之地，和其正涼茶的雄心和信心也因此而生。

渠道深耕細作之好和投入之大，想不成功很難！

在“渠道為王”的成功陣容里，大家知道娃哈哈通過獨創聯銷體成為“織網大師”，大家也許不知道達利園也是隱形的“織網大師”，其奉行的“見店就有”的宗旨，讓它的達利園蛋黃派、好吃點餅干、可比克薯片早已成為大眾品牌的第一，成為三大品類銷量的老大，達利園擁有自己獨特的發展戰略和商業運營模式，市場越往下越做得好，郵局到不了的地方都有他們送到的產品！當你去到西藏最偏遠的小店見到他們的產品，你就會知道他們渠道的厲害！

達利園飲品的大手筆投入在飲料界堪稱前所未有，瞄準了就開槍！瞄準了就敢上，不僅大投大上而且快投快上，從前期的市場調研，到輾轉反側、深思熟慮的“做與不做”的拷問，到下大決心做，達利集團竟在半年之內，一次性地在自己的六大片區上了十二條生產線，于2006年底全部安裝到位試產，系列重磅廣告也于春節前全部策劃創意及制作完備。在2007的春季糖酒會上包含和其正涼茶（陳道明代言）、達利園蜂蜜綠茶（劉若英代言）、達利園優先乳（高圓圓代言）為主的飲料六大品類大獲成功，贏得20億巨額訂單，隨之而來的區域性熱銷，讓目前產能還是跟不上，為了更快更好的發展，達利集團決定再增加十八條飲料生產線，為2008的預期增長做好準備。這樣總共投資將超過20億，而所有資金全部由自己投入，不OEM生產，不合資，不上市圈錢，即使那些早已在中國大施拳腳的國際食品巨頭和國際風投巨頭費盡心機，主動上門尋求合作，但達利集團始終堅持和深信中國品牌中國造，天賦使命要扛起民族品牌這面大旗。“我是達利園不是達能！”，因為娃哈哈的教訓實在太大。

和其正涼茶的品牌塑造“和而不同”，深得位能！

得大道才能興大業，和其正，雖由人作，宛自天開，來自中國，造福世界，它是東方草本飲料追求健康養生的又一次實證！“和”與“正”，都是世界上和人際間最美好最和諧的一種意念和能量，“和”是儒家追求的最高境界，心平氣和，“和者，天下之達道也”；“正”是道正，心正，氣正；許多的文化信仰都鼓勵人要養心、養氣，養神，心明則清、心德則正、心慈則愛、心量則容。從內出發，和諧社會應從每一個和諧平衡的身心做起。

中醫強調“天地大宇宙，人體小宇宙”，平衡一旦失去，人就百病叢生。一本《本草綱目》道出了中醫的最高境界是“中和”，“以平為期，以和為重”。中國人認為世界是由氣而來的，氣還有好壞之分，濁氣、晦氣、瘴氣、毒氣、惡氣、邪氣等謂之不好，清氣、紫氣、精氣、元氣、浩然之氣、丹田之氣、等謂之好。“元氣者，始也”，有了這口元氣，什么都開始運動了。莊子說“通天下，一氣耳”，“一生二，二生三，三生萬物”，生生不息，氣貫長虹！

和其正的定位非常明確清晰：“清火氣，養元氣，中國涼茶，和其正”，與王老吉的定位“和而不同”。 “火鍋好吃，容易上火，和其正涼茶，清火氣” ，廣告旁白聽上去，和其正的“清火氣”與王老吉“怕上火”相同相和，但和其正的“養元氣”與王老吉“不同”，這是和其正不同凡響之處。一“清”一“養”是“平衡之道”，也是“和諧之道”。因此和其正在其廣告訴求中特別情景化地告訴大家“熬夜傷神，和其正涼茶，養元氣”。和其正的產品定位無疑是對涼茶價值的進一步提升和更高期待，最終達成“中國涼茶，和其正”的標桿式定位。

品牌代言人選用陳道明，看中的就是陳道明“善養浩然之氣”，要的就是那種清明方正的力道與氣場，那種氣定神閑、不浮不躁的定力，那種內圣外王的份量感和信任感，那種高度決定廣度的主流影響力和感召力。和其正的未來，用陳道明的話來說是“還用說嗎”，“和諧社會，和諧世界，和諧生活，和其正”，“中國涼茶，和其正”。得道，得時，得勢，天時地利人和，和其正！