怎樣抑制二批商的“越級”欲望？

在我們開發下級分銷商的工作中，經常會遇到這類頭疼的現象，那就是廠家協助一批商發展二批商時，二批商往往表示不愿意和一批商“有染”，而是主動提出直接與廠方打交道，說白了，就是直接到廠家提貨!這是一種情況。還有一種就是：某些地市的一批商代理的市場范圍除了本地外，還有臨近的區域市場，由于其他外埠市場的級別和自己的根據地一樣，這樣在發展二批商的過程中，有的根本就不買你的賬，一是因為同級別，他不愿意做你的下游經銷商；二是你的網絡、資本實力有可能還不如他；再就是他們同樣表示只愿和廠家打交道。為了應付這類窘境，有的一批商還不得不把名片改成廠家的樣式，以廠方銷售部或片區主管的名義進行工作。

那么，怎樣解決并有效抑制二批商這種“越級”欲望呢，首先我們分析一下，二批商為什么會產生這種想法。

一、通路的變化讓二批商產生了“越級”欲望。隨著通路的縱向延伸與市場競爭的日益激烈，短渠道方式已呈大勢所趨，在愈來愈多的廠家都想通過縮短流通渠道來達到快速推銷產品時，更多的經銷商，包括縣(市)這些三級市場的經銷商也希望減少與廠方對接的坎級來增強進貨的速度與經銷的利潤，并獲得廠家更有力的支持。

二、交通的改善讓二批商產生了“越級”欲望?，F在城鄉的交通大大改觀，我國大部分地區都實現了省會城市通向二級市場的高速公路，這樣一來，縣(市)經銷商進貨也就更方便了，他們不再像以往那樣非要到地(市)上游經銷商那里去要貨。同時對廠家而言，有的產品也可以縣(市)為單位進行市場運作，廠家與三級市場經銷商的溝通與合作比以前也方便多了。

三、價格體系的不合理讓二批商產生了“越級”欲望。二批商欲“越級”也是想獲得更多的利潤與價值空間，有的廠家習慣給一批商一個“裸價”，讓其自主銷售，這不僅不利于品牌建設與市場規范，同時也給市場的無序競爭埋下了禍根。有的一批商把廠家給出的利潤空間與市場支持截留了一大截，而真正落到下游經銷商手中的卻不多，所以，這一點恐怕是二批商產生“越級”的主要原因。

四、渠道規化的不合理讓二批商產生了“越級”欲望?，F在，在快銷品領域，比如酒水，傳統的寬渠道密集分銷方式已不適應市場的競爭升級，由于廠家多，由于對某個區域市場的渠道規劃不合理，讓二批商產生了逆反心理。比如：針對有些經濟比較發達、市場規模成型的三級市場，我們就需要另外采取一種模式，因為他們的網絡與營銷實力有可能比某些一批商還要強，所以如果我們的廠家在渠道規劃時還按部就班，不靈活機動的話，二批商“越級”欲望自然會增強。

明白了以上問題產生的原因，我們再對癥下藥，對二批商的“越級”欲望就有一定的抑制作用。

首先，針對目標市場情況，我們在制定招商政策與渠道規劃時，就必須根據下級分銷市場一些個別的現象采取特別的手段，好比我們在以地(市)為單位開發區域市場時，如果某個三級市場的經濟條件、消費水平、市場容量及二批商的網絡、配送、營銷能力已達到了一定高度的情況下，建議廠家可以破例把這些二批商納入一批商隊伍進行管理，但這方面廠方需做好與該市場一批商之間的調節。另外，廠家在渠道規劃時，即便某個一批商的網絡、營銷實力再強，但都不宜讓他跨區域代理周邊的“同級別”市場，這就好比我們找了個四川綿陽的酒水經銷商，他的網絡可輻射到南充、廣元等地，那么，讓他做這幾個地級市的區域代理就真的合適嗎?不一定!因為每個目標市場還是有很多其他優秀的經銷商，只是我們沒有開發出來而已，如果這家綿陽的經銷商到南充、廣元去發展二批商，有實力的經銷商就有可能不會買他的賬。所以，廠家的渠道規劃一定要合理，不要為了急于走量，而亂抓經銷商。

在通路模式變革與城市交通發達的今天，我們對通路的設計不僅要盡量縮短，更不要只用一條腿走路，有效的通路模式都要盡量有效結合，因為復合型通路模式乃大勢所趨。比如：傳統上我們習慣于全國都采用以地(市)為單位進行市場營運，一些優勢二批商的發展欲望勢必有一定壓制，所以，根據不同的區域市場情況我們可以結合不同的通路模式，如：西南市場我們整體采取的是以地(市)為單位，但四川市場卻靈活采取的是地(市)與縣(市)相結合的方式，不同的是這其中的縣(市)經銷商也是一批商，同時并執行了統一的到岸價與經銷政策，使優勢潛力的二批商得到了重用。

另外，最關鍵的是產品從出廠到終端商，我們按照產品的利潤梯度一定要合理制定一個價格體系，包括市場支持等，這方面廠家一定建立健全市場監控體系，保證各級經銷商的利益不受損害，從而實現廠商之間的真正共贏。更重要的是還要協助提高一批商的市場運作與管理能力，當然我們選擇一批商的商業信譽和口碑也非常重要，否則不利于二批商開展工作。