摸清商超的ＬＯＶＥ——投其所好

經銷商與大賣場的關系，其實，遠比廠家與大賣場的關系重要而復雜。廠家可以做“一時”的生意，而經銷商卻要做“一世”的生意。其實，他們更多地是一種互相依存的關系，賣場需要經銷商提供品類豐富的產品，來充實、充盈賣場，而另一方面，作為經銷商，也需要借助賣場的平臺，提升企業及產品形象，尤其是自身的品牌力、影響力，因此，經銷商如何真正與大賣場建立內在的深層次的合作關系，對于經銷商的長遠發展與現實收益，都是核心而至關重要的，那么，什么樣的經銷商才是大賣場喜歡的呢？

喜歡能給自己“洗腦”的經銷商。

古語說得好，“人無利不早起”，利，是誘發人“早起”的根本原因。其實，大賣場喜歡一個經銷商肯定有他的原因和理由的。一般情況下，大賣場比較喜歡那些能夠給自己帶來新思維，讓自己得到“洗腦”的經銷商。但限于經銷商目前的整體素質以及信息接受的不對稱性等，這個目標對于經銷商來說，具有一定的難度，但卻是他們未來努力的方向。

這些經銷商往往具備如下特點：

1.年輕，尤其是心態年輕，喜歡和善于接受新事物，喜歡對賣場做出有助于業績和利潤提升的各種各樣的有益嘗試。這個年輕，是與年齡沒有關系的。

2.經過多年的市場積累與積淀，這類經銷商往往是行業的專家。能夠清楚地研判未來行業發展趨勢，能夠用理性的眼光與角度，給出行業未來發展的方向性建議等，從而實際上擔當著賣場行業顧問的角色。

3.這類經銷商往往是投資顧問。能夠給賣場人員分析出什么樣的產品值得賣場重點經營與傾斜，什么樣的促銷方式能夠招徠顧客上門，什么樣的節假日促銷投入才能獲得產出最大化，能夠就有關賣場經營、管理等方面有針對性、有說服力地對賣場人員進行深度溝通，能夠通過講“故事”的方式，講述自己的成長、成功歷程，從而感染、感化賣場人員，進而加深賣場人員對自己的印象，使賣場人員對其有崇拜感。

喜歡能夠提供“活錢”的經銷商。

在銷售業績與利潤的雙重壓力下，作為大賣場的采購或運營人員往往不是喜歡“賣產品”的經銷商，而是喜歡“賣方案”的經銷商，尤其是喜歡能夠讓賣場持續提升業績、持續盈利的經銷商。在賣場人員的眼中，一時掙到的錢不叫真正意義上的掙錢，持久地獲利，掙“活錢”，“流水不腐，戶樞不蠹”，才是真正意義上的“掙錢”。因此，從這個角度來講，大賣場更喜歡能夠給自己帶來“活錢”的經銷商，而非一次性或短期掙“死錢”的經銷商。

這類經銷商往往具備如下特點：

1.有戰略發展眼光，懂得經營人心，經營市場，懂得“放長線釣大魚”，而非貪圖“一錘子買賣”，將產品擺到貨架上、倉庫里完事。懂得產品的有效陳列、生動化、人員促銷等后續推廣措施，比產品單純地進入賣場更重要。

2.能夠給大賣場提供“一攬子服務”。從產品或新產品上市，到價格與促銷制定，再到賣場的陳列、推廣、公關等，經銷商都能夠提供一步到位，保姆式的貼身服務，能夠提供賣場運作的系統解決方案，從而在看似幫助大賣場的同時，“曲徑通幽”地達到自己的目標。

喜歡功能完善、服務一流的經銷商。

大賣場作為消費者購買產品的“最后一公里”，其重要性不言而喻。但另一方面，大賣場卻又有產品品類齊全，以及采購集中，銷售集中等特點。他們雖然不敢得罪暢銷品牌，尤其是像可口可樂、寶潔等知名產品品牌，但其實他們內心里真正看重的還是那些品類較全、品質優良、服務到位的經銷商，雖然，他們并沒有直接地對經銷商去明說、明講。

這類經銷商具備的特點是：

1.有自己相應的組織機構和部門。職責和分工明確。有直接對大賣場的歸口負責部門，從接受訂單到產品配送，都有一套良好的運行和溝通體系和機制。

2.有較完善的服務流程與管理制度。從賣場的定期拜訪，賬款結算，到產品的及時配送，再到顧客對于產品、服務等的意見或異議處理，甚至大到危機公關處理等，都有較為規范的流程與制度，從而可以減少賣場的諸多麻煩。只有功能完善、服務一流的經銷商，才能讓賣場人員“不鬧心”，不至于因為經銷商產品配送不及時，顧客異議處理不到位，而讓賣場“引火燒身”，遭受損失。

喜歡結構合理、產品暢銷的經銷商。

產品是賣場的盈利源。因此，能夠提供結構合理、暢銷產品的經銷商，更容易受到大賣場青睞與重視。因為產品具有生命周期，只有將產品合理分類與規劃的經銷商，才能讓賣場不斷尋找到銷量增長點與盈利支撐點。

這類經銷商具備如下特點：

1.懂得產品組合的原理。明白進入大賣場的“入門”費用“羊毛出在羊身上”，知道對產品進行高中低分類以及進入賣場如何搭配，明白各產品品類的定位與使命，知道什么產品是樹形象、做品牌產品，什么產品是上規模、求利潤產品，什么產品是狙擊性“炮灰”產品等。

2.善于運用波士頓矩陣分析法。懂得在不同的時間段或促銷檔期，運用不同的產品組合來科學規劃產品的“發力點”，明白如何讓問題產品轉化為明星產品、金牛產品，如何果斷地拋棄瘦狗產品等，從而通過培養一代、推廣一代、放棄一代等，讓產品不斷更新，不斷地刺激賣場人員對產品的渴求，讓賣場不斷獲得由于產品的合理搭配而獲得的源源不斷的利潤。

喜歡胸襟開闊、不計私仇的經銷商。

經銷商與賣場的關系，其實，是一種博弈關系。因此，在經銷商與賣場的合作當中，難免因為進場費、促銷費、店慶費、陳列費、堆頭費等而出現磕磕碰碰，難免出現“臉紅”的時候，因此，這個時候，作為一向總是唱“黑臉”的賣場人員最喜歡那種胸襟開闊，不計私仇的經銷商。

這類經銷商往往具備“大肚能容，容天下難容之事”的特點：

1.他們往往善于攻心戰術。懂得什么時候，該用“大棒”，什么時候該給“糖豆”。懂得“厚黑學”，善于運用“心術”來搞定賣場人員。比如，在給賣場談費用時，總是先派出精干的“騷擾型”人員去跟賣場人員“死纏硬磨”，在“火候“到了的時候，作為幕后老板的經銷商開始出面“打圓場”斡旋，從而在給賣場人員臺階下的同時，恰到好處地實現自己的目的。

2.這類經銷商，往往堅信“心有多大，舞臺就有多大”，因此，他們從不因為以上雞毛蒜皮的小事而泄私憤、報私仇，而是將各種小摩擦、小插曲隨時拋之腦后，做到“劉郎一生不露真”，不喜形于色，而是達觀、開朗，展現積極而陽光的一面，與賣場人員進行巧妙周旋。

喜歡換位思考、成人達己的經銷商。

作為賣場人員，最討厭的就是一心只為自己著想的經銷商，這類經銷商不僅在賣場舉行諸如促銷、特價、店慶等時，“鐵公雞一毛不拔”，而且，有時還會因為一點小事，比如陳列、堆頭等方面出現爭執，而向自己的上司“打小報告”，以致讓人很難堪。其實，作為有著沉重銷售目標、費用目標、利潤目標多重壓力下的他們，更希望供貨的經銷商能夠心平氣和，換位思考，最終雙方都達到自己的目的。

這類經銷商一般具有如下特點：

1.具有同理心。能夠站在賣場的角度，來看待合作當中有關費用分攤、結賬周期、產品陳列、促銷檔期安排、人員推廣等方面的談判。通過換位思考、換心思考、換崗思考等，能夠急對方所急，想對方所想，進而在理解和支持賣場的同時，也相應地得到賣場人員諸如改善陳列、結賬周期縮短、更好地進行促銷與宣傳等。

2.希望經銷商了解自己的需求，關鍵時候“該出手時就出手”。比如，根據不同的月份，作為賣場總部等會給他們下達不同的任務指標，或費用、或業績、或利潤等，這個時候，他們就希望作為經銷商能夠按照賣場的“指揮棒”，而去做相應的資源調整，或費用支持，或促銷支持，或特價支持，或人員支持，或宣傳支持等，當然，通過經銷商的這種“無言的支持”，他們最終會獲得賣場給予的諸如擴大排面、提供堆頭等方面的相應“回報”。

當然，頭腦靈活，善于見風使舵，以及巧于見機行事等，也是大賣場喜歡的經銷商，其實，不論是哪種經銷商，要想取得大賣場的歡迎與喜愛，作為貫穿其中的利益，即利害關系，還是其軸心與紐帶，只有不脫離了這一點，經銷商才能抓住問題的關鍵，才能投其所好，不斷地加大與賣場談判的籌碼，最終達到賣場與經銷商雙贏的目的。