邱宏：誠信起家的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商

北京的下午，桑拿天，在北京東城區(qū)的一座辦公樓里，記者見到了邱宏。

辦公室靠墻的書架上擺了一系列與房地產(chǎn)相關(guān)的工具書，書架最左邊是他20世紀(jì)末在北大光華管理學(xué)院讀EMBA時(shí)的畢業(yè)照。和那時(shí)的他相比，現(xiàn)在的邱宏顯然是一個(gè)目標(biāo)明確的成功人士，已經(jīng)是擁有金誠信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、安家世行、益量行評(píng)估公司以及安家培訓(xùn)四家企業(yè)，立志要做綜合的房地產(chǎn)服務(wù)商的企業(yè)家。他旗下的金誠信房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，剛成立不到一年就被北京市國土資源和房屋管理局及北京市工商局指定可以開展房屋租賃委托業(yè)務(wù)的七家經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之一，實(shí)現(xiàn)了兩年內(nèi)零投訴，還連續(xù)多年被北京房地產(chǎn)中介協(xié)會(huì)評(píng)為“北京市存量房中介服務(wù)一級(jí)單位”；他剛剛收購了安家世行一年多，這家公司就被美國的一家著名風(fēng)險(xiǎn)投資基金公司看中，請(qǐng)求洽談收購事宜。

這一切的一切，都要從上個(gè)世紀(jì)九十年代講起……

寧波—北京—深圳—青島—國外

1990年，寧波。邱宏在老家寧波的一家港資的房地產(chǎn)公司做總經(jīng)理，負(fù)責(zé)開發(fā)寧波當(dāng)時(shí)市中心最大的小區(qū)，這個(gè)項(xiàng)目屬于舊城改造的范疇，光拆遷就用了一年，兩年之后樓盤建起來的時(shí)候，這家公司的一個(gè)股東認(rèn)為他能力很強(qiáng)，就把他拉到了北京一家國企來做，也許對(duì)于那時(shí)的邱宏來說，從寧波到北京，是一個(gè)機(jī)遇，國企的“鐵飯碗”也是一種誘惑。

1997年，這家國企在改制中被關(guān)掉了，無奈之下，邱宏在把自己之前的業(yè)務(wù)都處理好之后，開始下海自己經(jīng)商。

他先去了深圳，正好有個(gè)朋友在深圳有房地產(chǎn)資源，就合伙在那做一手樓盤，在完成一個(gè)8萬多平米的住宅區(qū)的項(xiàng)目后，又把眼光投向了青島，在青島做了一個(gè)別墅的項(xiàng)目之后，就出國深造了。在談這段經(jīng)歷的時(shí)候，邱宏總是會(huì)笑著說后悔，比如后悔自己當(dāng)時(shí)沒有留一些房子，要么現(xiàn)在的價(jià)值就翻倍了等等，從這里也能看出近十年來中國房產(chǎn)價(jià)格的飆升。

之后，他選擇了去海外游學(xué)，國外的世界對(duì)于他來說是全新的，在那里所接觸到的一切也對(duì)他之后的創(chuàng)業(yè)方向產(chǎn)生了很大影響。

從房地產(chǎn)開發(fā)到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

在國外，邱宏開始接觸到一些經(jīng)紀(jì)公司。他也在不斷的學(xué)習(xí)中思考，自己回國后要做什么。當(dāng)時(shí)一些回國的朋友告訴他國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)越來越正規(guī)了，他本身已經(jīng)在房地產(chǎn)行業(yè)里摸爬滾打了不少年，有了一定的經(jīng)驗(yàn)，他就想自己回國后繼續(xù)做房地產(chǎn)相關(guān)的企業(yè)，而且這個(gè)企業(yè)能夠通過自己的努力可以持續(xù)發(fā)展。如此看來做房地產(chǎn)開發(fā)不是自己最佳選擇了，因?yàn)橐环矫嬉龇康禺a(chǎn)開發(fā)投資巨大，另一方面房地產(chǎn)開發(fā)也會(huì)受到土地等各方面因素的制約，開發(fā)公司很難做成為一個(gè)百年的企業(yè)，而且中國到最后一定會(huì)像香港那樣，房地產(chǎn)開發(fā)最終集中到少數(shù)規(guī)模大資金實(shí)力強(qiáng)的公司手里。

最后經(jīng)過考量，他選擇了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)行業(yè)。在他看來房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)屬于服務(wù)行業(yè)，中國房地產(chǎn)市場巨大，應(yīng)該有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

他對(duì)比了中國和國外的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，發(fā)現(xiàn)自上世紀(jì)末房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在北京興起后有一定的發(fā)展，但是品牌推廣這方面做得不好，經(jīng)紀(jì)公司在老百姓心中就是之前的“房蟲”，口碑普遍不佳，也不能得到老百姓的認(rèn)可，原因在于當(dāng)時(shí)市場混亂和政府監(jiān)督方面的不力，經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)作很不正規(guī)，很多經(jīng)紀(jì)公司就是在以“房蟲”的身份倒賣房子，通過一些暗箱操作掙差價(jià)發(fā)財(cái)，這樣老百姓就對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這行產(chǎn)生了抵觸心理，甚至有人在買賣房子的時(shí)候明擺著說明中介免談。2000年的時(shí)候，北京只有差不多一半的房產(chǎn)交易是通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司來進(jìn)行的。而在國外，他卻看到美國、加拿大等很多發(fā)達(dá)國家的房產(chǎn)交易90%都是通過經(jīng)紀(jì)公司來實(shí)施的，只有10%左右是通過個(gè)人出售的。

由此看來，國內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)還有很大的發(fā)展空間，而其目前存在的弊端，對(duì)于邱宏來說，也是一種機(jī)遇。

金誠信：誠信是金

他分析了國內(nèi)外房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)存在如此差異的原因，認(rèn)為關(guān)鍵在于國內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)的誠信度不夠，對(duì)于中國老百姓而言，房產(chǎn)很可能是一輩子的最大消費(fèi)品，不少人用一生的積蓄來買房，因此到房產(chǎn)交易時(shí)就會(huì)特別注意誠信問題，害怕自己被騙。他想力圖通過自己的努力來扭轉(zhuǎn)這種局面，樹立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)在老百姓心中的威信，就為自己的公司起名為“金誠信”。所謂誠信是金，而且他從主觀上來講也不想通過吃差價(jià)來賺錢。在公司正式營業(yè)之前，他還去全國各地做了一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場的調(diào)查，學(xué)習(xí)了上海、廣州這些經(jīng)紀(jì)業(yè)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)的經(jīng)營手段，然后2003年起開始了自己的艱苦創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營二手房的房屋買賣、房屋普通租賃和房屋的租賃委托代理、房產(chǎn)的咨詢和評(píng)估及房地產(chǎn)金融服務(wù)（包括代理多家銀行的按揭和轉(zhuǎn)按揭）等業(yè)務(wù)。

不吃差價(jià)，就意味著偏低的收益。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)的北京，政府允許中介所收的中介費(fèi)只是交易額的2.5%，有些地區(qū)甚至更低。而在國外這個(gè)比例已經(jīng)到了6～7%，對(duì)于經(jīng)紀(jì)公司而言，如果是一個(gè)30萬的房產(chǎn)交易額，經(jīng)紀(jì)公司只能收入7500元，對(duì)于一個(gè)正規(guī)的需要支付大量經(jīng)營費(fèi)用的公司來講，這筆收入顯然是偏少的，因此這也造成國內(nèi)很多經(jīng)紀(jì)公司普遍通過吃差價(jià)來盈利，甚至還有公司在面對(duì)那些急需變賣房產(chǎn)的客戶時(shí)，通過壓價(jià)收購房產(chǎn)然后高價(jià)轉(zhuǎn)讓來盈利。

面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)，邱宏仍然拒絕吃差價(jià)，盡管面臨著“劣幣驅(qū)逐良幣”的危險(xiǎn)。他經(jīng)常對(duì)自己的員工講，你買一棟房子被別人黑了很多錢是什么感受，因此要把客戶當(dāng)作自己的朋友兄弟來看，要“想客戶之所想，急客戶之所急”。而且他還要求自己的業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)實(shí)際操作中簽三方合同，即在簽合同時(shí)要求業(yè)務(wù)員、買方、賣方同時(shí)在場，并且明晰合同內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)陽光交易，避免暗箱操作可能給客戶帶來不利影響。

收益相對(duì)少帶來的是發(fā)展慢，金誠信的門店至今只有25家，但是在邱宏看來，企業(yè)的發(fā)展要有節(jié)奏和戰(zhàn)略，要根據(jù)市場的容量以及社區(qū)的發(fā)展來拓展業(yè)務(wù)，目前北京有3000多家大小房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，而去年只有7.8萬戶的房屋交易量，這樣的比例是相對(duì)失衡的。如果一味擴(kuò)大規(guī)模，增加店面，有可能帶來的是經(jīng)營成本的增加、管理的失控和面臨政策調(diào)整時(shí)的無法收?qǐng)觥?/p>

過程是艱苦的，前途是光明的。在“誠信是金”的經(jīng)營理念下，金誠信得到了廣大客戶的信任和好評(píng)，至今公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中仍保持客戶的“零投訴”，目前很多業(yè)務(wù)員都是靠著口碑依靠老客戶的資源進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，這無疑是一種比較長效的經(jīng)營模式。建立不久，金誠信也得到了行業(yè)監(jiān)管部門及相關(guān)合作單位的認(rèn)可，2004年4月被北京市國土資源和房屋管理局和北京市工商局指定首批可以開展房屋租賃委托業(yè)務(wù)的七家經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之一，同時(shí)公司也成為由建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行等指定辦理房屋商業(yè)貸款、公積金貸款的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。據(jù)來自北京市工商管理局及北京市國土資源和房屋管理局調(diào)查顯示， 04、05和06年金誠信連續(xù)三年被市中介協(xié)會(huì)評(píng)為“存量房中介服務(wù)”一級(jí)資質(zhì)。

安家世行：如虎添翼

2006年，金誠信通過股權(quán)置換的方式收購了安家世行。安家世行之前是世界銀行國際金融公司投資的上海安家集團(tuán)北京分公司，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及按揭顧問、個(gè)貸擔(dān)保、資金監(jiān)管、權(quán)屬服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、行業(yè)培訓(xùn)等各個(gè)環(huán)節(jié)，能為包括中國工商銀行、中國銀行在內(nèi)的數(shù)十家國內(nèi)外商業(yè)銀行提供按揭產(chǎn)品營銷、操作、擔(dān)保、（預(yù)）抵押辦理 、逾期催收、不良資產(chǎn)處置等服務(wù)，為家庭提供專業(yè)的按揭貸款和資金監(jiān)管服務(wù)。

這是一個(gè)獨(dú)立于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司以外的第三方綜合交易服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)、最先進(jìn)的信息技術(shù)系統(tǒng)和最具競爭力的薪酬福利體系以及比較完善的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。而邱宏看重的正是這些：一方面他認(rèn)為安家的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了很多磨練，已經(jīng)非常專業(yè)了，并購之后，可以把金誠信之前專門做過戶和貸款的部門并到這里來，不僅不會(huì)對(duì)原有的業(yè)務(wù)造成影響，反而是一種加強(qiáng)；另一方面，安家世行與北京很多銀行有長期的非常良好的合作及聯(lián)系，各家銀行的不同房貸產(chǎn)品都委托安家世行進(jìn)行代理，不同的客戶來了之后，公司可以根據(jù)客戶的具體情況為其選擇進(jìn)行借貸的銀行，因?yàn)椴煌y行對(duì)客戶的信用、對(duì)房子年限、對(duì)貸款的額度有不同的要求，這樣收購之后能夠擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍，使產(chǎn)業(yè)鏈完善起來；再加上安家之前有個(gè)培訓(xùn)部，培訓(xùn)的業(yè)務(wù)范圍涉及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)高級(jí)總裁班、中級(jí)店長班、初級(jí)員工班，而房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)行業(yè)目前主要還是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，主要靠人員，而且人員流動(dòng)性又比較大，新人的不斷加入需要不斷的培訓(xùn)，那么安家本身的這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠?yàn)楣镜娜藛T培訓(xùn)帶來很大便利。

邱宏沒有看錯(cuò)安家。收購安家之后，他旗下就有金誠信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、安家世行、益量行評(píng)估公司以及安家培訓(xùn)四家企業(yè)，他能為客戶提供一體化的服務(wù)，比如對(duì)于一個(gè)買主來講，從尋找房源到最后的貸款、過戶等環(huán)節(jié)企業(yè)都可以為其一手操辦。對(duì)于自身來講，收購安家以后，他首先把之前公司里做金融的人并到安家里來，同時(shí)把四個(gè)公司的職能部門統(tǒng)一到一起，既可以節(jié)約開支，能夠?yàn)閱T工提供更多的成長空間，哪個(gè)部門缺人，先通過內(nèi)招的方式，內(nèi)招找不到再外招。近期推出的理財(cái)經(jīng)紀(jì)人項(xiàng)目就是如此的結(jié)果，之前作理財(cái)和經(jīng)紀(jì)的人互相不通業(yè)務(wù)，合并之后，雙方可以到彼此的工作環(huán)境實(shí)習(xí)，業(yè)務(wù)發(fā)展起來比較全面，實(shí)現(xiàn)一人多能。這樣的話，也能為客戶提供更好、更便捷的服務(wù)。

可以說，安家世行的加入，使邱宏如虎添翼，使他成為了真正的綜合性房地產(chǎn)服務(wù)商，而且“能保證每個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)都是最專業(yè)的”。

談及未來，

邱宏說他將著重于經(jīng)紀(jì)服務(wù)上的提高，在他看來，國內(nèi)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處于居間地位，一手托兩家，不能完全代表委托人的利益，他希望在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)代理制，經(jīng)紀(jì)人只代表買方或者賣方去談交易，改變經(jīng)紀(jì)人居間的位置，使中國的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)更加規(guī)范化。而他認(rèn)為目前政府出臺(tái)的資金監(jiān)管、網(wǎng)上簽約、網(wǎng)上公示、規(guī)范合同等政策，將有利于規(guī)范二手房市場，銀行方面對(duì)二手房交易的日益重視及在此基礎(chǔ)上推出的對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的優(yōu)惠措施，也將會(huì)使房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)走得越來越好。我們有理由相信，帶著對(duì)未來的美好期望，踐行著“誠信是金”的經(jīng)營理念，左手金誠信、右手安家世行，邱宏能夠在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)走得更好、更遠(yuǎn)！